【文章內(nèi)容簡介】 ?技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容 ? 確定轉(zhuǎn)讓技術(shù) ? 出讓方對買方的許可程度 ? 出讓方傳授技術(shù)的方式與途徑 ? 技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價格 ? 技術(shù)貿(mào)易中的支付方式 ? 侵權(quán)和保密 第三節(jié) 成立合資企業(yè)的談判 ?合資企業(yè)的戰(zhàn)略合作安排及談判的特點 ? 談判涉及多方面內(nèi)容，持續(xù)時間較長 ? 對談判人員素質(zhì)要求高 ? 不同的文化碰撞 ?建立合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容 ? 合資各方的股權(quán)比例 ? 合資企業(yè)的規(guī)模 ? 合資雙方出資的方式 ? 合資企業(yè)的年限 ? 組織機(jī)構(gòu) ? 合資企業(yè)的解散 第四節(jié) 電子商務(wù)談判 ? 互聯(lián)網(wǎng)談判的優(yōu)勢 ? 消除時間差異和區(qū)域距離 ? 減少社會地位障礙 ? 消除性別歧視 ? 增加個人的談判力 ? 同時舉行多方會談 ? 新技術(shù)使網(wǎng)上交往更方便 ? 互聯(lián)網(wǎng)談判的劣勢 ? 制造沖突 ? 更重視價格 ? 互聯(lián)網(wǎng)談判策略 ? 適合使用網(wǎng)絡(luò)談判的情況 ? 為網(wǎng)絡(luò)談判做準(zhǔn)備 ? 將網(wǎng)絡(luò)談判與面對面談判相結(jié)合 ? 電子商務(wù)談判的合作與競爭策略 案例研究 —— 在俄羅斯的合作項目 ? 芬蘭塔樓公司與俄羅斯合作的主要困難是什么？為什么會有這些困難？ ? 塔樓公司在俄羅斯希望選擇的合作方式是什么？它如此選擇的理由是什么？ 模擬談判 二手車銷售 談判要求 : 分別閱讀教材中有關(guān)賣方和買方的部分 。 同你的伙伴討論你們的談判戰(zhàn)略 , 包括你們最初的報價、底線、以及可能達(dá)成協(xié)議的空間 Ralph的二手車價格表 第六章 中國古代談判思想 案例導(dǎo)入 ?觸詟是如何成功地說服趙太后，使其同意派長安君入齊做人質(zhì)的？ ?觸詟所使用的策略是什么？ 第一節(jié) 談判中對立統(tǒng)一的哲學(xué)思想 ?一、 對立統(tǒng)一論 ? 陰陽太極圖不僅表現(xiàn)了宇宙間互相對立、斗爭的一面，而且還有互相滲透、互相包含的同一性，即對立面中包含統(tǒng)一，統(tǒng)一中又包含對立，這種對立統(tǒng)一性存在于萬事萬物之中，生生息息永不間斷。 ? 在利益對立中尋求統(tǒng)一，在利益統(tǒng)一中尋求對立，在統(tǒng)一中達(dá)成協(xié)議，在對立中瓦解敵方，或化敵為友，或化友為敵。 分合往復(fù)論 ? 中國古代哲學(xué)講對立統(tǒng)一規(guī)律，既注重矛盾雙方的對立、斗爭，又強(qiáng)調(diào)矛盾雙方的聯(lián)系、滲透 ? 矛盾雙方的對立、斗爭即為“分”，聯(lián)系、滲透即為“合” ? 分與合緊密聯(lián)系，分中醞釀著合，合中醞釀著分，分合相互轉(zhuǎn)化，循環(huán)往復(fù)，生生不息 第二節(jié) 中國古代談判思想中的軍事戰(zhàn)略思想 ? 知彼知己 ? 《 孫子兵法 謀攻 》 篇中說：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗?！? ? 攻心為上 ? 《 孫子兵法 謀攻篇 》 ：上兵伐謀，其次伐交，其下攻城 ? 孫臏：凡伐國之道，攻心為上，務(wù)先服其心。 ? 韓非的 《 說難 》 ：闡發(fā)了談判的心理機(jī)制，如何巧用心理攻勢，迎合對方心理來溶解心理沖突，由心理溝通達(dá)成雙方的默契與共識。 案例研究 —— 亞當(dāng)森的攻心術(shù) ? 亞當(dāng)森與美國著名公司柯達(dá)公司的創(chuàng)始人喬治 伊斯曼談判成功使用的策略是什么？ ? 試分析他成功的原因。 第七章 雙贏理念與 合作原則談判法 案例導(dǎo)入 河流上的水壩 爭端中三方各自的利益是什么？ 爭端最后是通過什么方式解決的？ 爭端解決是否體現(xiàn)了雙贏的結(jié)果？ 確定各方自身的利益所在 維護(hù)各方自身的利益 討論雙方作出讓步的可能性 經(jīng)過雙方各自的妥協(xié)達(dá)成協(xié)議 宣布談判失敗 或者 成功 傳統(tǒng)理念 —— 輸贏模式 第一節(jié) 談判界的革命 —— 雙贏理念的引入 現(xiàn)代理念 —— 贏 贏模式 ?確定雙方各自的利益所在及其需求 。 ?發(fā)掘?qū)Ψ降睦嫠诩捌湫枨?。 ?提出建設(shè)性的選擇方案或解決方法 。 ?宣布談判成功 。 或者 ?宣布談判失敗或談判陷入僵局 第二節(jié) 合作原則談判法 合作原則談判法的核心和精神實質(zhì)是通過強(qiáng)調(diào)雙方的利益和價值，而非討價還價本身，以及通過提出尋求雙方各有所獲的方案來取得談判的成功。 原則談判法鼓勵人們盡可能尋求使雙方都獲益的途徑，在雙方的利益發(fā)生沖突時應(yīng)堅持以客觀標(biāo)準(zhǔn)。 原則談判法堅持對事不對人，在原則問題上毫不讓步，但在對待談判伙伴上應(yīng)與人為善。 合作原則談判法強(qiáng)調(diào)談判中不用詭計，不故作姿態(tài)；它使你既得到理所應(yīng)得，又使你不失風(fēng)度。它使你既能保持公正，又不致使對方利用你的公正。 對待談判對手：對事不對人 避免個人之間的攻擊和對抗 ?避免 相互之間的信任和感情由于個人原因被破壞，導(dǎo)致談判無法正常進(jìn)行 ?雙方盡量相互理解 加強(qiáng)交流 : ?雙方盡量相互理解 ?從對方的角度考慮問題 ?加強(qiáng)溝通和對話 對待雙方利益 —— 著眼于利益而非立場 ?談判中的立場指處理談判中的問題時所抱的態(tài)度 ?著眼于利益而非立場，就是為了克服雙方一味堅持 ?自己的立場而使談判陷入僵局的行為 ?協(xié)調(diào)雙方的不同利益 ?尋求雙方的共同利益 對待利益獲取 —— 創(chuàng)造雙贏方案 ? 人們極易陷入對自己的立場討價還價之中的原因 ： ? 談判的內(nèi)容屬于非輸即贏，或者人們遇到的問題是非此即彼的選擇 ? 認(rèn)為解決問題的辦法只有一個 ? 阻止人們尋求建設(shè)性替代方案的原因有以下三方面： ? 分配方案保持一成不變 ? 只尋求一種答案 ? 只考慮滿足自己利益和需要的解決辦法 對待評判標(biāo)準(zhǔn) —— 引入客觀標(biāo)準(zhǔn) 客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)符合以下方面要求 : ?客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨立于所有各方的主觀意志之外 ?客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性，并且切合實際 ?應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性 一個成功的協(xié)議應(yīng)該 : ? 滿足各方的有效需求 , 解決他們之間的沖突 , 保護(hù)公共利益 ? 效率高 ? 改善至少不會惡化雙方的關(guān)系 案例研究 ： 合作原則談判法的應(yīng)用 ?在談判中，一方是以自己的立場為基礎(chǔ)進(jìn)行討價還價 ,另一方是以原則為基礎(chǔ)討價還價。請指出哪方運用的是以原則為基礎(chǔ)的討價還價法 ,他又是怎么運用此方法的？ ?談判的結(jié)果是一方贏利一方受損嗎 ? 誰是最大的贏家 ? 在烏拉圭回合談判之后 , 就誰因最后決議獲利最大有很大爭論 , 究竟是發(fā)達(dá)國家還是發(fā)展中國家呢 ? 誰應(yīng)該為環(huán)境保護(hù)買單 ? 在全球峰會上 , 發(fā)達(dá)國家責(zé)怪發(fā)展中國家忽視環(huán)境保護(hù) , 但發(fā)展中國家爭辯說自己太落后了 , 環(huán)境保護(hù)對于自己是個很大的負(fù)擔(dān)。 案例研究 第八章 談判力及其決定因素 案例導(dǎo)入 與老板的一次討價還價 ? 瑪麗 凱茨是通過什么方式得到了薪水的提升？ ? 瑪麗 凱茨使用的方法為什么有效？