【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 “ 200比索！ ” 小販又重復(fù)了一遍。 “ 給我一件，讓我看看。 ” 又是一番討價(jià)還價(jià)，小販最終要價(jià)是 170比索，荷伯從小販口中得知，在墨西哥的歷史上，以最低價(jià)格買到一件披肩毛毯的是一位來自加拿大人，他花了 175比索，但他的父母出生在墨西哥。而荷伯只花了 170比索，這將使他創(chuàng)造了買披肩毛毯的低價(jià)新紀(jì)錄。 那天天氣很熱，荷伯一直在冒汗。盡管如此，他還是 把毛毯披在肩上，感覺十分不錯(cuò)。在回旅館的途中，他一直欣賞著從商店櫥窗中反映出來的身影。 當(dāng)荷伯回到旅館的時(shí)候，妻子正躺在床上看雜志。 “ 嘿，看我買的什么？ ” 荷伯得意地對(duì)妻子說， “ 一條美麗的披肩毛毯！ ” “ 你花了多少錢？ ” 妻子漫不經(jīng)心地問。 “ 是這么回事， ” 荷伯充滿信心地解釋， “ 一個(gè)土著談判專家要價(jià) 1200比索，而一個(gè)國(guó)際談判專家，就是周末有時(shí)間同你住在一起的這個(gè)人，花了 170比索就買到了。 ” “ 真有趣，我在商業(yè)區(qū)也買了一條， ” 妻子訕笑道，“ 那兒到處都是這樣的披肩，標(biāo)價(jià)都是 150元。 ” 有句名言：如果你的目標(biāo)定得高，你的成就也就會(huì)更大。 不要縱容對(duì)方的貪婪 在挪威北部靠近北極圈的地方有一個(gè)小鎮(zhèn)，里面生活的都是一群土著人。那里常年冰天雪地，人們靠狗拉雪橇出行，而且小鎮(zhèn)周圍有許多的野狼，經(jīng)常威脅居民安全。 隨著社會(huì)的發(fā)展，許多商人發(fā)現(xiàn)了這個(gè)未經(jīng)開辟的市場(chǎng)，紛紛進(jìn)駐小鎮(zhèn)，為當(dāng)?shù)鼐用駧黼姳?、啤酒、方便面等現(xiàn)代商品。所以這些商人在剛開始時(shí)很受當(dāng)?shù)鼐用駳g迎。但過了不長(zhǎng)時(shí)間，這些居民便斷然對(duì)商人下了逐客令，他們寧愿不要這些現(xiàn)代商品，也要堅(jiān)持把這些商人趕出小鎮(zhèn)，因?yàn)樗麄兘o小鎮(zhèn)的居民帶來了災(zāi)難。 我們可以從一個(gè)啤酒商說起。這個(gè)啤酒商又一次出去打獵，并成功地獵到一頭角鹿，他剛把角鹿拖上雪橇，就忽然發(fā)現(xiàn)后面出現(xiàn)了一頭狼。他急忙向最近的居民點(diǎn)逃去，但是狼和他的距離越來越近了，他甚至聽到了狼的呼吸聲。他意識(shí)到，狼肯定是餓了，如果割下一塊鹿肉給它，狼吃了就一定不會(huì)再來追趕了 ——多么棒的主意！ 于是，他很快割下了一塊鹿肉扔給餓狼。 開始的兩里地果然很順利，可好景不長(zhǎng)，他又看見狼追了上來，這次不是 1只，而是 3只！他更害怕了，心想一塊肉不夠 3只狼吃，便連忙割下 3塊肉，然而這次跑了還不到一里地，狼又追上來了，而且又多了幾頭！他只好不斷地割肉，不斷地看到越來越多的餓狼，再不斷地割肉 ……所幸的是，他把鹿肉割完時(shí)，抵達(dá)了居民點(diǎn)，撿了條命。 于是這些外地商人都從這個(gè)故事中得到啟示，只要一出門，就隨身帶上大量鹿肉，以便遇到野狼時(shí)逃生。沒過多久，這種做法就激起了當(dāng)?shù)鼐用竦膽嵟麄兙奂饋?，用槍口指著商人，逼迫他們離開小鎮(zhèn)。 “ 我們不是想了很好的辦法不讓狼群接近小鎮(zhèn)嗎？ ”“ 你們是不讓狼群接近我們嗎？你們是教給狼群只要餓著肚子就去追趕雪橇！ ”外商被趕走后，餓狼再追逐雪橇?xí)r，得到的只是空酒瓶的迎頭痛擊 ——這恐怕是他們留下的唯一有用的東西了。 第二節(jié) 討價(jià)策略 在美國(guó)，有一個(gè)賣主在報(bào)紙上刊出了一則廣告，愿意以 3萬美元的價(jià)格出售一輛汽車。廣告登出以后，有幾家感興趣的買主前來看貨，希望做成這筆交易。在討價(jià)還價(jià)的過程中，有一個(gè)客戶愿意出價(jià) 28500美元并預(yù)先支付了 500美元訂金。由于還價(jià)明顯高于其他買主，所以賣主便欣然接受了這個(gè)還價(jià)，并且回絕了其他買主，只需要等待訂金的交付者交來剩余的 28000元貨款就可以正式完成這筆交易了。就在賣主滿心歡喜地等待那位買主前來交款提貨時(shí)，事情卻發(fā)生了意想不到的變化。一連等了好幾天，都沒有那位買主的消息。賣主在焦急中又等了幾天，買主才打來電話，他很遺憾地向賣主說明，由于合伙人和妻子不同意，實(shí)在無法繼續(xù)完成這部汽車的交易。不僅如此，買主還在電話里提到，他們之所以不同意交易，是因?yàn)樗麄円呀?jīng)調(diào)查并比較過一般的價(jià)格，認(rèn)為這種汽車的價(jià)格最多不超過 25000美元，如果以 28500美元的價(jià)格買走汽車，會(huì)遭到別人的恥笑，更何況他們還擔(dān)心汽車的其他方面，比如發(fā)動(dòng)機(jī)引擎、輪胎等是否能夠讓他滿意。 聽到這里，賣主自然非常生氣，因?yàn)樗呀?jīng)回絕了其他所有的買主，甚至連他們的電話號(hào)碼也一并扔了。如果再回頭做廣告，花錢不說，還要和買主接洽，再做令人討厭的討價(jià)還價(jià)，萬一再遇到個(gè)這樣無賴的買主，結(jié)果會(huì)怎么樣呢？賣主的情緒受到波動(dòng)，開始懷疑起自己當(dāng)初制定的價(jià)格來，也許市面上同類汽車的價(jià)格實(shí)際上只值 25000美元。無奈之下，賣主決定以 25000美元的價(jià)格賣掉這部汽車。在這次不愉快的交易中，買主使用了假出價(jià)的欺詐技巧，而賣主由于過分信任買主，過早回絕了其他買家，切斷了自己的退路。更為可悲的是，賣主不是檢討自己失敗的教訓(xùn)，而是開始懷疑自己的出價(jià)是否真的太高，是否是買主的價(jià)格才是公平的。 討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。 一、討價(jià)方式 ■籠統(tǒng)討價(jià) ■具體討價(jià) ⑴ 籠統(tǒng)討價(jià) 即全面討價(jià)，是從總體價(jià)格和內(nèi)容的各方面要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)。 適用條件： 常常用于對(duì)方報(bào)價(jià)后的第一次討價(jià)。由于討價(jià)剛開始，對(duì)價(jià)格的具體情況不太清楚，因而宜于從總體的角度去討價(jià)，籠統(tǒng)地提出要求。對(duì)方為了表示良好的態(tài)度，可能會(huì)調(diào)整價(jià)格。 ⑵ 具體討價(jià) 即針對(duì)性討價(jià)，是就分項(xiàng)價(jià)格和具體的內(nèi)容要求改善價(jià)報(bào)。 適用條件： 常常用于對(duì)方第一次改善價(jià)格之后，或不宜用籠統(tǒng)討價(jià)方式的報(bào)價(jià)，如水分較少，內(nèi)容簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)，不宜用籠統(tǒng)討價(jià)，只能有針對(duì)性地、要求明確地討價(jià)。 一般而言，具體討價(jià)應(yīng)從水分最大的那項(xiàng)交易條件入手討價(jià)，然后再針對(duì)水分中等的那些交易條件討價(jià)，最后是水分較少的交易條件的討價(jià)。 二 、討價(jià)的次數(shù) 討價(jià)要注意次數(shù)。一般而言，對(duì)于同一交易條件的討價(jià)，一次，會(huì)成功；二次，對(duì)方可以接受；三次，對(duì)方可能反感。 通常的做法是，籠統(tǒng)討價(jià)與具體討價(jià)相結(jié)合。將討價(jià)過程分三階段進(jìn)行。第一階段講價(jià)的方法是籠統(tǒng)討價(jià)；第二階段采取具體討價(jià)，這次主要是針對(duì)明顯不合理、含水分大的項(xiàng)目，要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)。第三階段是在含水分較大的項(xiàng)目降下來以后，再用籠統(tǒng)討價(jià)方法從總體上要求對(duì)方改善價(jià)格。 討價(jià)應(yīng)注意的問題 1）討價(jià)前應(yīng)盡量避免用文字或數(shù)字回答對(duì)方的問題 —— 因?yàn)檫@樣做便視為已經(jīng)還價(jià)，選擇權(quán)又讓給了對(duì)方。 2）討價(jià)要保持平靜信賴的態(tài)度 —— 應(yīng)啟發(fā)、誘導(dǎo)對(duì)方自動(dòng)降 /提價(jià)，并給對(duì)方以“算錯(cuò)了”作為后退的辯護(hù)詞。 3）討價(jià)要適可而止 —— 以免顯得缺乏誠(chéng)意或不熟悉業(yè)務(wù) 三、還價(jià) 還價(jià)要以討價(jià)為基礎(chǔ)。在面對(duì)面的談判中，當(dāng)一方的報(bào)價(jià)說明后，另一方一般會(huì)根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，在經(jīng)過討價(jià)后，估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分，推測(cè)對(duì)方可妥協(xié)的范圍，然后根據(jù)已方的既定策略，提出自己可接受的價(jià)格，反饋給對(duì)方，這就是還價(jià)。 （一）還價(jià)方式 ⒈ 從價(jià)格評(píng)論的依據(jù)出發(fā)，分按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種 ⑴按分析比價(jià)還價(jià) 指已方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。這種還價(jià)的關(guān)鍵是所選擇的用作對(duì)比的產(chǎn)品的科學(xué)性，只有比價(jià)合理時(shí)才能使對(duì)方信服。 ⑵ 按分析成本還價(jià) 是指已方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。這種還價(jià)的關(guān)鍵是所計(jì)算成本的準(zhǔn)確性，成本計(jì)算越準(zhǔn)確，談判還價(jià)的說服力就越強(qiáng)。 ⒉ 按談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少，分單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)和總體還價(jià)三種 ⑴ 單項(xiàng)還價(jià)： 是以所報(bào)價(jià)格的最小項(xiàng)目還價(jià)，如成套設(shè)備，按主機(jī)、輔機(jī)、備件等不同項(xiàng)目還價(jià)。 ⑵分組還價(jià)： 是指把談判對(duì)象劃分成若干項(xiàng)目，并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所含水分的多少逐一還價(jià)。 ⑶總體還價(jià)： 即一攬子還價(jià)，是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均列入整體水分，然后進(jìn)行總體還價(jià)。 （二）還價(jià)起點(diǎn) ? 總體要求： ? 起點(diǎn)要低力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷。 ? 接近目標(biāo)。還價(jià)的起點(diǎn)要低，但又不能太低，還價(jià)起點(diǎn)的高度必須接近對(duì)方的目標(biāo)，使對(duì)方有接受的可能。 ? 從量上講，還價(jià)起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因素，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。 （三）還價(jià)策略 ? 還價(jià)的目的不是僅僅為了提供與對(duì)方報(bào)價(jià)的差異，而應(yīng)著眼于如何使對(duì)方承認(rèn)這些差異。 ⒈找出突破口，作為自己還價(jià)的籌碼 應(yīng)根據(jù)對(duì)方對(duì)已方討價(jià)所做出的反應(yīng)和自己所掌握的市場(chǎng)行情和商品比價(jià)資料，對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出突破口和報(bào)價(jià)中相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)，作為已方還價(jià)的籌碼。 ⒉ 制定出已方還價(jià)的最高目標(biāo) 根據(jù)所掌握的信息對(duì)整個(gè)交易作出通盤考慮，估量對(duì)方及已方期望值和保留價(jià)格，制定出已方還價(jià)方案中的最高目標(biāo)。 ⒊設(shè)計(jì)備選方案 根據(jù)已方的目標(biāo)設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，以保持已方談判立場(chǎng)的靈活性。 （四）常用還價(jià)策略 （一）投石問路 —— 主要是在價(jià)格條款中試探對(duì)方的虛實(shí)，常常是借助“假如 ?? 那么 ??” 的問話來實(shí)現(xiàn)的。如： “假如我再增加一倍訂貨數(shù)量，那么你怎樣給我優(yōu)惠價(jià)格？” “假如我方讓你在淡季或產(chǎn)品衰退期接下訂單，那么會(huì)怎樣？” “假如我要預(yù)先付款或減少服務(wù)項(xiàng)目，那么你怎樣讓步呢？” “假如我方有意購(gòu)買你方其他系列的產(chǎn)品，那么能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些呢？” “假如我方以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，那么你方的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有什么差別？” “假如貨物運(yùn)輸由我方解決，那么你方的價(jià)格又是多少？” “假如我方買下了你方的全部存貨，那么報(bào)價(jià)又是多少？” “假如我方要求你方培訓(xùn)技術(shù)人員，你方可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？” 上述問題看起來都是些無關(guān)緊要的問題，想要拒絕回答則是不太容易的，即使不一定能得到你希望的答復(fù)，但對(duì)方的回答往往會(huì)暴露他的底細(xì)。所以許多談判人員寧愿早些做出讓步，也不愿意接受這種疲勞轟炸的詢問。 如果站在相反的立場(chǎng)上，如何對(duì)付“窮追不舍”策略呢？有經(jīng)驗(yàn)的談判者在接到對(duì)方報(bào)過來的“假如 ?? 那么 ??” 的問話時(shí)，通常的做法是： 1）找出對(duì)方購(gòu)買的真實(shí)意圖； 2）要對(duì)方以承諾一些提議作為條件，才予以回答； 3）反問對(duì)方是否馬上簽訂合同； 4）使對(duì)方投出的石頭為己方探路，如對(duì)方詢問訂貨數(shù)額為 200、 500、 1000時(shí)，可以反問：你希望優(yōu)惠多少？ 5）用“我們都可以考慮一下”的回答拖延時(shí)間，以 便充分考慮再作回答。 （二）抬價(jià)壓價(jià)策略 —— 在于賣方能較好地遏制買方的進(jìn)一步要求，從而更好地維護(hù)己方利益。 美國(guó)談判專家麥科馬克列舉他參加談判的一次親身經(jīng)歷，很好地說明了這一問題。有一次，他代表公司交涉一項(xiàng)購(gòu)買協(xié)議，對(duì)方開始的報(bào)價(jià)是 50萬元，他和公司的成本分析人員都深信，只要用 44萬元就可以完成這筆交易。一個(gè)月后，他開始和對(duì)方談判，但對(duì)方卻又聲明原先的報(bào)價(jià)有誤，現(xiàn)在開價(jià) 60萬元。這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計(jì)是否正確。直到最后，當(dāng)他以 50萬元的價(jià)格與對(duì)方成交時(shí)，竟然感到非常滿意。這是因?yàn)?，他認(rèn)為是以低于對(duì)手要價(jià) 10萬元之差達(dá)成了交易，而對(duì)方則成功地遏制了他的進(jìn)一步要求。 忠告：不要隨便輕信他人的報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)準(zhǔn)確與否是建立在自己對(duì)產(chǎn)品價(jià)值準(zhǔn)確估量的基礎(chǔ)上。 （三）目標(biāo)分解策略 堅(jiān)持我想要的 在一次腳踏車拍賣會(huì)上，每次叫價(jià)的時(shí)候，總有一個(gè)10歲出頭的男孩喊價(jià)，他總是以 100元錢開始出價(jià)，然后眼睜睜地看著腳踏車被別人以 300400元的價(jià)格買走。 拍賣暫停休息時(shí)，拍賣員問小男孩，為什么不出較高的價(jià)格來買。男孩說，他只有 100元。 拍賣會(huì)又開始了，那男孩還是給每輛腳踏車相同的價(jià)格，然后被別人用較高的價(jià)格買去。 后來，聚集的觀眾開始注意到那個(gè)總是首先出價(jià)的男孩，他們也開始察覺到會(huì)有什么結(jié)果。 直到最后一刻，拍賣會(huì)要結(jié)束了。這時(shí)，只剩下一輛最棒的腳踏車，車身光亮如新，有多種排擋、十段桿式變速器、雙向手剎車、速度顯示器和一套夜間電動(dòng)燈光裝置。 拍賣員問： “ 有誰出價(jià)呢？ ” 這時(shí)，站在最前面，而幾乎已經(jīng)放棄希望的那個(gè)小男孩輕聲再說一次： “ 我出 100元。 ” 拍賣員停止叫價(jià)，只是停下來站在那里。 這時(shí)，所有在場(chǎng)的人全部盯住這個(gè)小男孩，沒有人出聲，也沒有人喊價(jià)。直到拍賣員叫價(jià) 3次后，他大聲說：“ 這輛腳踏車賣給這位穿短褲