國際商務(wù)談判策略及技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 35 保留式開局策略 案例分析： 保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。 34 保留式開局策略 江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值 200多萬元的規(guī)模，產(chǎn) 品打入日本市場，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。“貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失?。 敝蟹街髡劷舆^日方的話頭，順?biāo)浦鄣厥褂昧擞芄士v的一招：“我們不愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請(qǐng)貴方?jīng)Q策人來與我們談判．”雙方各不相讓，只好暫時(shí)休會(huì)．這種拉鋸式的討價(jià)還價(jià)，對(duì)雙方來說是一種毅力和耐心的較量．因?yàn)?談判 桌上，率先讓步的一方就可能被動(dòng)． 隨后，日方代表急用電話與日本 S公司的決策人密談了數(shù)小時(shí)．接著談判重新開始了，此輪談判一接火就進(jìn)入了高潮，雙 ?? ．”“ 案例：中日汽車索賠案例 “ 我們希望貴公司最低限度必須支付 60億日元．”中方堅(jiān)持說．這樣一來，中日雙方各自從己方的立場上退讓了 10萬日元．雙方比分相等． 談判 又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)．雙方界守點(diǎn)之間仍有 20億日元的逆差．（但一個(gè)界守點(diǎn)對(duì)雙方來說，都是虛設(shè)的．更準(zhǔn)確地說，這不過是雙方的一道最后的爭取線．該如何解決這“百米賽路”最后沖刺階段的難題呢？雙方的 談判 專家都是精明的，誰也不愿看到一個(gè)前功盡棄的局面）幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報(bào)價(jià)金額相加除以 2，即 50億日元的最終 談判 方案．除此之外，日方愿意承擔(dān)下列三項(xiàng)責(zé)任： 確認(rèn)出售給中國的全部 FP148型貨車為不合格品，同意全部退貨更換新車 新車必須重新設(shè)計(jì)試驗(yàn)，精工細(xì)作并制作優(yōu)良，并請(qǐng)中方專家檢查驗(yàn)收； 在新車未到之前，對(duì)舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等． 一場罕見的特大索賠案終于公正的交涉成功了！ 案例：中日汽車索賠案例 24 商務(wù)談判策略 ? 根據(jù)談判人員在談判中的態(tài)度和應(yīng)對(duì)姿態(tài)及沖突情形，可分為五種常用策略 ① 姿態(tài)策略 ② 情景策略 ③ 回避策略 ④ 換位策略 ⑤ 競爭策略。也就是說，國際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國界的商務(wù)談判，是國內(nèi)商務(wù)談判在國際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。 26 一、開局階段常用策略 議程安排策略 人員角色策略 時(shí)間、地點(diǎn)策略 定調(diào)關(guān)系策略 謀求主動(dòng)策略 27 議程安排策略 ? 先易后難、先難后易策略 ? 綜合式：橫向一攬子議題策略 ? 單項(xiàng)式：縱向議題策略 ? 要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程 ? 目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小 28 議程安排策略 價(jià)格 回款 數(shù)量 回款 價(jià)格 數(shù)量 29 人員角色策略 ? 紅白臉策略 ? 角色安排應(yīng)符合 – 習(xí)慣、職位 ?? ? 角色安排在準(zhǔn)備階段 ? 應(yīng)對(duì) 30 時(shí)間地點(diǎn)策略 ? 時(shí)間 – 雙方談判時(shí)間安排 – 最后期限策略 ? 地點(diǎn) – 雙方談判地點(diǎn)安排 – 場地、環(huán)境、座位 31 定調(diào)關(guān)系策略 積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 攻式情景策略：進(jìn)攻式開局策略 防御式情景策略：慎重式開局策略 32 一致式開局策略 1972年尼克松總統(tǒng)訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際 談判。對(duì)此好 消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷韓國、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同 到廠來定貨呢？查閱了日本市場的資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨 的主要原因。先與小客商談，并不疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實(shí)力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。 要做充分準(zhǔn)備，以備對(duì)方含糊或反問。”希爾還表示，美國視朝鮮主權(quán)為事實(shí)。就座后，翻譯座到了兩位總裁之間。 此戰(zhàn)術(shù)在談判中也常用到 。 幽默是人智慧、教養(yǎng)和道德上優(yōu)越感的表現(xiàn)， 在談判中，幽默是談判不可缺少的潤滑劑。 情境：一架飛機(jī)墜落在荒島上，只有 8人存活，現(xiàn)在唯一的逃生工具只有一個(gè)橡皮艇只能每次運(yùn)送出一人，無水和食物。 ? 人的弱點(diǎn)：人都希望能被別人看重 ?? 。 ?? 排列順序 1 2 3 4 5 6 7 8 個(gè)人觀點(diǎn) 幸存者觀點(diǎn) 評(píng)委觀點(diǎn) 52 八位幸存者的身份和情況如下： 最想發(fā)財(cái)同學(xué) 企業(yè)家，擁有跨國公司數(shù)家，資產(chǎn)數(shù)百億?！?劉經(jīng)理答道： ” 沒關(guān)系 ， 我已經(jīng)飽餐了美食的香氣和綠色的空氣 。 新光廠為保持
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1