商務(wù)談判中的價(jià)格和磋商-預(yù)覽頁
【正文】 目標(biāo)。n “貴方已聽到了我們的意見，你若不能重新報(bào)出具有成交誠意的價(jià)，我們的交易是難以成功的 ”； “我方的評(píng)價(jià)意見說到此，待貴方作出了新的報(bào)價(jià)后再談 ”。按各項(xiàng)內(nèi)容的水分大小歸類，水分大的放一類、中等的放一類、水分小的放一類。10美元一副鏡架 ”.然后他又開口 ”鏡片 5美元 ”.如果顧客仍沒有異議 ,狡猾的眼鏡師就會(huì)再加上一句 ”一片 ”.投石問路n 有一個(gè)走江湖的相士，一日，忽蒙縣官召見。他滿臉迷惘地對(duì)相士說： “師父你沒有教過我??？ ” 相士一巴掌拍在徒弟的腦袋上，同是，順手一指其中一位女子說： “這位就是婦人！ ” 在場之人全部傻住了，沒錯(cuò)，這人還真會(huì)看相。 討價(jià)與評(píng)價(jià)n 討價(jià) —— 改善后的新價(jià) —— 新的討價(jià) ”深入討價(jià) ： “我方的評(píng)論已清楚地指出了貴方的問題，貴方新的價(jià)格并沒有完全反映我方的意見貴方今天的新報(bào)價(jià)令人失望，僅對(duì)提出的問題作了微小的調(diào)整，像這種不尊重我方意見的態(tài)度，很難使我方有交易成功的信心 ”還價(jià)n 還價(jià)也稱 “還盤 ”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)技巧n吹毛求疵n積少成多n最大預(yù)算n最后通牒n感情投資討價(jià)還價(jià)n 討價(jià)還價(jià) ，是在交易雙方討價(jià)與還價(jià)分段走完后，為了最終解決還價(jià)后的差距，雙方作出的短兵相接的談判沖刺，是不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式的最后的價(jià)格磋商。讓步的方法n 你們降低了對(duì) X的要求，我愿意放棄 Yn 讓步次數(shù)為什么要少？n 因?yàn)槿绻尣降拇螖?shù)多，對(duì)方會(huì)覺得我們讓步像母雞下蛋一樣容易，所以對(duì)我們繼續(xù)讓步的期待就會(huì)升得很高。讓步的方式n （ 1）冒險(xiǎn)型，這是一種較堅(jiān)定的讓步方式。n （ 5）妥協(xié)型，這是一種開始先作出一次大的退讓，然后讓步幅度逐輪急劇減少的方式。假如賣方總共要讓步 20萬，先讓 100000，再讓 90000，然后撐撐，撐到最后一刻，再讓出最后一步。n 第幾種？象征讓步n 中國古時(shí)有一則 ”遭三暮四 ”的寓言 .講的是主人給猴子定量進(jìn)食的故事 .主人給猴子早上吃 3根香蕉 ,晚上吃 4根香蕉 ,猴子不滿意 .于是主人重新作出安排 .早上給他吃 4根香蕉 ,晚上給它吃 3根香蕉 ,結(jié)果猴子很滿意 .補(bǔ)充：商務(wù)談判僵局的處理n 談判僵局產(chǎn)生的原因n 打破談判僵局的策略與技巧談判僵局產(chǎn)生的原因n 立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)n 面對(duì)壓迫的反抗n 信息溝通的障礙n 談判者行為的失誤n 偶發(fā)因素的干擾打破談判僵局的策略與技巧n 回避分歧、轉(zhuǎn)移議題n 尊重客觀、關(guān)注利益n 多種方案、選擇替代n 尊重對(duì)方、有效退讓n 冷調(diào)處理、暫時(shí)休會(huì)n 以硬碰硬、據(jù)理力爭n 孤注一擲、被水一戰(zhàn)案例n 去年，我走進(jìn)愛丁堡的一家意大利餐館，一進(jìn)門就目睹了一場意大利式的爭吵。我說： “我明白，不過沒關(guān)系，我和我的客人可以先去酒吧喝點(diǎn)飲料。合情合理的解決辦法最能為一時(shí)未能搞好服務(wù)的老板所接受；而要是不近情理地橫加指責(zé)，那他就不但不會(huì)為你服務(wù)，而且連表示歉意也不會(huì)了。當(dāng)進(jìn)入商務(wù)條件談判時(shí)， G公司主談杜諾先生的態(tài)度變得非常強(qiáng)硬，而且不大尊重 K公司主談邢先生，對(duì)邢先生的說理和友善的態(tài)度全然不當(dāng)回事。怎么辦呢？邢先生設(shè)計(jì)了一個(gè)方案：讓助手繼續(xù)與杜諾先生談判，把參與人員減少了一半，原則是能往前談就往前談，談不攏也陪著杜諾先生談。助手答應(yīng)下午安排下午邢先生見了杜諾先生問： “談判進(jìn)展如何？ ”杜諾說：“不大。邢先生回答： “原因一定不在我助手這方面。隨后的談判，中方再調(diào)整談判時(shí)間，一天改為半天，半天時(shí)間還安排得靠后。 ”邢先生認(rèn)為： “不對(duì)。時(shí)間不緊湊是誤會(huì)，我們可是忙得很，沒閑著。 ”說著在黑板上畫了一幅圖：一個(gè)大樓寫著 K公司的名字。 ”杜諾先生馬上嚴(yán)肅起來，莊重地說： “邢先生，不管事態(tài)是否如此，我公司強(qiáng)烈要求給我們機(jī)會(huì)，我本人也希望與您本人直接談判。中方的處理原則是冷靜思考的原則，當(dāng) G公司代表表現(xiàn)非常無禮時(shí)，中方代表選擇冷靜應(yīng)對(duì)的原則，而不是與對(duì)方產(chǎn)生激烈沖突。深海公司希望能在中國開展凍魚銷售業(yè)務(wù)并在我國找到合作伙伴。但談到價(jià)格問題時(shí)雙方出現(xiàn)了較大的分歧。n 談判休會(huì)期間，罐頭廠公關(guān)部組織深海公司代表參觀了談判所在城市的幾個(gè)大型超市，使深海公司的代表對(duì)我國人們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)水平有了初步的了解。深海公司的代表在和總部的領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)協(xié)商之后，為了在開始階段打開中國市場，決定將凍魚制品的報(bào)價(jià)降低 30%并向我國的經(jīng)銷商提供部分廣告和促銷費(fèi)用。史密斯先生看不下去，站起來說： “我看，中方代表的意見有一定的道理，我們可以考慮。 ”美方首席代表皺著眉頭很勉強(qiáng)地點(diǎn)了點(diǎn)頭。史密斯當(dāng)成了敵人，但他的實(shí)際目的是利用這枚棋子，使談判在破裂的邊緣上及時(shí)止步并使中方自愿做出進(jìn)一步的讓步。 五月 2122:52:3522:52May2112May21n 1故人江海別，幾度隔山川。 。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 21五月 2122:52:3522:52:35May 12, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/5/12 22:52:3522:52:3512 May 2023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 2122:52:3522:52May2112May21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 12 五月 202310:52:35 下午 22:52:35五月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1