【文章內(nèi)容簡介】 Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務房門前。這兩個客戶是我非?？春玫?。山東的Z先生是個天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢？我心里也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個招呼，然后我們再詳談好不好？”征得同意后，我就去了幾個重要客戶那里，對每個人都說晚上有點忙，過半小時后來詳談。大約40分鐘后，我回到商務房，他們二位已經(jīng)等急了。談判很快就開始了。首先我拋出自己的想法，“我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權簽約者是營銷副總C，我們今天只是談談，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當然，在我個人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好?！鄙綎|Z先生說，“以我們的市場經(jīng)驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優(yōu)惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的?！标兾鱈先生馬上附和，并舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。 Q牌這次產(chǎn)品組合得確實不是很成功，但這些都已經(jīng)是不能更改的。順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進死胡同。于是我岔開話題，“你們認為加盟一個品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要？”他們沒有話說，最后達成了對我方有利的合同。從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會議開得非常隆重，并不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價，提高己方在談判中的地位。同時主辦方還有意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，這會造成一種競爭的氛圍，相當于在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動力。歡迎會后很快就有客戶主動提出商談說明這樣的造勢成功了。第二，兩個客戶一起上門來找“我”談判，想用兩個市場進行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。這是一種結盟戰(zhàn)略，當一方處于相對弱勢時，可以用這種辦法增加自己與強勢一方平等對話的籌碼。而同時面對兩個客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強勢一方于不利的地位。第三，處在被動狀態(tài)時，一定要想辦法給自己一個調(diào)整的時間和空間。此例中這位區(qū)域經(jīng)理表面上是說去與其它客戶商談，其實是在時間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準備。這也是一種以逸待勞的戰(zhàn)術，等對方已經(jīng)疲勞了或者不耐煩時再與之進行談判，會增加對方犯錯的幾率，也會提高我方勝出的可能性。這位區(qū)域經(jīng)理讓對方苦等了40分鐘，對方已經(jīng)迫不及待要開始談判了，這對己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權，就算已經(jīng)被授予也不能讓對方知曉。此例中，這位區(qū)域經(jīng)理明明有簽署此項業(yè)務的權力，卻告知對方“我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權簽約者是營銷副總C……”這種佯稱自己沒有全權的做法一方面給自己留了退路，萬一事后覺得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使之犯錯或攤出底牌。第五，凡事不能急于求成。雖然己方希望盡快達成協(xié)議，但在與對方談判時，這位區(qū)域經(jīng)理說：“我們今天只是談談，山東與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以退為進的策略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放松警惕。第六，給對方制造麻煩?？蛻粽f“今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優(yōu)惠……”這其實是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產(chǎn)品確實有不妥之處，這樣就達到了讓談判對手降低期望的目的。最后，這位區(qū)域經(jīng)理即使岔開話題，沒有順著對方的思路往下走，是運用了揚長避短的戰(zhàn)術，這也是在借用實力迫使對方讓步。案例八：商務談判：提單破綻案例分析（）2001年3月，國內(nèi)某公司（以下簡稱甲方）與加拿大某公司（以下簡稱乙方）簽定一設備引進合同。根據(jù)合同，甲方于2001年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。外貿(mào)論壇，外貿(mào)通，外貿(mào)英語,外貿(mào)知識,外貿(mào)新聞：信用證中要求乙方在交單時，提供全套已裝船清潔提單。 福步外貿(mào)論壇，外貿(mào)精英人才：2001年6月12日，甲方收到開證銀行進口信用證付款通知書。甲方業(yè)務人員審核議付單據(jù)后發(fā)現(xiàn)乙方提交的提單存在以下疑點：外貿(mào)論壇，外貿(mào)通，外貿(mào)英語,外貿(mào)知識,外貿(mào)新聞：1． 單簽署日期早于裝船日期。福步外貿(mào)論壇，外貿(mào)精英人才：2． 提單中沒有已裝船字樣。 來源： 節(jié)選自：外貿(mào)通根據(jù)以上疑點，甲方斷定該提單為備運提單，并采取以下措施： 文章來源： 節(jié)選自：《外貿(mào)通》1．向開證銀行提出單據(jù)不符點，并拒付貨款。 文章來源： 節(jié)選自：《外貿(mào)通》2．向有關司法機關提出詐騙立案請求。 福步外貿(mào)論壇，外貿(mào)精英人才：3．查詢有關船運信息，確定貨物是否已裝船發(fā)運。來源： 節(jié)選自：外貿(mào)通4．向乙方發(fā)出書面通知，提出甲方疑義并要求對方做出書面解釋。文章來源： 節(jié)選自：《外貿(mào)通》乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函后，知道了事情的嚴重性并向甲方做出書面解釋并片面強調(diào)船務公司方面的責任。在此情況下，甲方公司再次發(fā)函表明立場，并指出，由于乙方原因，設備未按合同規(guī)定期限到港并安排調(diào)試已嚴重違反合同并給甲方造成了不可估量的實際損失。要求乙方及時派人來協(xié)商解決問題，否則，甲方將采取必要的法律手段解決雙方的糾紛。乙方遂于2001年7月派人來中國。在甲方出具了充分的證據(jù)后，乙方承認該批貨物由于種種原因并未按合同規(guī)定時間裝運，同時承認了其所提交的提單為備運提單。最終，經(jīng)雙方協(xié)商，付款方式改為貨到目的港后以電匯方式支付。文章來源： 節(jié)選自：《外貿(mào)通》案例分析本案例的焦點在于乙方提交銀行的議付單據(jù)中提單不符合信用證規(guī)定的已裝船清潔提單的要求。由于乙方按實際業(yè)務操作已經(jīng)不可能在信用證規(guī)定的時間內(nèi)向信用證議付行提交符合要求的單據(jù)，便心存僥幸以備運提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據(jù)。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關要求而且已經(jīng)構成了詐騙，其行為人不僅要負民事方面的責任還要負刑事責任。 來源： 節(jié)選自：外貿(mào)通[經(jīng)驗] 福步外貿(mào)論壇，外貿(mào)精英人才：1．在合同和信用證中詳細清楚地規(guī)定議付單據(jù)中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。 文章來源： 節(jié)選自：《外貿(mào)通》2．收到議付單據(jù)后，仔細認真地審核相關單證，確認所有單據(jù)符合單單相符，單證相符的要求。文章來源： 節(jié)選自：《外貿(mào)通》3． 仔細審核提單中的每一個細節(jié)，確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。文章來源： 節(jié)選自：《外貿(mào)通》[相關知識]外貿(mào)論壇，外貿(mào)通，外貿(mào)英語,外貿(mào)知識,外貿(mào)新聞：備運提單：是承運人在收到托運貨物等待裝船期間向托運人簽發(fā)的提單。這種提單往往不注明船名，也不明確裝運日期。也有的備運提單注明船名、航次及裝運日期，但沒有“已裝船”字樣。后一種情況在實際業(yè)務過程當中，具有相當?shù)拿曰笮裕鲜霭咐磳龠@種情況。在國際業(yè)務貿(mào)易中，買方和銀行一般不接受備運提單，但備運提單如經(jīng)承運人加注“已裝船”字樣，注明裝貨船名、裝船日期并簽字證明后也可變成已裝船提單。 文章來源： 節(jié)選自：《外貿(mào)通》預借提單：是承運人應托運人的要求，明知貨物未裝船，卻提前簽發(fā)已裝船提單，意圖使提單持有人相信其已裝船，導致貨、款被托運人提走，剝奪了提單持有人依法享有的權利。這種提單的特點是：貨物并未裝船但是提單卻載有“已裝船”字樣；其欺騙性及隱蔽性較備運提單更強。 文章來源： 節(jié)選自：《外貿(mào)通》倒簽提單：是指承運人應運托人的要求，將實際裝船日期提前。其特點是：貨物實際已經(jīng)裝船，但托運人為了使其符合