【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元／噸。工廠代表十分滿意． 日方也滿意，問(wèn)題：1怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果? 2．該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)？@分析：1．談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。2．中方組織上基本成功，主要原因：巾場(chǎng)調(diào)查較好一—有量有性；分工明確——價(jià)格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動(dòng)聯(lián)合這三家，在北京開(kāi)會(huì)，建議聯(lián)合對(duì)外，統(tǒng)—談判，這三家覺(jué)得有意義，同意聯(lián)合。該公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有—家，有的曾來(lái)過(guò)中國(guó)．有的還與其中工廠做過(guò)技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動(dòng)找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對(duì)工廠談判的條件比公司談時(shí)靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也與自己欲成交的工廠直接聯(lián)系，請(qǐng)工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見(jiàn)面等，工廠認(rèn)為這對(duì)自己有好處．來(lái)者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說(shuō)工廠，工廠不聽(tīng)。于是最終這四家各自為陣，：1 這種聯(lián)合算不算聯(lián)合?為什么? 2．外商的主持談判成功在哪兒? 3．北京進(jìn)出口公司的主持失敗在哪兒？4．有否可能將這不同省市的工廠聯(lián)合起來(lái)呢?怎么做才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)合目標(biāo)? @分析： 1．這不算聯(lián)合對(duì)外的談判．因?yàn)樗O(shè)滿足聯(lián)合談判的基本條件。2．外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。3．北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒(méi)有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。4．有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的“統(tǒng)—‘”條件的實(shí)現(xiàn)。第二篇：國(guó)際商務(wù)談判案例分析案例山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開(kāi)始開(kāi)價(jià)240萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開(kāi)價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬(wàn)美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙?，日方宣布降價(jià)為110萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請(qǐng)分析下列問(wèn)題：（1）我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？（2）我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？（3）請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。分析:（1）我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了進(jìn)攻性的談判技巧，談判中態(tài)度強(qiáng)硬，從容不迫。使談判主動(dòng)權(quán)始終掌握在我方的手中。（2）原因1我方事先掌握了日方編織袋生產(chǎn)線的準(zhǔn)確的市場(chǎng)價(jià)格，使得日方難以利用信息不對(duì)稱性來(lái)謀取暴利。2我方故意做出同另一家西方公司的洽談聯(lián)系，使得日方在心理上產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)壓力。3我方態(tài)度強(qiáng)硬，從容不迫，給日方傳遞的信號(hào)是這個(gè)談判不管成功與否，對(duì)我方并不會(huì)產(chǎn)生什么影響，不是勢(shì)在必得的。這樣綜合起來(lái)，使得日方最后要做出讓步。（3）1日方的編織袋生產(chǎn)線這個(gè)產(chǎn)品并不是僅此一家，還有來(lái)自日本和西方的同行的競(jìng)爭(zhēng)，而且中方的談判人員有意同其同行進(jìn)行洽談聯(lián)系，使得日方產(chǎn)生心理上的壓力。2中方談判人員了解其產(chǎn)品的準(zhǔn)確市場(chǎng)定價(jià)，而且態(tài)度強(qiáng)硬，并不著急成交。而日方卻又面臨來(lái)自同行的競(jìng)爭(zhēng)壓力，如果不盡快成交，恐會(huì)被同行搶生意。3日方此前在中國(guó)并沒(méi)有成功談判先例，在利潤(rùn)可觀的基礎(chǔ)上就可以選擇成交，如果太貪婪，恐怕會(huì)失去整筆生意。第三篇：國(guó)際商務(wù)談判引導(dǎo)案例【引導(dǎo)案例】2004年4月，國(guó)務(wù)院召開(kāi)專題會(huì)議，就發(fā)展高速鐵路和機(jī)車裝備問(wèn)題提出一個(gè)重大指導(dǎo)方針：“引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，聯(lián)合設(shè)計(jì)生產(chǎn)，打造中國(guó)品牌?！痹凇爸袊?guó)鐵路”這個(gè)世界最大的棋盤上，一場(chǎng)需要深謀遠(yuǎn)慮、大智大勇的大國(guó)博弈開(kāi)始了。中國(guó)決定海納百川，博采眾長(zhǎng)，走“引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新”的技術(shù)道路。于是，掌握和代表著當(dāng)今世界高鐵技術(shù)制高點(diǎn)的四大跨國(guó)集團(tuán)：德國(guó)西門子、法國(guó)阿爾斯通、日本川崎重工和加拿大龐巴迪紛至沓來(lái)，進(jìn)入中國(guó)的旋轉(zhuǎn)門。紅地毯上出演了真誠(chéng)而熱烈的美酒加咖啡的歡迎儀式，中國(guó)東道主們個(gè)個(gè)西裝革履，彬彬有禮——因?yàn)樗麄兌际堑氐赖摹皩W(xué)生輩”。改革開(kāi)放以來(lái)，何華武、張曙光、鄭健以及鐵道部領(lǐng)導(dǎo)和高層技術(shù)人員都曾多次到這幾個(gè)國(guó)家或留學(xué)、或考察訪問(wèn)、或參加相關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議。那時(shí)他們還年輕，坐在西方的高速列車上，風(fēng)一樣的速度讓他們眼界大開(kāi)，激動(dòng)不已——火車原來(lái)可以跑得這樣快呀，“火車跑得快、全靠車頭帶”的模式原來(lái)可以改變，牽引動(dòng)力可以分散到各個(gè)車廂啊!他們不斷向東道主表達(dá)著真誠(chéng)的敬意，同時(shí)又覺(jué)得臉上一陣陣潮紅，中國(guó)的火車何年何月才能趕上西方的速度啊?可以肯定，當(dāng)時(shí)他們誰(shuí)都沒(méi)有預(yù)料到，這個(gè)激動(dòng)人心的時(shí)刻來(lái)得這樣快，這個(gè)偉大的歷史使命竟然是在自己的手上完成的。改革開(kāi)放，為他們締造人生輝煌提供了千載難逢的機(jī)遇!那是2004年初夏的早晨，學(xué)生和老師分坐在談判桌兩側(cè)。1中國(guó)“學(xué)生”們注意到，座中的德國(guó)老師們不僅鼻子最高，神情也相當(dāng)倨傲。他們確實(shí)有恃才傲物的資本——德國(guó)高鐵堪稱世界一流，他們的精密制造技術(shù)也一向是稱雄世界、無(wú)可匹敵的。中方鄭重表示，希望引進(jìn)各國(guó)高鐵機(jī)車車輛制造的先進(jìn)技術(shù)，不過(guò)，張曙光明確表示：“參觀過(guò)故宮的外國(guó)朋友都知道，進(jìn)入中國(guó)大門是有門檻的。我們的門檻就是：整個(gè)市場(chǎng)只有一個(gè)入口，不搞“諸侯混戰(zhàn)”。整個(gè)中國(guó)只有一個(gè)買主，就是鐵道部。從整車技術(shù)到任何一個(gè)零部件，都由鐵道部代表中國(guó)政府，統(tǒng)一招標(biāo)、統(tǒng)一向制造商下訂單。”同時(shí)他鄭重地約法三章：