商務(wù)談判與溝通策略與技巧(存儲版)
【正文】 方 Min Max A 方 X X+Y B 方 Z Z+Y 談判中的 4P ? 先找到目標(biāo) purpose短期、中期、長期 ? 再制定計劃 plan 過程 ? 掌握進(jìn)度和節(jié)奏 pace先后、快慢 ? 發(fā)揮個人技巧和氣質(zhì) personality 學(xué)識、素質(zhì)、 品質(zhì) 談判心理學(xué) 1. 生存 2. 安全保障 3. 愛與歸宿感 4. 受人尊重 5. 自我實現(xiàn) 6. 補(bǔ)充與理解世界 7. 追求美感 —馬茲洛：需求層次說 資源短缺 需求 欲望 動力 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 談判的分類 ?橫向談判 ?縱向談判 ?軟式談判 ?硬式談判 ?價值式談判 ?業(yè)務(wù)分類的談判： ?貿(mào)易、金融、服務(wù)、工程承包、勞務(wù) 談判分類之一 優(yōu)點 缺點 橫向談判 議題靈活、易發(fā) 揮主觀能動性 主體不突出、容易出現(xiàn)等量讓步 縱向談判 程序明確、容易 徹底解決問題 議題不靈活、比 較死板 談判分類之二 特 點 軟式談判 雙方力量相差懸殊，弱方注重關(guān)系而不是勝利 硬式談判 把立場看得重于利益、頑固維護(hù)自己的立場甚至犧牲本方利益 原則式談判 以人為本、尊重對方 談判的原則 ? 兼顧雙方利益的原則 ? 公平的原則 ? 時間 的原則 ? 信息的原則 ? 談判心理活動的原則 ? 談判地位的原則 誠信 VS信用的原則 商務(wù)談判中的 “ 誠信 ” 解讀誠信 ——“誠 ” “誠 ” 偏向于內(nèi)在，生命主題 :好人 ? 在談判中， “ 誠 ” 主要是指談判動機(jī)要誠，因而在此，誠含有兩個方面相互聯(lián)系的內(nèi)容： ? “ 光明正大 ” ，即不能懷著不可告人的目的，不能心懷鬼胎。 ?港澳臺航空公司：港龍、國泰、澳門航、華航、長榮 現(xiàn)為中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授 、 博導(dǎo) ， 國內(nèi)外數(shù)家高校的兼職 、客座教授 ， 教育部經(jīng)濟(jì)學(xué)科教學(xué)指導(dǎo)委員會委員 ，
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1