商務(wù)談判中的價(jià)格和磋商-免費(fèi)閱讀
【正文】 12 五月 202310:52:35 下午 22:52:35五月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/5/12 22:52:3522:52:3512 May 2023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 五月 2122:52:3522:52May2112May21n 1故人江海別，幾度隔山川。 ”美方首席代表皺著眉頭很勉強(qiáng)地點(diǎn)了點(diǎn)頭。深海公司的代表在和總部的領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)協(xié)商之后，為了在開始階段打開中國市場，決定將凍魚制品的報(bào)價(jià)降低 30%并向我國的經(jīng)銷商提供部分廣告和促銷費(fèi)用。但談到價(jià)格問題時(shí)雙方出現(xiàn)了較大的分歧。中方的處理原則是冷靜思考的原則，當(dāng) G公司代表表現(xiàn)非常無禮時(shí)，中方代表選擇冷靜應(yīng)對的原則，而不是與對方產(chǎn)生激烈沖突。 ”說著在黑板上畫了一幅圖：一個(gè)大樓寫著 K公司的名字。 ”邢先生認(rèn)為： “不對。邢先生回答： “原因一定不在我助手這方面。怎么辦呢？邢先生設(shè)計(jì)了一個(gè)方案：讓助手繼續(xù)與杜諾先生談判，把參與人員減少了一半，原則是能往前談就往前談，談不攏也陪著杜諾先生談。合情合理的解決辦法最能為一時(shí)未能搞好服務(wù)的老板所接受；而要是不近情理地橫加指責(zé)，那他就不但不會為你服務(wù)，而且連表示歉意也不會了。n 第幾種？象征讓步n 中國古時(shí)有一則 ”遭三暮四 ”的寓言 .講的是主人給猴子定量進(jìn)食的故事 .主人給猴子早上吃 3根香蕉 ,晚上吃 4根香蕉 ,猴子不滿意 .于是主人重新作出安排 .早上給他吃 4根香蕉 ,晚上給它吃 3根香蕉 ,結(jié)果猴子很滿意 .補(bǔ)充：商務(wù)談判僵局的處理n 談判僵局產(chǎn)生的原因n 打破談判僵局的策略與技巧談判僵局產(chǎn)生的原因n 立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)n 面對壓迫的反抗n 信息溝通的障礙n 談判者行為的失誤n 偶發(fā)因素的干擾打破談判僵局的策略與技巧n 回避分歧、轉(zhuǎn)移議題n 尊重客觀、關(guān)注利益n 多種方案、選擇替代n 尊重對方、有效退讓n 冷調(diào)處理、暫時(shí)休會n 以硬碰硬、據(jù)理力爭n 孤注一擲、被水一戰(zhàn)案例n 去年，我走進(jìn)愛丁堡的一家意大利餐館，一進(jìn)門就目睹了一場意大利式的爭吵。n （ 5）妥協(xié)型，這是一種開始先作出一次大的退讓，然后讓步幅度逐輪急劇減少的方式。讓步次數(shù)為什么要少？n 因?yàn)槿绻尣降拇螖?shù)多，對方會覺得我們讓步像母雞下蛋一樣容易，所以對我們繼續(xù)讓步的期待就會升得很高。還價(jià)技巧n吹毛求疵n積少成多n最大預(yù)算n最后通牒n感情投資討價(jià)還價(jià)n 討價(jià)還價(jià) ，是在交易雙方討價(jià)與還價(jià)分段走完后，為了最終解決還價(jià)后的差距，雙方作出的短兵相接的談判沖刺，是不分時(shí)間、地點(diǎn)、方式的最后的價(jià)格磋商。 ”他滿臉迷惘地對相士說： “師父你沒有教過我??？ ” 相士一巴掌拍在徒弟的腦袋上，同是，順手一指其中一位女子說： “這位就是婦人！ ” 在場之人全部傻住了，沒錯(cuò)，這人還真會看相。按各項(xiàng)內(nèi)容的水分大小歸類，水分大的放一類、中等的放一類、水分小的放一類。n “貴方已聽到了我們的意見，你若不能重新報(bào)出具有成交誠意的價(jià)，我們的交易是難以成功的 ”； “我方的評價(jià)意見說到此，待貴方作出了新的報(bào)價(jià)后再談 ”。 n 價(jià)格解釋的原則：有理、有利、有節(jié)價(jià)格解釋的技巧有問必答能言勿書不問不答避實(shí)就虛解釋技巧價(jià)格評論n 價(jià)格評論是指買方對賣方所報(bào)價(jià)格及其解釋的評析和論述。一臺 這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要。各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會提出削減 ，所以，他們在談判中 ,便可以提議 其有利之處在于，對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報(bào)價(jià)及時(shí)地調(diào)整自己策略。 報(bào)價(jià)的涵義n 報(bào)價(jià)，不僅僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或者談判雙方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。價(jià)格 磋商商務(wù)談判的磋商階段n 談判磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段或討價(jià)還價(jià)階段，是指雙方就各交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，確定一個(gè)雙方都能接受的交易條件的階段。n 主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格，善于關(guān)注輔助商品價(jià)格賣方初始報(bào)價(jià)買方最高買價(jià)賣方最低售價(jià)買方初始報(bào)價(jià)價(jià)格談判的合理范圍價(jià)格談判中的討價(jià)還價(jià)范圍B’ S B S’P報(bào)價(jià)策略n 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略n 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略n 報(bào)價(jià)表達(dá)策略n 報(bào)價(jià)差別政策n 報(bào)價(jià)對比策略n 報(bào)價(jià)分割策略報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略n 賣方 :開最高的價(jià)n 買方 :出最低的價(jià)開價(jià)要高 ,出價(jià)要低開價(jià)要高 ,出價(jià)要低n 有效的改變對方的盈余要求n 賣方的高開價(jià) ,往往為買方提供了一個(gè)評價(jià)賣方商品的價(jià)值尺度n 包含策略性的虛假部分 ,能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分的回旋余地n 對最終議定成交價(jià)格和雙方最終獲得的利益具有不可忽視的影響報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略n 提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī) ,一般是對方詢問價(jià)格時(shí) ,這說明對方對商品產(chǎn)生交易欲望 ,此時(shí)報(bào)價(jià)往往水到渠成 .報(bào)價(jià)的順序n 先報(bào)價(jià)： 有利于己方提出自己的期望價(jià)位 有利于遏制對方的進(jìn)攻欲望 有利于控制談判的價(jià)格水平 在己方報(bào)完價(jià)之后，對方可能臨時(shí)調(diào)整其報(bào)
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