【正文】 :33:2309:33:23February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 9時(shí) 33分 :33February 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 9時(shí) 33分 23秒 上午 9時(shí) 33分 09:33: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 09:33:2309:33:2309:332/4/2023 9:33:23 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。隨后，蘇聯(lián)人又利用沙特拉公司說(shuō)服洛薩，讓他與 NBC重新聯(lián)系。 ? 早在 1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)美國(guó)三大廣播網(wǎng) ——ABC（ 美國(guó)廣播公司 ）、 NBC（ 美國(guó)全國(guó)廣播公司 ）、 CBS(美國(guó)哥倫比亞廣播公司 )負(fù)責(zé)人到停泊在圣羅倫河的亞歷山大 ?普希金號(hào)船上，給予了盛情招待；并單獨(dú)接見(jiàn)每一個(gè)廣播網(wǎng)的負(fù)責(zé)人，分別向他們報(bào)出了莫斯科奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的起點(diǎn)價(jià)是2100萬(wàn) 美元 ，意在引起三家的激烈競(jìng)爭(zhēng)。這里就是利用賣者之問(wèn)的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利。于是，尼爾倫伯格建議不用等了，就開始談判吧。 如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話的含義？ 從某種意義上說(shuō)，受了限制的 權(quán)力 才會(huì)成為真正的力量，一個(gè)受了限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更有利的狀態(tài)。比如，日本人喜歡在澡堂一起洗澡閑談；芬蘭人樂(lè)于在蒸汽浴室一起消磨時(shí)間；而英國(guó)人，則傾向于一同去紳士俱樂(lè)部坐坐；我國(guó)的廣東人喜歡晨起在茶樓聊天。 ? 要留有彈性。 ? 場(chǎng)外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒則很容易緩和雙方劍拔弩張的緊張局面。特別是在 商務(wù)談判 中，任何一個(gè)商人、 企業(yè)家 都知道，自己一旦退出談判，馬上就會(huì)有許多等在一旁的競(jìng)爭(zhēng)者取而代之。從表面上看，休會(huì)是為了談判人員恢復(fù)體力和精力，但實(shí)際上，休會(huì)的作用已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這一含義，已成為談判人員調(diào)節(jié)、控制談判過(guò)程，緩和談判氣氛 ，融洽雙方關(guān)系的一種策略和技巧 [2]。 ? 一個(gè)談判代表與對(duì)方談了一段時(shí)間后，就找理由更換一個(gè)新的談判代表上場(chǎng)；新的談判代表上場(chǎng)后，可以抹煞其前任所做出的讓步，要求重新開始討論；談了一段時(shí)間后，又找理由換第三個(gè)談判代表上場(chǎng)。 休斯驚奇地問(wèn)他靠什么“武器”贏得了這場(chǎng)談判。休斯事先列出了 34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。 使用該策略時(shí)應(yīng)注意： 扮“白臉”的人，既要“兇”，又要出言在理，保持良好的形象。 ? (4)記住，對(duì)手很可能和你一樣感到困惑不解。此刻，外商只有兩條路可走：要么接受我方的要價(jià)；要么空手而歸。其他條件的談判都很順利，唯在加工費(fèi)問(wèn)題上雙方產(chǎn)生分歧。 ⑷ 己方也可以通過(guò)不斷換人來(lái)應(yīng)對(duì)對(duì)方的車輪戰(zhàn)術(shù)。 ? 堅(jiān)持本方的要價(jià)與 讓步策略 和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不作對(duì)等讓步，堅(jiān)持要求對(duì)方做出大的讓步，本方其后才做出讓步。牌火腿腸的顧客， 10個(gè)人就有 10個(gè)人都說(shuō)不好！ 后來(lái)我們醒悟過(guò)來(lái)了，趕緊恢復(fù) 高質(zhì)高價(jià) 火腿腸的生產(chǎn)、銷售，但為時(shí)已晚 顧客已經(jīng)不吃 春都 牌火腿腸了！經(jīng)銷商也不進(jìn)我們的貨了！ 春都 高質(zhì)高價(jià)火腿腸的銷售比例調(diào)到 10%，再也上不去了。 ? 雙匯集團(tuán)在廣告中大力宣傳這種低價(jià)、低質(zhì)的火腿腸，但是你進(jìn)超市一看，各種檔次、價(jià)格的 雙匯 牌火腸都有，你想吃便宜的就買 5角錢一根的，想吃好的、貴一點(diǎn)，你的選擇余地也會(huì)很大。不如 39。如今，卻被 雙匯 后來(lái)居上， 春都 失去了大部份市場(chǎng)。此后又經(jīng)過(guò) 4年的艱苦談判，中美雙方終于在 1999年 11月 15日就中國(guó)入世達(dá)成了協(xié)議。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項(xiàng)討論技術(shù)價(jià)格，將轉(zhuǎn)讓費(fèi)由 40萬(wàn)美元降至 25萬(wàn)美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。 應(yīng)對(duì)價(jià)格陷阱策略的措施有： ⑴ 不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動(dòng)?！? ? 營(yíng)：“我看不出什么。”接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的“喜劇”： ? 羅：“這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色？” ? 營(yíng)：“ 32種顏色。 ? 言不由衷?！弊詈?，雙方真的以每千克 18元的價(jià)格成交，這個(gè)結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價(jià)格要高出 3元錢。 ? 要用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料，以便在對(duì)方故布疑陣時(shí)，以不變應(yīng)萬(wàn)變的態(tài)勢(shì)對(duì)待，以免落入對(duì)方設(shè)下的圈套。 故布疑陣技巧通常的做法有： 故意在談判室或走廊上遺失你的 備忘錄 、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里。 氣死賣家的討價(jià)方式！ ? 顧客：加郵費(fèi)是 47？ ? 店主：恩那我賬號(hào)報(bào)給你 ? 顧客：便宜點(diǎn)吧 47（死去）不好聽不吉利！ ? 店主： ? 顧客：大過(guò)年的真不吉利！ ? 店主：那就 50 ? 顧客：那我虧了別人買的比我便宜！ ? 店主：呵呵 ? 店主：那就 46吧 ? 顧客： 46（死了）也不好聽！ ? 店主： ? 顧客：做生意要圖個(gè)吉利么！ ? 店主：那我們賣出去多是這個(gè)價(jià) ? 顧客：沒(méi)辦法我比較迷信如果包好我下次還來(lái)買就便宜一點(diǎn)么！ ? 店主：沒(méi)關(guān)系命運(yùn)是掌握在自己手里難道可以說(shuō)壞就壞說(shuō)好就好嗎 ? 店主：你說(shuō)是嗎 ? 店主：我們本來(lái)就不賺錢的賺點(diǎn)信譽(yù)了 ? 顧客：可是誰(shuí)都想獲得順一點(diǎn)最起碼也得有個(gè)好兆頭吧 ? 店主：那也是啊 ? 顧客：你也承認(rèn)了不是那就便宜點(diǎn)吧！ ? 店主：那就 58了你肯定發(fā)財(cái)了 ? 店主：要么你再看看買個(gè)好一點(diǎn)的 ? 顧客：其他的樣子不喜歡！ ? 店主：那肯定要 40幾的我不可能 30幾元賣給你的 ? 顧客：那就 40吧！（死神）那個(gè)動(dòng)畫我挺愛(ài)看的！ ? 店主：那我們虧的 ? 顧客：俗話說(shuō)吃虧是福！ ? 店主：就 47你要就報(bào)你賬號(hào) ? 顧客：生氣了？ ? 店主：沒(méi)有啊 ? 店主：虧本肯定不會(huì)賣的 ? 顧客：說(shuō)話這么生硬俗話說(shuō)和氣生財(cái)！那 45吧！ ? 店主：好吧 假如你在精品店里看到一件自己十分喜歡的擺設(shè) ,但價(jià)錢實(shí)在太貴了 ,你會(huì)怎樣跟老板講價(jià) ? ? ? ,一塊兒付款叫老板算便宜些 ? ,待老板自動(dòng)減價(jià) ? ,忍痛以貴價(jià)買下來(lái) 討價(jià)還價(jià)看出你的 示愛(ài)方式 ? ,直接跟對(duì)方說(shuō)反而干脆利落 ,小動(dòng)作做得太多會(huì)適得其反 ,但表白時(shí)你千萬(wàn)不要太緊張 ,以免嚇跑對(duì)方 ? ,談情說(shuō)愛(ài)是兩人之間的事 ,雖然平時(shí)可以找朋友幫你說(shuō)盡好話 ,但到了表白時(shí) ,最好單獨(dú)行動(dòng) ? ,要你坦白示愛(ài)實(shí)在太為難 ,反而寫情信更有效 ,你能在信中真摯地表達(dá)自己的感情 ,對(duì)方看完后將被深深感動(dòng) ? ,然后主動(dòng)向你示愛(ài)的人 ,膽小的你 ,可以委托朋友幫忙試探 。通常首次討價(jià)是全面入手，不限一次，視情況也可兩次、三次后才轉(zhuǎn)入針對(duì)性討價(jià)，而針對(duì)性討價(jià)，也不是一點(diǎn)，可針對(duì)好幾項(xiàng)，也可逐項(xiàng)討價(jià)，依談判者總體談判策略而定，最后的總體討價(jià)，往往并不是一次能定價(jià)，有反復(fù)還價(jià)的可能性。從而爭(zhēng)取談判成功 ? 如買方在一路上漲的報(bào)價(jià)中突然報(bào)出下降的價(jià)格或賣方在一一路下降的報(bào)價(jià)中突然報(bào)出上升的價(jià)格，促使對(duì)方考慮接受你的價(jià)格。 ? 例如：學(xué)校后門的零食店 ? 2）比較報(bào)價(jià) ? 把自己的產(chǎn)品價(jià)格與另一個(gè)價(jià)格較高的產(chǎn)品比較，或者將產(chǎn)品價(jià)格與消費(fèi)者日產(chǎn)開銷進(jìn)行比較，相比之下，先得產(chǎn)品價(jià)格便宜了。若對(duì)方堅(jiān)持，也不能故意拖延。”這個(gè)美國(guó)人還是沒(méi)有什么反應(yīng)，他又說(shuō)：“如果你連框都買回去是 30元。談判桌上數(shù)字最終都要用價(jià)格來(lái)體現(xiàn)， 價(jià)格 是商務(wù)談判核心與焦點(diǎn)。 問(wèn)題 :他和太太為什么會(huì)有這樣的反應(yīng)？ 銷售人員犯了什么錯(cuò)誤？ 第一節(jié) 報(bào)價(jià) 談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，雙方物質(zhì)性要求亮相 報(bào)價(jià)的 含義及 原則 報(bào)價(jià)的形式 報(bào)價(jià)的順序 報(bào)價(jià)策略 報(bào)價(jià)的含義 它有兩重含義：從廣義上講是指談判雙方各自向?qū)? 方提出全部交易條件的過(guò)程。我出的價(jià)可能會(huì)嚇你一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？我說(shuō)了??！“他停頓了一下來(lái)增加效果。商務(wù)談判 潘祖凡 18723318788 第五章：磋商談判 n 第一節(jié)：報(bào)價(jià) n 第二節(jié)：討價(jià)還價(jià) n 第三節(jié)：讓步 案例 :買 古董 一對(duì)夫妻在瀏覽雜志時(shí)看到一幅廣告里作背景的老式座鐘非常喜歡。然后大聲說(shuō)：”“你聽著 ——250元。其內(nèi)容不僅包括價(jià)格 問(wèn)題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支 付方式、運(yùn)輸費(fèi)用等等條款。 房租的價(jià)格談判理由 房客的看法 房東太太的看法 房租已經(jīng)太高了 這間房需要粉刷 我知道其他同樣房子租金不貴 我這種年輕人負(fù)擔(dān)不起這租金 房租必須降低，鄰居素質(zhì)下降 我是不養(yǎng)貓狗的好房客 你每次提租我都照付 租出房后從來(lái)不問(wèn)何處不妥 房租已經(jīng)很久沒(méi)增加了 這間房現(xiàn)在的情況還好 我知道其他同樣房子租金更高 象你這種年輕人使鄰居不得安寧 把房租提高才能提高鄰居素質(zhì) 年輕人的音響設(shè)備會(huì)使我發(fā)瘋 是我百般要求后你才肯付 我很尊重別人不隨便打擾別人 二、報(bào)價(jià)的形式 （一）報(bào)價(jià)需要考慮的因素 二、報(bào)價(jià)的形式 （二）報(bào)價(jià)的方式 ? 書面報(bào)價(jià) ① 書面報(bào)價(jià)，不作口頭補(bǔ)充 ② 書面報(bào)價(jià)，作口頭補(bǔ)充 ? 口頭報(bào)價(jià) 二、報(bào)價(jià)的形式 ? （三）報(bào)價(jià)的戰(zhàn)術(shù) 歐式報(bào)價(jià) 首先即給對(duì)方一個(gè)較大余地的價(jià)格，用以穩(wěn)住對(duì)方往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果?！苯Y(jié)果這個(gè)美國(guó)人把彩色畫連帶相框買了回去，以 30元成交。 實(shí)際談判中應(yīng)靈活選擇時(shí)機(jī) （二）巧用成交記錄策略 ? 通過(guò)設(shè)立有利于己方的價(jià)格參照和相關(guān)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)比較，為己方報(bào)價(jià)提供有力的證據(jù)。 ? 例如，對(duì)男士推銷產(chǎn)品時(shí)常用吸煙來(lái)比較，什么少吸一包煙；對(duì)女士常用買衣飾、化妝品來(lái)比。 小 結(jié) 第二節(jié) 討價(jià)還價(jià) 討價(jià) :指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，因而要求報(bào)