商務(wù)談判過程概述與準(zhǔn)備階段(編輯修改稿)
2025-06-17 22:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 環(huán) 境 資 料 內(nèi) 容 力拓方資料收集范式 澳大利亞 搜索引擎：百度 貿(mào)易 統(tǒng)計 大盤 下滑 失業(yè)率 提高 能源版塊 表現(xiàn)突出 金融政策 與形勢 近期 表現(xiàn) 貿(mào)易 政策 貿(mào)易 順差 能源量 上升 中國 制造 表現(xiàn) 原因 礦產(chǎn) 開發(fā) 商務(wù)談判的資料準(zhǔn)備 一、談判資料收集的內(nèi)容 對手 自身 客商身份調(diào)查 資信調(diào)查 談判人員權(quán)限 談判時限 談判人員情報 。 自身的實(shí)力 自身的優(yōu)勢 自身的劣勢 信心的建立 自我需要認(rèn)定 。 Files of Prenegotiation 談 判 雙 方 資 料 內(nèi) 容 買方 賣方 二、談判資料收集處理 1. 找到并得到賣方報價 2. 獲得優(yōu)惠條件及相關(guān)資料 3. 多方尋求力爭形成競爭事態(tài) …………………. 1. 引起買方興趣 2. 保持接觸 3. 收到尋盤 4. 多方尋盤力爭形成規(guī)模事態(tài) ……………………… 目 標(biāo) 商務(wù)談判的資料準(zhǔn)備 Files of Prenegotiation 分類 比較 研究 整理 方 法 三、談判資料的分析與研究 商務(wù)談判的資料準(zhǔn)備 Files of Prenegotiation 所處競爭環(huán)境的分析 1 談判雙方優(yōu)劣勢的評估 2 談判雙方的實(shí)力對比 2 3客戶關(guān)注因素與我方（賣方）表現(xiàn) 客戶關(guān)注因素 權(quán) 重 我方（賣方） 競爭者 A 競爭者 B 表現(xiàn) 得分 表現(xiàn) 得分 表現(xiàn) 得分 總得分 商務(wù)談判的資料準(zhǔn)備 Files of Prenegotiation 買方關(guān)注因素與供應(yīng)商表現(xiàn) 我方（買方）關(guān)注因素 權(quán)重 供應(yīng)商 A 供應(yīng)商 B 供應(yīng)商 C 表現(xiàn) 得分 表現(xiàn) 得分 表現(xiàn) 得分 總得分 商務(wù)談判的資料準(zhǔn)備 Files of Prenegotiation 談判雙方優(yōu) /劣勢分析表 我方 對方 備注 優(yōu)勢 劣勢 談判實(shí)力 商務(wù)談判的資料準(zhǔn)備 Files of Prenegotiation 商務(wù)談判的資料準(zhǔn)備 Files of Prenegotiation 評估雙方對利益 的需求狀況 BATNA （ Best Alternative to a Negotiated Agreement) 評估雙方的談判協(xié)議的最佳替代方案 需求值 +BATNA值 評估雙方整體的 談判實(shí)力 你的需求狀況 A B C …… 需求值 你的需求水平 急迫 =2 較迫切 =1 一般 =
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