【文章內容簡介】 乙方：啊，啊，我也說不好，過去了本人沒有與他們直接聯(lián)系過。 ? 甲方：您認識 H公司的人嗎？ ? 乙方：（猶豫）應該是認識的。 ? 甲方：這家公司是新加坡頗具規(guī)模的飼料經營公司。 ? 乙方：對，對，我們同他們有業(yè)務的聯(lián)系。 ? 甲方：按您剛才介紹的， H公司的貨肯定也是賣到貴公司了。 ? 乙方：是這樣的。 ? 甲方：還有新 N公司，您認識嗎？ ? 乙方：認識，認識，也有業(yè)務聯(lián)系。 ? 甲方：據(jù)我們了解， H公司也好，新 N公司也好，經常把合同賣給你們（事實上，甲方知道這兩個公司都是新加坡有影響的直接同加工廠聯(lián)系的公司）。 ? 乙方：是的，他們總是把合同轉賣給我們，吃傭金。 ? 甲方：這么說來，您對我們的成交價格了如指掌，我再告訴您，就是多此一舉了。 ? 乙方：那是過去的價格，我是問目前的。 ? 甲方：我們已有相當長一段時間沒賣貨了，哪有什么目前的價格。 H公司賣給您的合同價格，恐怕就是最新的價格了。 ? ▲例 2（了解商品數(shù)量和價格 ） ? 甲方： 您怎么知道我的名字？ ? 乙方：是我朋友介紹的，說你主管這些商品業(yè)務。 ? 甲方：是嗎？您的朋友是 …… ? 乙方：您不認識，他也是聽別人介紹您的。 ? 甲方：看來，還拐了不少的彎子。好，具體說您有什么事？ ? 乙方：我想了解一下你們公司的出口商品的數(shù)量和價格。 ? 甲方：我們公司有很多商品部，我只在糧谷飼料部，其他部門的商品我不太了解。 ? 乙方：那就把你們部的商品告訴我，好嗎？ ? 甲方：請問你這是出于什么目的？ ? 乙方：我要了解一下。 ? 甲方：您能否再具體一點，比如，什么商品。我們部的商品很多，都有分工。我只管 D，其他商品一概不了解。 ? 乙方：你們的分工那么細？你作為一個老商品員，就一點都不了解？ ? 甲方：是的，我們有我們的紀律，除自己主管的商品外，不去了解他人主管的商品。 ? 乙方：你們的管理方法也太落后了。 ? 甲方：對不起，這超出了我們的談話范圍。 ? 乙方：那好，就說您主管的 D吧。你們今年出口多少數(shù)量，賣什么價格？ ? 甲方：您可真夠直率的，看來，您不是商人，您是 …… ? 乙方：自己人嘛，就不必客氣。 ? 甲方：哦，自己人 …… 怪不得您對我如此坦率。 ? 乙方：要不是經人介紹，我不會找您。甲方：謝謝，您很忙，我把 D的情況告訴您。如果您不滿意，我就只好說抱歉了。 ? 乙方：沒關系 ? 甲方：我們今年出口的 D正在進行中，還未能肯定具體數(shù)量。 ? 乙方：那就把計劃數(shù)量告訴我吧。 ? 甲方：不必了。您是自己人，早就知道了，您故意逗我。 ? 乙方：看來價格也不具體？ ? 甲方：是這樣，您真有經驗。一個合同一個價，總是不可能具體。 ? 乙方：最近賣什么價，您應知道吧？（有情緒） ? 甲方：每一份合同的價格，我都清楚。我親手賣的，不知道怎么能當商品員？只是具體背景都不同，無法作為參考，我告訴了您，就等于騙了您。因為您是自己人，不能騙您。 ? ▲例 3（間接了解其他同行） ? 乙方：你們公司與 J公司簽訂了合同，不知你們與他們成交的價格是多少？ ? 甲方：您來得正好，這家公司也來信向我們了解同您成交的價格。 ? 乙方：您告訴他們了？ ? 甲方：那怎么行呢？這是最一般的商業(yè)道德，我們從不向第三者提供另一方有關合同的任何情況，當然包括價格。 ? 問題： ? 試分析乙方獲取信息的途徑與方法，以及甲方人員采取了哪些保密技巧？ ? 案例六 讓步的策略 ? 某市機械進出口公司欲向國外訂購一臺專用設備，在收到報價單并經過估價后，決定邀請擁有生產該設備先進技術的某國客商來進一步洽談。在談判中，雙方集中討論了價格問題。一開始，我方的出價是 10萬美元，而對方的報價與報價單開列的價格一樣，是20萬美元。 ? 在第一輪報價后，雙方都預計到最后的成交范圍是 14萬美元到 15萬美元之間。同時大家也估計到，需要經過幾個回合的討價還價，才能實現(xiàn)這一目標。那么，如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢？有關人員進行了討論，提出了以下幾種可供選擇的方式： ? （ 1）向對方提出： ? 好吧！我方本希望以 10萬美元成交，但你方要出價 20萬美元，差距較大，為了取得一致，雙方都應當互諒互讓。坦率地說， 14萬美元這個價格兼顧了雙方的利益，比較現(xiàn)實，你方能否考慮接受？ ? ? 表面上，這是合情合理的要求，但客觀上卻表現(xiàn)出我放急于成交或缺乏談判經驗，是一個典型的過大過快的讓步方式。如果對方抓住這點猛壓，我方就沒有回旋余地了。 ? （ 2）向對方表示我方愿望考慮的讓步不超過 5000美元，既由原報價 10萬美元增加到 。顯然這樣的讓步就顯得微不足道，會使對方覺得我方缺乏達成協(xié)議的誠意。 ? （ 3）采取穩(wěn)妥的方式，先由 10萬美元增加到 元，然后依次增加，不過增加的幅度越來越小。按此方案雙方進行了討價還價，前四個回合雙方出價及讓步幅度見下表。 次序 買方報價 賣方報價 買方遞增額 賣方遞增額 一回 10 20 二回 三回 16 四回 到了第四個回合結束時，雙方出價已離各自的期望值不遠，即接近協(xié)議點了。 ? 此例中的雙方讓步過程是談判中間最普遍的讓步方式。當雙方都有達成交易的愿望，并希望彼此不傷和氣時，大都采用此種方式。每兩個相鄰的報價之間的差距隨著逼近期望值而越來越小，以達到成交的可能。一般情況下如果為買主，一開始只作較小的讓步，其后則始終堅持緩慢讓步；如果為賣主，則一開始所作讓步可稍大些，以后再作緩慢讓步。買賣雙方總體上的讓步往往是不對稱的，在把握住不形成僵局的情況下，越是能夠堅持不讓步或緩慢讓步的一方，最終的成交價格就會越接近其期望價格。 ? 請分析上述案例，并回答以下問題： ? 1．從上面的案例中，你能總結出哪些讓步的基本原則和策略？ ? 2．如果采取案例中提供的第一種讓步方式，最終協(xié)議價格可能會在一個什么樣的水平上？ ? 3．如果采取案例中提供的第二種讓步方式，可能出現(xiàn)什么樣的談判結局？ ? 案例七 童裝索賠談判 ? 1986年元旦，日本一女士帶著她的女兒在一家日本商店購買了一套從中國進口的童裝。試穿時，女孩子好奇地將雙手插進衣袋，不料右手被生產時遺留在衣袋內的一根折斷了的縫紉針刺傷，流出血來，女孩嚇得又哭又叫?？吹竭@種情況，女士十分氣惱，當即要求商店賠償。經過交涉，日商賠出 100萬日元，并停止出售這批童裝。日商對這批童裝進行了檢測，又發(fā)現(xiàn)斷針十余枚，于是日商向我某外貿公司提出索賠。 ? 接到日商索賠信息后，我某外貿公司即組織有關人員到生產工廠了解情況，并組織談判班子。這批童裝供15萬套，是日商 1984年 11月向我方訂購的，合同規(guī)定翌年 8月交貨，規(guī)定童裝所需的鈕扣、商標、吊牌、膠袋等輔料均由日方提供，規(guī)定輔料于翌年 5月底以前運抵上海。 ? 生產工廠根據(jù)合同早在 1985年 5月以前就備妥了面料，但是日本提供的輔料遲遲未到，成衣生產日程被迫推遲，直到 6月底輔料才運抵上海。 7月，外貿公司收到日方開出的信用證，信用證規(guī)定最遲裝運期為 8月 30日。為了如期完成任務，工廠加班加點，突擊生產，終于在 8月下旬將 15萬套童裝按時運出。 ? 1986年 2月，雙方代表舉行談判，日方代表首先遞交了童裝斷針問題的有關材料： ? （ 1）有關女士索賠及其處理結果的材料； ? （ 2）日方對這批童裝遺留斷針進行重新檢測的報告； ? （ 3）這批童裝進口的有關單據(jù)。 ? 日方認為，這次事故的責任全在中方，要求中方改進質量，防止再發(fā)生類似問題。日方提出的索賠款如下： ? （ 1）賠償日方已賠出的 100萬日元； ? （ 2）賠償已支出的商品重新檢驗的人工費用200萬日元； ? （ 3）賠償商店停止出售所蒙受的損失 100萬日元； ? 總計索賠金額 400萬日元。 ? 中方代表提出反駁，認為遺留斷針固然應由我方工廠負責，但是造成這種情況日方也有責任。日方輔料遲到 1個月，使原本 3個月的生產周期壓縮到不足 2個月。為了按時交貨，工廠只得加班加點，致使縫紉工和檢驗員忙中遺漏，發(fā)生斷針留在成衣中的情況。 ? 中方遞交了日方輔料的提貨單據(jù)和船運抵達上海港的日期依據(jù)。 ? 因此中方認為這次事故日方也有責任，日方重新檢驗實屬必要，但檢驗費不該由中方負擔。另外，日方銷售價格相當于中方批價的 12倍，其中盈利十分豐厚，斷針問題是在特殊情況下發(fā)生的特殊問題，經檢測后銷售商仍可繼續(xù)銷售。為了雙方的長久合作和今后不斷擴大的貿易，我方同意賠償 100萬日元，并在今后加強對斷針的檢測，保證在今后的生產中不再發(fā)生類似的問題。 ? 由于中方的分析相當中肯，日方終于同意這個賠償金額。但對今后的質量把關還是感到無法相信。 ? ? 中方考慮了再三，為了今后業(yè)務的擴展，決定委托日方代購 3臺檢針機，保證業(yè)務量再大也不會發(fā)生類似的問題。 ? 日方同意繼續(xù)擴大業(yè)務，并保證輔料供應。 ? 問題： ? 童裝索賠談判中，雙方分別提出了哪些證據(jù)，其責任如何劃分？ ? 案例八 步步為營，獲得雙贏 ? —— 看農機設備談判中的競爭與合作 ? 日本在戰(zhàn)后短短的幾十年中，經濟飛速發(fā)展，躋身于世界經濟強國之列。由于日本人特有的民族性和長期在經濟發(fā)展過程中的實踐，日本成長為精于談判的少數(shù)國家之一。特別是日本商人深諳談判之道。他們手法高超，正是面對這樣一些 ? 圓桌武士 ? ，在上海著名的國際大廈，圍繞進口農業(yè)加工機械設備，進行了一場競爭與合作、進取與讓步的談判。中方在這一談判中謀略不凡，使這場談判成為一個成功的范例。 ? 在談判的準備階段，雙方都組織了精干的談判班子。特別是作為買方的中方，談判前已作好了充分的國際市場行情預測，摸清了這種農業(yè)機械加工設備的國際行情和變化情況及趨勢，制定了己方的談判方案，為贏得談判奠定了基礎。 ? 談判一開局，按照國際慣例，首先由賣方報價，如果報高了會給買方傳遞一種沒有誠意的信息，甚至會嚇跑對方；如果報低了，則會讓對方輕易地占了便宜，實現(xiàn)不了獲得高收益的目標。因此，談判的報價需要把握其間的 ? 度 ? 。談判高手總是在科學地分析己方價值構成的基礎上，在這個幅度內? 筑高臺 ? 來作為討價還價的基礎。日方深諳此道，首次報價為 1000萬日元。 ? 這一報價離實際賣價偏高許多。日方這樣做，是因為他們以前的確賣過這個價格。如果中方不了解談判當時的國際行情，就會以此作為談判基礎，日方就可能獲得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圓其說，可謂進可攻，退可守，由于中方事前已摸清國際行情的變化，深知日方是 ? 在放 ? 試探氣球 ? 。于是中方直截了當指出，這個報價不能作為談判的基礎。日方對中方如此果斷拒絕這個報價感到震驚。他們分析，中方可能對國際市場行情的變化有所了解，因而己方的高目標恐難以實現(xiàn)。于是日方便轉移話題，介紹起產品的特點及其優(yōu)良的質量，以求迂回前進的方法支持己方的報價。這種做法既回避了正面被點破的危險，又宣傳了自己的產品成本，還說明了報價高的理由，可謂 ? 一石三鳥 ? ，潛移默化地推進己方的談判方案，但中方一眼看穿了對方在唱 ? 空城計 ? 。 ? 談判之前，中方不僅摸清了國際行情，且研究了日方產品的性能、質量、特點及其他同類產品的有關情況。中方運用 ? 明知故問，暗含回擊 ? 的發(fā)問藝術，不動聲色地說： ? 不知貴國生產此種產品的公司有幾家？貴公司的產品優(yōu)于 A國、 C國的依據(jù)是什么？此問貌似請教，實則是點了對方 ? 的兩點：中方非常了解所有此類產品的有關情況；此類產品絕非你一家獨有，中方有選擇權。中方點到為止的問話，徹底摧毀了對方 ? 筑高臺 ? 的企圖。話未完日方就領會了其中含意，陷入答也不是，不答也不是的境地。其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料不語。過了一會，日方主談神色自若地回到桌前，因為他已想好了應