商務(wù)談判案例分析1(1)~fa788(編輯修改稿)
2025-01-25 04:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 新的又不足以供應(yīng)時(shí)，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮?！钡鹊葘?duì)日方的需求中方 深諳于心 ，對(duì)其策略 分而化之，各個(gè)擊破 ，讓日方知道“機(jī)不可失，時(shí)不再來”， 機(jī)會(huì)“稍縱即逝”。 ? 中方還采用了 故布疑陣、競(jìng)爭(zhēng)的策略 ?？紤]到將來可能還有合作的機(jī)會(huì)，況且剛才所說的賣掉 200噸也是謊稱，何不拿剩下的 100噸做個(gè)人情。于是中方很寬容地說： “ 我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到 100噸新貨。 ” 采取了迂回策略和出其不意的策略 ，讓日方感覺到中方作出如此讓步已經(jīng)是盡了最大的努力，在這里中方 軟硬兼施 的策略運(yùn)用的也非常好。 三、案例中的談判技巧： ? 談判的技巧貫穿于整個(gè)的商務(wù)談判過程中，它在整個(gè)過程中起到了非常重要的作用，促成了交易的順利進(jìn)行。 ? 首先談判建立在誠信的基礎(chǔ)上，我方就日方的提問作了真實(shí)的回答。 然后就實(shí)際情況展開談判，技巧一般專指用于語言上的技巧：提問的技巧、回答的技巧、調(diào)價(jià)還價(jià)的技巧、以及讓步技巧都能使己方在不利的處境中轉(zhuǎn)為有利的處境是對(duì)方“失去”談判的砝碼。使談判局勢(shì)由我方控制。 ? 結(jié)合案例分析：在談判過程中適時(shí)的發(fā)問技巧非常重要，在案例中，為避免再次陷入僵局，中方建議到： “ 這樣吧，我們?cè)诠?yīng)你們舊貨的同時(shí) …” 緩解了尷尬的處境，又促成了談判的繼續(xù)，一舉兩得。在日方拿出一份最新的官方報(bào)紙咄咄逼人的情況下我方不緊不慢，從容應(yīng)對(duì)說： “ 盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對(duì)于紅豆的出口量是有一定限制的 …” 回答的即在情又在理。在出境不利的情況下，思維靈活應(yīng)變以及語言技巧的成功應(yīng)用都會(huì)使談判效果錦上添花。 ? “中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括 200噸新貨（實(shí)際那位客戶只買走 100噸） …” 以及 “ 我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到 100噸新貨。 ” 這種軟硬兼施的策略讓日方感覺到中方已 “ 仁至義盡 ” ，最后很欣然的在合同上簽了字。可以看出，適時(shí)的發(fā)問及成功運(yùn)用各種談判技巧在整個(gè)商務(wù)活動(dòng)中是多么的重要。 四、案例中的談判理論： ? 在此案例中日方與中方就紅豆展開談判，雙方都希望能達(dá)成一致的見解，簽訂合同，因此雙方的利益都是一致的，一方面我國紅豆今年獲得了大豐收且舊貨積壓很多，能找到買方是當(dāng)務(wù)之急；另一方面，日本國土小，資源匱乏，而且他們對(duì)紅豆的需求量又很大，因而找到賣家是他們的當(dāng)務(wù)之急，中國毗鄰日本，找中國是他們的明智之舉，因此多方面的因素導(dǎo)致雙方利益是一致的，關(guān)鍵就是找到一個(gè)平衡點(diǎn)，而這個(gè)問題就是談判所要解決的，在我方取得充分資料后采取“以戰(zhàn)取勝”的策略，使日方從容就犯，與我方達(dá)成共識(shí)。 ? 在這里的 “ 以戰(zhàn)取勝 ” 是在日方猶豫不決，為盡快達(dá)成協(xié)議，采取制造競(jìng)爭(zhēng)、軟硬兼施的策略，是整個(gè)談判過程妙筆生輝、錦上添花。在談判過程中我方已明顯掌握了主動(dòng)權(quán)，處于優(yōu)勢(shì)地位。而這種巧妙計(jì)策的運(yùn)用使日方感受到我方的真情實(shí)意，在他們眼中我方是個(gè)大好人，做出這么大的讓步實(shí)屬不易，而他們自己也完成了這
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