【正文】 ” 謀求主動權 “ 國際貿易中，與其說只會說英語是個缺點，不如說會說兩種語言具有較大優(yōu)勢。朝方首席金代表在開幕式中表示，朝鮮已做好為半島無核化做出“決斷”準備。 38 慎重式開局策略 ? 慎重式開局：是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。先與小商社拍 板成交，使大客商有失落貨源的危機感。敬酒時，他特地到樂隊前 表示感謝，此時國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美 國客人。 什么是商務談判策略 17 ? 商務談判策略 ? 參加談判人員的行為方針 ? 參加談判人員的行為方式 ? 談判策略的制定，分析和選擇要圍繞 ? 時間、權威、信息 商務談判策略 我國從日本 S汽車公司進口大批 FP— 148貨車，使用時普遍發(fā)生嚴重質量問題，致使我國蒙受巨大經濟損失．為此，我國向日方提出索賠。 ? 以價格為核心，其他因素可折算為價格 ? 是參與各方“合作”與“沖突”對立統一 ? 各方最終獲利大小，取決于談判各方的實力和談判能力 ? 注重合同條款的嚴密性與準確性 國際商務談判一般特征 7 ? 跨國性 ? 政策約束性 ? 文化差異性 ? 談判人員的高素質 國際商務談判特殊特征 8 ? 構成 – 主體、客體、信息、時間、地點 ? 類型 – 個體與集體、主場與客場及中立地、民間與官方及半官方、讓步與立場及原則型談判 國際商務談判構成類型 9 一、國際商務談判程序及管理 二、認識商務談判策略 三、開局階段常用策略 模塊二：國際商務談判程序及策略 10 一、國際商務談判程序及策略 談判前的準備階段 正式談判階段 談判的善后（協議的履行） 不論何種談判，程序都包括這三個基本環(huán)節(jié) 11 國際商務談判準備階段 環(huán)境的調查：政治、宗教、法律、商業(yè)習慣、 習俗、氣候、金融、基礎設施等 談判信息的準備 搜集、整理與分類、分析與使用 談判方案的準備：談判主題、目標、策略、 議程、期限、人員、模擬談判等 12 國際商務談判談判各階段 開局摸底 建立氣氛、申明已方意圖、探時對方意圖 磋商 報價、討價還價、讓步 成交 成交、簽約 13 國際商務談判善后階段 ? 資料的整理、歸檔 ? 小組經驗教訓總結 ? 履約充分準備 ? 維護雙方關系 ? 下次合作打基礎 14 國際商務談判管理模式 PRAM 制定談判計劃 P 建立關系 R 協議履行與 達成協議 A 關系維持 M 模塊三：商務談判常用策略與技巧 一、商務談判開局階段常用策略與技巧 二、商務談判磋商階段常用策略與技巧 三、商務談判簽約階段常用策略與技巧 16 商務談判策略是事前決策的結果，是科 學制定策略本身指導思想的反映，也是 商務談判實踐的經驗概括。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊 熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時，尼克松總統簡直 聽呆了，他絕沒有想到能在北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為這是他平生最 喜愛的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。先不理大商社，積 極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產品做比 較后，將產品當金條一樣論價格、論成色，使產品價格達到理想的價但。 注意使用保留式開局時要以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。 ? 此案例日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。 40 朝核六方會談 投石問路 作為朝核問題的主要當事國，朝鮮與美國的舉動格外受到關注。 …… 朝美在會談前接觸，為正式會談做準備，是六方會談史上第一次，有投石問路性質。 日方總裁全面控制著雙方的反應，通過翻譯向美方詢問問題。 46 電視機談判案例 新光廠欲從日本 A公司引進電視機生產線 。 49 劉經理與王廠長約好中午十二點在生態(tài)園吃飯和談判 。 運用談判策略改變命運練習 51 運用談判策略改變命運練習 訓練方法： 在熟悉背景資料后，請各位幸存者認真準備 35分鐘陳述自己需要先走