商務(wù)談判與溝通策略與技巧(編輯修改稿)
2025-07-05 10:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 解讀誠信 ——“誠 ” “誠 ” 偏向于內(nèi)在，生命主題 :好人 ? 在談判中， “ 誠 ” 主要是指談判動機要誠，因而在此，誠含有兩個方面相互聯(lián)系的內(nèi)容： ? “ 光明正大 ” ，即不能懷著不可告人的目的，不能心懷鬼胎。在各國及國際組織有關(guān)商業(yè)的法律及守則中對此均有明確的規(guī)定，并且從動機的真誠可信與誠實敘述事實兩個方面加以限制。 ? “ 誠心誠意 ” ，也就是對談判的雙方而言，對于在談判中出現(xiàn)的分歧，雙方應(yīng)抱著真誠合作的態(tài)度與對方磋商，以期結(jié)果的達成。 解讀誠信 ——“信 ” ? “信 ” 偏向于外在，偏向為行為規(guī)范 ? 在談判中， “ 信 ” 主要是指談判人員在談判中要言而有信，出口有據(jù)，言必信、行必果，這是 “ 信 ” 在談判中最突出的表現(xiàn)。 ? 在談判中，如果自己的立場搖擺不定，信口開河，說了不算，算了不說，這很可能使對方對你談判的誠意發(fā)生懷疑，從而可能導(dǎo)致雙方談判的中止或終止。 ? 在談判中，對于自己的失言，最好的挽救辦法就是 “ 承認錯誤 ” 。這種 “ 承認錯誤 ” 也是談判的技巧之一。通過 “ 承認錯誤 ” 使雙方能重新坐在談判桌前，繼續(xù)已經(jīng)中止的判斷，以實現(xiàn)雙方都期望所得到的利益。 兼顧雙方利益的原則 兼顧雙方利益的原則，是指在談判中，不能僅僅從自身的角度去考慮問題，而是要兼顧雙方的利益，從而達到雙贏的結(jié)果。 兼顧雙方利益的原則 中國必須考慮從雙邊經(jīng)貿(mào)體制過渡到多邊經(jīng)貿(mào)體制造成的不確定性影響 － WTO總干事 邁克 .穆爾 兼顧雙方利益的原則 winwin 一 對雙贏的理解 ? 你的利益 必須 以對方利益的存在為前提。 ? 你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。 二 雙贏的成本和效益 效益： ? 財務(wù)目標的完成 ? 長期目標的完成 ? 商務(wù)關(guān)系的維系和發(fā)展。 成本： ?? 預(yù)期與實際達到之間的差距 ?? 談判期間人 財 物的耗費，資源耗費 ?? 談判資源占用的機會成本 三 達到雙贏的辦法 ? 盡
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