商務(wù)談判及其案例分析畢業(yè)論(編輯修改稿)
2025-07-11 10:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 不好的對手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成 功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是 語氣不能 咄咄逼人， 總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。 那么一個推銷員與一位業(yè)務(wù)員的對話來加以剖析： 業(yè)務(wù)員：您的介紹我很清楚，可我們現(xiàn)在不需要。 推銷員：那是什么理由呢？ 業(yè)務(wù)員：理由？我們的經(jīng)理不在。 推銷員：那你的意思是，經(jīng)理在的話，就行了嗎（語氣逼人）？ 業(yè)務(wù)員：跟你說話怎么這樣麻煩（氣惱的走了）。 推銷員的話是符合邏輯，但是商務(wù)談判是追求尋找共同的利益的焦點，尋找獲得雙方利益滿足統(tǒng)一認識，而不是駁倒對方，而是為對方著想，不斷激發(fā)和擴大對 5 方的興致，不是多地追求語言邏輯性，而是更多追求情感聯(lián)系。 三、 聽 的技巧 在面對談判的場合，“傾聽”是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)，聽是尊重對方，改善或加深人際關(guān)系的手段。在談判過程中，多聽也是一種重要的談判策略，實踐證明，任何企業(yè)都不會派一個毫無經(jīng)驗的人員去參與重要的談判，只有認真聽，才能準確了解對方所述的真實意圖和潛在含義，即便談判成員在講述自己很熟悉的內(nèi)容時，也應(yīng)該認真聽。這樣， 一方面可了解表述中的不足，另一方面也表示對談判的重視與合作誠意。 （一）鼓勵類技巧 這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話的一類 技巧，如在聽的過程中，運用插入“請繼續(xù)吧” ,“后來怎么樣呢”， “我當時也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。 （二）引導類技巧 引導類技巧就是在聽的過程中適當提出一些恰當?shù)膯栴}，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢?？”，“關(guān)于、、方面您的看法是什么？”，“假如我們、、您們會怎么樣呢？ 等等，配合對方語氣，提出自己的意見。 四、運用戰(zhàn)術(shù)時間的技巧 時間就是力量，如果能在談判中巧妙地利用時間，就是增加了自己的力量，那么如何在談判中利用時間技巧呢 ? 避開對方精力旺盛，注意力集中的有限時間，使對方在此時間內(nèi)所作的種種努力付諸東流。相反，在此期間自己則養(yǎng)精蓄銳，一旦對方像泄了氣的皮球，精力和注意力下降到低潮時，果斷出擊，從而一舉攻下對方的城池，獲取成功。 例如：前幾年日本航空公司的三位代表為購買飛機前往美國，與美國波音飛機制造公司進行談判。經(jīng)過友好的接待后，就進入了談判階段，美國代表用現(xiàn)代化的種種視聽器材，以及臺幻燈片放映機，在銀幕上映出了好萊烏式產(chǎn)品介紹， 6 還利用許多掛圖，分發(fā)許多電腦資料，并由一明精明能干，音色悅耳的高級職員作了非常精彩的產(chǎn)品分析。 在整個過程串，三位日本代表靜靜地坐在談判桌上顯得有點遲鈍和麻木。當兩個半小時的介紹結(jié)束后，美國方面熱情地問三個代表有什么看法國。 第一個日本人 禮貌的說：“我們還不懂?！泵绹鞴艿哪樕嫌斜砬橛悬c僵。 第二個日本人同樣禮貌的說：“我們?nèi)坎欢??！泵绹鞴苋缫慌枥渌囗?，渾身都涼了? 第三個日本人也非常禮貌地說：“從關(guān)掉電燈開始放映時，我們就不懂。 這時美國公司的主管全身無力地斜坐在談判桌上，有氣無力地說：“那么、 、你們希望我們做些什么？” 談判的結(jié)局可想要而知，美國公司那幫精明能干的談判人員，被狡猾的日本代表的類似愚蠢和無能的怪招一擊，徹底崩潰了
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