【文章內(nèi)容簡介】 道這兩個(gè)公司都是新加坡有影響的直接同加工廠聯(lián)系的公司）。 ? 乙方：是的，他們總是把合同轉(zhuǎn)賣給我們，吃傭金。 ? 甲方：這么說來，您對(duì)我們的成交價(jià)格了如指掌，我再告訴您，就是多此一舉了。 ? 乙方：那是過去的價(jià)格，我是問目前的。 ? 甲方：我們已有相當(dāng)長一段時(shí)間沒賣貨了，哪有什么目前的價(jià)格。 H公司賣給您的合同價(jià)格，恐怕就是最新的價(jià)格了。 ? ▲例 2（了解商品數(shù)量和價(jià)格 ） ? 甲方： 您怎么知道我的名字？ ? 乙方：是我朋友介紹的，說你主管這些商品業(yè)務(wù)。 ? 甲方：是嗎？您的朋友是 …… ? 乙方：您不認(rèn)識(shí)，他也是聽別人介紹您的。 ? 甲方：看來，還拐了不少的彎子。好，具體說您有什么事？ ? 乙方：我想了解一下你們公司的出口商品的數(shù)量和價(jià)格。 ? 甲方：我們公司有很多商品部，我只在糧谷飼料部，其他部門的商品我不太了解。 ? 乙方：那就把你們部的商品告訴我，好嗎？ ? 甲方：請(qǐng)問你這是出于什么目的？ ? 乙方：我要了解一下。 ? 甲方：您能否再具體一點(diǎn)，比如，什么商品。我們部的商品很多，都有分工。我只管 D，其他商品一概不了解。 ? 乙方：你們的分工那么細(xì)？你作為一個(gè)老商品員，就一點(diǎn)都不了解？ ? 甲方：是的，我們有我們的紀(jì)律，除自己主管的商品外，不去了解他人主管的商品。 ? 乙方：你們的管理方法也太落后了。 ? 甲方：對(duì)不起，這超出了我們的談話范圍。 ? 乙方：那好，就說您主管的 D吧。你們今年出口多少數(shù)量，賣什么價(jià)格？ ? 甲方：您可真夠直率的，看來，您不是商人，您是 …… ? 乙方：自己人嘛，就不必客氣。 ? 甲方：哦，自己人 …… 怪不得您對(duì)我如此坦率。 ? 乙方：要不是經(jīng)人介紹，我不會(huì)找您。甲方：謝謝，您很忙，我把 D的情況告訴您。如果您不滿意，我就只好說抱歉了。 ? 乙方：沒關(guān)系 ? 甲方：我們今年出口的 D正在進(jìn)行中，還未能肯定具體數(shù)量。 ? 乙方：那就把計(jì)劃數(shù)量告訴我吧。 ? 甲方：不必了。您是自己人，早就知道了，您故意逗我。 ? 乙方：看來價(jià)格也不具體？ ? 甲方：是這樣，您真有經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)合同一個(gè)價(jià)，總是不可能具體。 ? 乙方：最近賣什么價(jià)，您應(yīng)知道吧？（有情緒） ? 甲方：每一份合同的價(jià)格，我都清楚。我親手賣的，不知道怎么能當(dāng)商品員？只是具體背景都不同，無法作為參考，我告訴了您，就等于騙了您。因?yàn)槟亲约喝?，不能騙您。 ? ▲例 3（間接了解其他同行） ? 乙方：你們公司與 J公司簽訂了合同，不知你們與他們成交的價(jià)格是多少？ ? 甲方：您來得正好，這家公司也來信向我們了解同您成交的價(jià)格。 ? 乙方：您告訴他們了？ ? 甲方：那怎么行呢？這是最一般的商業(yè)道德，我們從不向第三者提供另一方有關(guān)合同的任何情況，當(dāng)然包括價(jià)格。 ? 問題： ? 試分析乙方獲取信息的途徑與方法，以及甲方人員采取了哪些保密技巧？ ? 案例六 讓步的策略 ? 某市機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國外訂購一臺(tái)專用設(shè)備，在收到報(bào)價(jià)單并經(jīng)過估價(jià)后，決定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某國客商來進(jìn)一步洽談。在談判中，雙方集中討論了價(jià)格問題。一開始，我方的出價(jià)是 10萬美元，而對(duì)方的報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)單開列的價(jià)格一樣，是20萬美元。 ? 在第一輪報(bào)價(jià)后，雙方都預(yù)計(jì)到最后的成交范圍是 14萬美元到 15萬美元之間。同時(shí)大家也估計(jì)到，需要經(jīng)過幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。那么，如何掌握以后的讓步幅度和節(jié)奏呢？有關(guān)人員進(jìn)行了討論，提出了以下幾種可供選擇的方式： ? （ 1）向?qū)Ψ教岢觯?? 好吧！我方本希望以 10萬美元成交，但你方要出價(jià) 20萬美元，差距較大，為了取得一致，雙方都應(yīng)當(dāng)互諒互讓。坦率地說， 14萬美元這個(gè)價(jià)格兼顧了雙方的利益，比較現(xiàn)實(shí)，你方能否考慮接受？ ? ? 表面上，這是合情合理的要求，但客觀上卻表現(xiàn)出我放急于成交或缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，是一個(gè)典型的過大過快的讓步方式。如果對(duì)方抓住這點(diǎn)猛壓，我方就沒有回旋余地了。 ? （ 2）向?qū)Ψ奖硎疚曳皆竿紤]的讓步不超過 5000美元，既由原報(bào)價(jià) 10萬美元增加到 。顯然這樣的讓步就顯得微不足道，會(huì)使對(duì)方覺得我方缺乏達(dá)成協(xié)議的誠意。 ? （ 3）采取穩(wěn)妥的方式，先由 10萬美元增加到 元，然后依次增加，不過增加的幅度越來越小。按此方案雙方進(jìn)行了討價(jià)還價(jià)，前四個(gè)回合雙方出價(jià)及讓步幅度見下表。 次序 買方報(bào)價(jià) 賣方報(bào)價(jià) 買方遞增額 賣方遞增額 一回 10 20 二回 三回 16 四回 到了第四個(gè)回合結(jié)束時(shí)，雙方出價(jià)已離各自的期望值不遠(yuǎn)，即接近協(xié)議點(diǎn)了。 ? 此例中的雙方讓步過程是談判中間最普遍的讓步方式。當(dāng)雙方都有達(dá)成交易的愿望，并希望彼此不傷和氣時(shí)，大都采用此種方式。每兩個(gè)相鄰的報(bào)價(jià)之間的差距隨著逼近期望值而越來越小，以達(dá)到成交的可能。一般情況下如果為買主，一開始只作較小的讓步，其后則始終堅(jiān)持緩慢讓步；如果為賣主，則一開始所作讓步可稍大些，以后再作緩慢讓步。買賣雙方總體上的讓步往往是不對(duì)稱的，在把握住不形成僵局的情況下，越是能夠堅(jiān)持不讓步或緩慢讓步的一方，最終的成交價(jià)格就會(huì)越接近其期望價(jià)格。 ? 請(qǐng)分析上述案例，并回答以下問題： ? 1．從上面的案例中，你能總結(jié)出哪些讓步的基本原則和策略？ ? 2．如果采取案例中提供的第一種讓步方式，最終協(xié)議價(jià)格可能會(huì)在一個(gè)什么樣的水平上？ ? 3．如果采取案例中提供的第二種讓步方式，可能出現(xiàn)什么樣的談判結(jié)局？ ? 案例七 童裝索賠談判 ? 1986年元旦，日本一女士帶著她的女兒在一家日本商店購買了一套從中國進(jìn)口的童裝。試穿時(shí)，女孩子好奇地將雙手插進(jìn)衣袋，不料右手被生產(chǎn)時(shí)遺留在衣袋內(nèi)的一根折斷了的縫紉針刺傷，流出血來，女孩嚇得又哭又叫?？吹竭@種情況，女士十分氣惱，當(dāng)即要求商店賠償。經(jīng)過交涉，日商賠出 100萬日元，并停止出售這批童裝。日商對(duì)這批童裝進(jìn)行了檢測，又發(fā)現(xiàn)斷針十余枚，于是日商向我某外貿(mào)公司提出索賠。 ? 接到日商索賠信息后，我某外貿(mào)公司即組織有關(guān)人員到生產(chǎn)工廠了解情況，并組織談判班子。這批童裝供15萬套，是日商 1984年 11月向我方訂購的，合同規(guī)定翌年 8月交貨，規(guī)定童裝所需的鈕扣、商標(biāo)、吊牌、膠袋等輔料均由日方提供，規(guī)定輔料于翌年 5月底以前運(yùn)抵上海。 ? 生產(chǎn)工廠根據(jù)合同早在 1985年 5月以前就備妥了面料，但是日本提供的輔料遲遲未到，成衣生產(chǎn)日程被迫推遲，直到 6月底輔料才運(yùn)抵上海。 7月，外貿(mào)公司收到日方開出的信用證，信用證規(guī)定最遲裝運(yùn)期為 8月 30日。為了如期完成任務(wù)，工廠加班加點(diǎn)，突擊生產(chǎn)，終于在 8月下旬將 15萬套童裝按時(shí)運(yùn)出。 ? 1986年 2月，雙方代表舉行談判，日方代表首先遞交了童裝斷針問題的有關(guān)材料： ? （ 1）有關(guān)女士索賠及其處理結(jié)果的材料； ? （ 2）日方對(duì)這批童裝遺留斷針進(jìn)行重新檢測的報(bào)告； ? （ 3）這批童裝進(jìn)口的有關(guān)單據(jù)。 ? 日方認(rèn)為，這次事故的責(zé)任全在中方，要求中方改進(jìn)質(zhì)量，防止再發(fā)生類似問題。日方提出的索賠款如下： ? （ 1）賠償日方已賠出的 100萬日元； ? （ 2）賠償已支出的商品重新檢驗(yàn)的人工費(fèi)用200萬日元； ? （ 3）賠償商店停止出售所蒙受的損失 100萬日元； ? 總計(jì)索賠金額 400萬日元。 ? 中方代表提出反駁，認(rèn)為遺留斷針固然應(yīng)由我方工廠負(fù)責(zé)，但是造成這種情況日方也有責(zé)任。日方輔料遲到 1個(gè)月，使原本 3個(gè)月的生產(chǎn)周期壓縮到不足 2個(gè)月。為了按時(shí)交貨，工廠只得加班加點(diǎn)，致使縫紉工和檢驗(yàn)員忙中遺漏，發(fā)生斷針留在成衣中的情況。 ? 中方遞交了日方輔料的提貨單據(jù)和船運(yùn)抵達(dá)上海港的日期依據(jù)。 ? 因此中方認(rèn)為這次事故日方也有責(zé)任，日方重新檢驗(yàn)實(shí)屬必要，但檢驗(yàn)費(fèi)不該由中方負(fù)擔(dān)。另外，日方銷售價(jià)格相當(dāng)于中方批價(jià)的 12倍，其中盈利十分豐厚，斷針問題是在特殊情況下發(fā)生的特殊問題，經(jīng)檢測后銷售商仍可繼續(xù)銷售。為了雙方的長久合作和今后不斷擴(kuò)大的貿(mào)易，我方同意賠償 100萬日元，并在今后加強(qiáng)對(duì)斷針的檢測，保證在今后的生產(chǎn)中不再發(fā)生類似的問題。 ? 由于中方的分析相當(dāng)中肯，日方終于同意這個(gè)賠償金額。但對(duì)今后的質(zhì)量把關(guān)還是感到無法相信。 ? ? 中方考慮了再三，為了今后業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，決定委托日方代購 3臺(tái)檢針機(jī)，保證業(yè)務(wù)量再大也不會(huì)發(fā)生類似的問題。 ? 日方同意繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)，并保證輔料供應(yīng)。 ? 問題： ? 童裝索賠談判中，雙方分別提出了哪些證據(jù)，其責(zé)任如何劃分？ ? 案例八 步步為營，獲得雙贏 ? —— 看農(nóng)機(jī)設(shè)備談判中的競爭與合作 ? 日本在戰(zhàn)后短短的幾十年中，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，躋身于世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國之列。由于日本人特有的民族性和長期在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的實(shí)踐，日本成長為精于談判的少數(shù)國家之一。特別是日本商人深諳談判之道。他們手法高超，正是面對(duì)這樣一些 ? 圓桌武士 ? ，在上海著名的國際大廈，圍繞進(jìn)口農(nóng)業(yè)加工機(jī)械設(shè)備，進(jìn)行了一場競爭與合作、進(jìn)取與讓步的談判。中方在這一談判中謀略不凡，使這場談判成為一個(gè)成功的范例。 ? 在談判的準(zhǔn)備階段，雙方都組織了精干的談判班子。特別是作為買方的中方，談判前已作好了充分的國際市場行情預(yù)測，摸清了這種農(nóng)業(yè)機(jī)械加工設(shè)備的國際行情和變化情況及趨勢，制定了己方的談判方案，為贏得談判奠定了基礎(chǔ)。 ? 談判一開局，按照國際慣例，首先由賣方報(bào)價(jià)，如果報(bào)高了會(huì)給買方傳遞一種沒有誠意的信息，甚至?xí)樑軐?duì)方；如果報(bào)低了，則會(huì)讓對(duì)方輕易地占了便宜，實(shí)現(xiàn)不了獲得高收益的目標(biāo)。因此，談判的報(bào)價(jià)需要把握其間的 ? 度 ? 。談判高手總是在科學(xué)地分析己方價(jià)值構(gòu)成的基礎(chǔ)上，在這個(gè)幅度內(nèi)? 筑高臺(tái) ? 來作為討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)。日方深諳此道，首次報(bào)價(jià)為 1000萬日元。 ? 這一報(bào)價(jià)離實(shí)際賣價(jià)偏高許多。日方這樣做，是因?yàn)樗麄円郧暗拇_賣過這個(gè)價(jià)格。如果中方不了解談判當(dāng)時(shí)的國際行情，就會(huì)以此作為談判基礎(chǔ)，日方就可能獲得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圓其說，可謂進(jìn)可攻，退可守，由于中方事前已摸清國際行情的變化，深知日方是 ? 在放 ? 試探氣球 ? 。于是中方直截了當(dāng)指出，這個(gè)報(bào)價(jià)不能作為談判的基礎(chǔ)。日方對(duì)中方如此果斷拒絕這個(gè)報(bào)價(jià)感到震驚。他們分析，中方可能對(duì)國際市場行情的變化有所了解，因而己方的高目標(biāo)恐難以實(shí)現(xiàn)。于是日方便轉(zhuǎn)移話題，介紹起產(chǎn)品的特點(diǎn)及其優(yōu)良的質(zhì)量，以求迂回前進(jìn)的方法支持己方的報(bào)價(jià)。這種做法既回避了正面被點(diǎn)破的危險(xiǎn)，又宣傳了自己的產(chǎn)品成本，還說明了報(bào)價(jià)高的理由，可謂 ? 一石三鳥 ? ，潛移默化地推進(jìn)己方的談判方案，但中方一眼看穿了對(duì)方在唱 ? 空城計(jì) ? 。 ? 談判之前，中方不僅摸清了國際行情，且研究了日方產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、特點(diǎn)及其他同類產(chǎn)品的有關(guān)情況。中方運(yùn)用 ? 明知故問，暗含回?fù)?? 的發(fā)問藝術(shù)，不動(dòng)聲色地說： ? 不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家？貴公司的產(chǎn)品優(yōu)于 A國、 C國的依據(jù)是什么？此問貌似請(qǐng)教，實(shí)則是點(diǎn)了對(duì)方 ? 的兩點(diǎn)：中方非常了解所有此類產(chǎn)品的有關(guān)情況；此類產(chǎn)品絕非你一家獨(dú)有，中方有選擇權(quán)。中方點(diǎn)到為止的問話，徹底摧毀了對(duì)方 ? 筑高臺(tái) ? 的企圖。話未完日方就領(lǐng)會(huì)了其中含意，陷入答也不是，不答也不是的境地。其主談人為避免難堪的局面借故離席，副主談也裝作找材料不語。過了一會(huì)，日方主談神色自若地回到桌前，因?yàn)樗严牒昧藨?yīng)付這一局面的對(duì)策。一到談判桌前，就問他的助手： ? 這個(gè)報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的？ ? 他的助手早有準(zhǔn)備，對(duì)此問話自然心領(lǐng)神會(huì)，便不假思索地答道： ? 以前定的。 ? 于是日方主談人笑著解釋說： ? 唔，時(shí)間太久了，不知這個(gè)價(jià)格有無變動(dòng)，我們只好回去請(qǐng)求總經(jīng)理了。 ? 老練的日方主談人運(yùn)用 ? 踢皮球 ? 戰(zhàn)略，找到了退路。中方主談人自然深諳談判場上的這一手段，便采取了化解僵局的 ? 給臺(tái)階 ? 方法，主動(dòng)提出 ? 休會(huì) ?給對(duì)方以讓步的余地。中方深知此輪談判不會(huì)有什么結(jié)果，如果緊追，就可能導(dǎo)致談判失敗。 ? 此輪談判，從日方的角度來看，不過是放了一個(gè) ? 試探氣球 ? 。憑此取勝