國(guó)際商務(wù)談判策略及技巧(編輯修改稿)
2025-02-17 22:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 關(guān)系策略 謀求主動(dòng)策略 27 議程安排策略 ? 先易后難、先難后易策略 ? 綜合式：橫向一攬子議題策略 ? 單項(xiàng)式：縱向議題策略 ? 要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程 ? 目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小 28 議程安排策略 價(jià)格 回款 數(shù)量 回款 價(jià)格 數(shù)量 29 人員角色策略 ? 紅白臉策略 ? 角色安排應(yīng)符合 – 習(xí)慣、職位 ?? ? 角色安排在準(zhǔn)備階段 ? 應(yīng)對(duì) 30 時(shí)間地點(diǎn)策略 ? 時(shí)間 – 雙方談判時(shí)間安排 – 最后期限策略 ? 地點(diǎn) – 雙方談判地點(diǎn)安排 – 場(chǎng)地、環(huán)境、座位 31 定調(diào)關(guān)系策略 積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 攻式情景策略：進(jìn)攻式開局策略 防御式情景策略：慎重式開局策略 32 一致式開局策略 1972年尼克松總統(tǒng)訪華，中美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國(guó)際 談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下， 對(duì)談判中的各種環(huán)境都做了精心的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美 兩國(guó)民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂隊(duì) 熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直 聽呆了，他絕沒有想到能在北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)檫@是他平生最 喜愛的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前 表示感謝，此時(shí)國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美 國(guó)客人。 問題：演奏 《 美麗的亞美利加 》 目的是什么？ 33 一致式開局策略 分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “ 美麗的亞美利加 ” 樂曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。 34 保留式開局策略 江西工藝雕刻廠經(jīng)過(guò)努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值 200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn) 品打入日本市場(chǎng)，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵 而至到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。對(duì)此好 消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同 到廠來(lái)定貨呢？查閱了日本市場(chǎng)的資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨 的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理大商社，積 極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比 較后，將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價(jià)格、論成色，使產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到理想的價(jià)但。先與小商社拍 板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源 最后大客商大批定貨，使定貨量超過(guò)廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。 問題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？ 35 保留式開局策略 案例分析： 保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先產(chǎn)品確實(shí)好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并不疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。使定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。 注意使用保留式開局時(shí)要以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。 36 進(jìn)攻式開局策略 日本豐田汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，盡快打開美國(guó)市場(chǎng)。 當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的代理公司進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我 …… 問題：日本代表為什么有必要如此回復(fù)美方嗎？ 37 進(jìn)攻式開局策略分析 ? 進(jìn)攻式開局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實(shí)力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。 ? 使用條件：發(fā)現(xiàn)對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損
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