商務(wù)談判中的價(jià)格和磋商(編輯修改稿)
2025-01-24 20:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （新的評(píng)價(jià)）評(píng)價(jià)的作用：轉(zhuǎn)題： “貴方新的價(jià)格的確考慮了我方的意見，但仍然存在一定的差距，希望貴方進(jìn)一步考慮。為了抓緊時(shí)間促進(jìn)談判，我們可以繼續(xù)往下談，等貴方對(duì)該點(diǎn)有新的建議時(shí)，我們再返回來談。 ”深入討價(jià) ： “我方的評(píng)論已清楚地指出了貴方的問題，貴方新的價(jià)格并沒有完全反映我方的意見貴方今天的新報(bào)價(jià)令人失望，僅對(duì)提出的問題作了微小的調(diào)整，像這種不尊重我方意見的態(tài)度，很難使我方有交易成功的信心 ”還價(jià)n 還價(jià)也稱 “還盤 ”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)起點(diǎn)n 還價(jià)起點(diǎn)受制于三個(gè)因素：雙方價(jià)格差距、 交易物的客觀成本 及還價(jià)次數(shù)n 交易物的客觀成本：物質(zhì)上的消耗成本 +營業(yè)利潤指標(biāo)n 還價(jià)起點(diǎn)確定的原則：起點(diǎn)要低但不能太低。 還價(jià)方式n 按可比價(jià)還價(jià)是指己方無法準(zhǔn)確掌握所談商品本身的價(jià)值，而只能以相近的同類商品的價(jià)格作參照進(jìn)行還價(jià)。n 按成本還價(jià)指己方能計(jì)算出所談商品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定比率的利潤作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。還價(jià)技巧n吹毛求疵n積少成多n最大預(yù)算n最后通牒n感情投資討價(jià)還價(jià)n 討價(jià)還價(jià) ，是在交易雙方討價(jià)與還價(jià)分段走完后，為了最終解決還價(jià)后的差距，雙方作出的短兵相接的談判沖刺，是不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式的最后的價(jià)格磋商。 討價(jià)還價(jià)是以成交可能為中心雙方探索各自最大的利益點(diǎn)的雙方的 讓步 怎么讓法？讓步原則n （ 1）整體利益最大化，在條件允許的前提下適當(dāng)爭取其他目標(biāo)，但讓步時(shí)首要保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值最大化。n （ 2）剛性原則，讓步策略的運(yùn)用力度應(yīng)該先小后大。n （ 3）時(shí)機(jī)原則，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場合作出適當(dāng)適時(shí)的讓步n （ 4）清晰原則，讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了n （ 5）彌補(bǔ)原則，在一方面給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。讓步的方法n 你們降低了對(duì) X的要求，我愿意放棄 Yn 如果你給我 A和 B，我就給你 C和 Dn 張三和李四分別和一個(gè)客戶談判計(jì)算機(jī)零件的購買單價(jià)。兩方都對(duì)對(duì)方說：已做了最大讓步，客戶會(huì)相信誰？ 張三：三次讓步，每次讓利四元 李四：四次讓步，每次讓利分別為四、三、二、一元 比較兩者的讓利方式讓步次數(shù)n 讓步有三個(gè)面向：幅度、次數(shù)、速度。n 幅度當(dāng)然是遞減，次數(shù)應(yīng)該要少，速度則原則上應(yīng)該要慢。讓步次數(shù)為什么要少？n 因?yàn)槿绻尣降拇螖?shù)多，對(duì)方會(huì)覺得我們讓步像母雞下蛋一樣容易，所以對(duì)我們繼續(xù)讓步的期待就會(huì)升得很高。即使我們已讓到底線，他也會(huì)因?yàn)槠诖覀兝^續(xù)讓步，而不相信那是底線。讓步速度n 讓步速度慢得有理n 讓得太快，對(duì)方要不覺得其中必然有詐，要不就是認(rèn)為我們很有讓步的空間，從而期待我們繼續(xù)讓步。n 試想：我們在買東西的時(shí)候殺價(jià)，是因?yàn)橛X得這個(gè)東西很貴所以殺價(jià)，還是因?yàn)閷?duì)方會(huì)讓步才殺價(jià)？n 讓步要慢的原則，也有例外的時(shí)候n 當(dāng)對(duì)方認(rèn)定我們不會(huì)讓時(shí)，突然地主動(dòng)讓步，將會(huì)使對(duì)方措手不及，我們就可能取得談判主控權(quán)。讓步的方式n （ 1）冒險(xiǎn)型，這是一種較堅(jiān)定的讓步方式。n （ 2）刺激型，這是一種以相等或近似相等的幅度逐輪讓步的方式。n （ 3）誘發(fā)型，這是一種讓步幅度逐輪增大的方式。n （ 4）希望型，這是一種讓步幅度逐輪遞減的方式。n （ 5）妥協(xié)型，這是一種開始先作出一次大的退讓，然后讓步幅度逐輪急劇減少的方式。n （ 6）危險(xiǎn)型，這是一種開始讓步幅度極大，接下來則堅(jiān)守立場、毫不退讓，最后一輪又作了小小的讓步的方式。n （ 7）虛偽型，這是一種開始作出大的讓步，接下來又作出讓步，之后安排小小的回升，最后又被迫作一點(diǎn)讓步的方式。n （ 8）低劣型，這是一種開始便把自己所能作出的全部讓步和盤托出的方式 第一階級(jí) 第二階段 第三階段 第四階段1 0 0 0 602 15 15 15 153 8 13 17 224 22 17 13 85 40 12 6 26 59 0 0 17 50 10 1 18 60 0 0 0減價(jià)數(shù)額讓步方式賣方初始報(bào)價(jià) 160元 ,理想價(jià)格為 100元 ,該賣方為達(dá)到預(yù)期目標(biāo)須作出的讓步為 60元戲劇型讓步假如賣方總共要讓步 20萬，先讓 100000，再讓 90000，然后撐撐，撐到最后一刻，再讓出最后一步。告訴買方： “我讓10000給你，同事罵我，屬下也不諒解我！但是我既然答應(yīng)你了，所以撐到最后，還是拼了命，擠個(gè) 10000給你。但是我已經(jīng)精疲力竭，你必須相信我，我再也擠不出什么東西了。 ”這種戲劇性的讓步，可能會(huì)收到戲劇性的效果。n 第幾種？象征讓步n 中國古時(shí)有一則 ”遭三暮四 ”的寓言 .講的是主人給猴子定量進(jìn)食的故事 .主人給猴子早上吃 3根香蕉 ,晚上吃 4根香蕉 ,猴子不滿意 .于是主人重新作出安排 .早上給他吃 4根香蕉 ,晚上給它吃 3根香蕉 ,結(jié)果猴子很滿意 .補(bǔ)充：商務(wù)談判僵局的處理n 談判僵局產(chǎn)生的原因n 打破談判僵局的策略與技巧談判僵局產(chǎn)生的原因n 立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)n 面對(duì)壓迫的反抗n 信息溝通的障礙n 談判者行為的失誤n 偶發(fā)因素的干擾打破談判僵局的策略與技巧n 回避分歧、轉(zhuǎn)移議題n 尊重客觀、關(guān)注利益n 多種方案、選擇替代n 尊重對(duì)方、有效退讓n 冷調(diào)處理、暫時(shí)休會(huì)n 以硬碰硬、據(jù)理力爭n 孤注一擲、被水一戰(zhàn)案例n
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