商務(wù)談判中的價(jià)格談判案例課件(編輯修改稿)
2025-01-24 20:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 只有在對(duì)方表露出真實(shí)的交易意圖時(shí)，為表達(dá)誠(chéng)意，再進(jìn)行讓步。 報(bào)價(jià)表達(dá)策略 同一商品，因?yàn)榭蛻粜再|(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間方式等不同會(huì)形成不同的購(gòu)銷價(jià)格，市場(chǎng)需求導(dǎo)向在報(bào)價(jià)策略中應(yīng)重視應(yīng)用。例如：對(duì)于老客戶或大批量需求的客戶，可適當(dāng)實(shí)行折 扣；開拓新市場(chǎng)時(shí)，也可適當(dāng)讓價(jià)；對(duì)于需求彈性 小的商品，可以實(shí)行高價(jià)策略；旺季價(jià)格自然高；交 貨地點(diǎn)遠(yuǎn)，應(yīng)有適當(dāng)?shù)募觾r(jià)；一次付款相比于分期付 款價(jià)格給予優(yōu)惠等等。 報(bào)價(jià)差別策略 報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行，增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力。例如：將本商品與另一可比商品進(jìn)行比較，突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格；將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格等等 報(bào)價(jià)對(duì)比策略 為了迎合賣方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)，產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方接受。 報(bào)價(jià)分割策略 價(jià)格解評(píng)價(jià)格解釋： 賣方就其商品特點(diǎn)及報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說明或解答。價(jià)格評(píng)論 ：買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述 。賣方討價(jià)買方還價(jià) 價(jià)格解評(píng)價(jià)格解釋是報(bào)價(jià) 后的必要補(bǔ)充。 價(jià)格解評(píng)價(jià)格評(píng)論是討價(jià)之前的必要鋪墊。 價(jià)格解評(píng)o 價(jià)格解釋是報(bào)價(jià)之后的必要補(bǔ)充。o 價(jià)格評(píng)論是討價(jià)之前的必要鋪墊。o 價(jià)格解評(píng)是價(jià)格談判過程承前啟后的重 要環(huán)節(jié)，也是價(jià)格談判技巧的用武之地。 價(jià)格解評(píng)價(jià)格解釋，是指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所作的介紹、說明或解答。價(jià)格解釋的原則是： 有理、有利、有節(jié)價(jià)格解釋的技巧：有問必答不問不答避實(shí)就虛能言勿書價(jià)格解釋中，作為買方，其應(yīng)對(duì)策略是：善于提問 價(jià)格解評(píng)價(jià)格評(píng)論，是指買方對(duì)賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評(píng)析和論述。價(jià)格評(píng)論的原則是 :針鋒相對(duì)，以理服人價(jià)格評(píng)論技巧有：既要猛烈，又要掌握節(jié)奏重在說理，以理服人既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織評(píng)論中再偵察，偵察后再評(píng)論價(jià)格評(píng)論中，作為賣方，其應(yīng)對(duì)策略是：沉著應(yīng)答 價(jià)格解評(píng)o 還價(jià)也稱 “還盤 ”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。o 還價(jià)是以討價(jià)為基礎(chǔ)的。o 還價(jià)策略的運(yùn)用包括還價(jià)前的籌備，還價(jià)方式，還價(jià)起點(diǎn)的確定，還價(jià)技巧等。 還價(jià)策略o 針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)，并結(jié)合討價(jià)過程，對(duì)己方準(zhǔn)備作出的還價(jià)進(jìn)行周密的籌劃。o 通過對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容的分析、計(jì)算，設(shè)計(jì)出各種相應(yīng)的方案、對(duì)策，以使談判者在還價(jià)過程中得以貫徹，發(fā)揮 “后發(fā)制人 ”的威力 還價(jià)前的籌備o 按照談判中還價(jià)的依據(jù)：按可比價(jià)還價(jià)，按成本價(jià)還價(jià)。
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