【正文】 :52:5603:52:56January 23, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 3時 52分 :52January 23, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 3時 52分 56秒 上午 3時 52分 03:52: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:52:5603:52:5603:521/23/2023 3:52:56 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 大家都是精確的衡量了對方需求和市場環(huán)境特點，充分發(fā)揮了自身優(yōu)長，并同時考慮到了自己的情況，都是強悍的談判對手！ 最終的結(jié)果 “ 俄氣” 只比 “ 土氣 ” 貴了 9美元，是 361美元 （其國內(nèi)輸送距離有的部分比 “ 土氣” 短，有的比 “ 土氣 ” 長）。 中國 已經(jīng) “ 一鳥在手 ” ，我也有我自己的堅守理由。很自然，中國方面參考此標準，大筆一揮，砍價到 250美元，這運費該是多少就是多少。 ? 一直到完全達成共識的 5月 21日凌晨 4點，雙方仍在不停的就最后的供氣協(xié)議價格在談判，最終簽署關(guān)于沿中俄東線管道自俄羅斯向中國供應(yīng)天然氣領(lǐng)域的合作備忘錄、中俄東線供氣項目購銷合同兩份文件，中國國家主席習(xí)近平和俄羅斯總統(tǒng)普京共同見證簽字儀式。 2023年 4月，時任中國副總理的李克強訪俄，代表中方提出了 “ 上下游一體化 ” 的合作新思路，其基本要旨是俄方參股中國天然氣管道建設(shè)，中方參與俄上游天然氣開發(fā)，以做到優(yōu)勢互補、雙方共贏和風(fēng)險共擔。中方此時應(yīng)該告訴對方，己方?jīng)]有那么多好讓，現(xiàn)在只有 %的差距了，雙方再努力一下就可以解決問題。 ? 中方次日給賓館打電話主動讓步 5%的做法過于軟弱。 意方看到中方一步讓了 5%，覺得可以談判了，于是希望馬上與中方見面。 較量一番后，意方報了一個改善 3%的價格。 ? 雙方終于成交了，請問： 為什么第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交？請從談判技巧上進行分析。 “少一分也不賣 ”。朱總理回過頭來對我說：‘ 不要再寫條子了！ ’ 然后總理對美方談判代表說： ‘ 涉及的 7個問題，我已經(jīng)對兩個問題作了讓步，這是我們最大的讓步。他回憶說： “1999 年 11月 15日，當中美入世談判幾乎再次面臨破裂之時，朱總理親自出面，把最棘手的 7個問題找了出來要親自與美方進行談判。 – 適用談判處于劣勢，但又急于求成。 ? 中方讓步節(jié)奏和幅度的三種意見： 47 ? 速戰(zhàn)速決 ：雙方應(yīng)該互諒互讓，本著兼顧雙方利益、消除差距、達成一致的原則，第二回合 還價 14萬美元 。他們心里想的是， “誰知道對方在壓力之下還會做出什么讓步呢？ ” 案 例 5 44 ⑷ 把握 “ 交換 ” 讓步的尺度 – 不輕易承諾作同等幅度讓步 ⑸ 讓步要使對方感到是艱難的 – 按照心理學(xué)的觀點，人們對不勞而獲或輕易得到的東西通常都不加重視和珍惜。 ? 沒有讓步就沒有成功的談判。醫(yī)生說他想要保險公司賠償300美元 ，科文又問： “ 這場臺風(fēng)使你究竟損失了多少錢 ?” 醫(yī)生回答： “ 大約在300美元以上，不過，我知道保險公司是不可能給那么多的 !” ? 不久，保險公司的理賠調(diào)查員來找科文，對他說： “ 科文先生，我知道，像你這樣的大律師，是專門談判大數(shù)目的，不過，恐怕我們不能賠太大的數(shù)目。 34 ? 還價的策略與技巧主要體現(xiàn)在還價的 時機 、方式 、 順序 、 起點 、 次數(shù) 以及還價的 要求 等方面。 即針對分項報價內(nèi)容，逐一予以評論，要求其重報。 ? 磋商階段又可以分為 討價、還價和讓步 . 28 一、價格解釋 ? 價格解釋就是要求對方對其價格構(gòu)成、報價依據(jù)、計算基礎(chǔ)以及方式方法等做出詳細的解釋和說明的做法。 26 ? 不要把弓拉得過滿，使自己沒有退路，要使談判留有充分磋商的余地，便于雙方繼續(xù)談判。 ? 董事長問我： “ 你想要多少？ ” ? 陳教授說： “ 通常都是一天 5000元錢。 ? 抬價作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進一步要求，從而更好地維護己方的利益。這樣討價還價談判下來，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議。在這次談判中，愛迪生事先沒有任何準備，而且他的發(fā)明對公司的價值有多大，他一無所知，如果先報價，肯定會遭受巨大的損失。 ? 貨物買賣談判，多半是由賣方先報價，買方還價。 10 如何才能不陷入日本式報價的圈套？ 思 考 11 ? 自己要對產(chǎn)品和價格有一個通盤的了解，心中有數(shù)就不會被表象迷惑了。 經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達成一致。但經(jīng)理對游泳池的造價及建筑質(zhì)量并不內(nèi)行，于是采用了 “ 鷸蚌相爭，漁翁得利 ” 的策略。 ? 第三位承包商 告訴經(jīng)理的是，他絕對做到保質(zhì)保量，而其他人所使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不管了。 ? 要點是穩(wěn)住買方，使之就各項條件與賣方進行磋商，最后的結(jié)果往往對賣方比較有利的 9 日本式報價方式 ? 賣方報出最低價格，并列出對賣方最有利的結(jié)算條件，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。 ? 先報價的不利之處 ? 對方聽到報價后，可以對自己的想法做 最后的調(diào)整 。 ? 談判順利結(jié)束。 16 最高可行價格 最優(yōu)惠價格 為自己設(shè)定上限 影響對方對自己潛力的評估 沒有還價的余地 買方很難在其他交易條件上得到更多優(yōu)惠 開盤價 17 英國撒切爾夫人與歐洲共同體各國首腦的談判就是典型的例子。 報零頭價格 ? 所報價格不論總額大小，都要有零頭。 案 例 3 22 報價練習(xí) ? 有家公司想請陳教授為公司管理人員舉辦一次管理技巧研討會。各自明確立場，避免不必要的麻煩。 27 167。 從總體條件上或從交易主要的做法構(gòu)成上提出改善的要求。 討價的次數(shù) ? 取決于買方對賣方價格的評價 ? 討價次數(shù)沒有統(tǒng)一標準，一般不止一次。這房屋是在保險公司投保的，可以向保險公司索賠。 還價的方式 ? 單項還價 ? 分組還價 ? 總體還價 37 還價的順序 ? 選擇差距最小的部分先還價 ? 選擇金額最小的部分先還價 還價的起點 ? 確定起點的原則： 起點要低 ? 還價起點的確定 38 ? 交易物實際成本與對方報價含水量的比較 ? 對于報價中含水量大的部分，應(yīng)還低價 ? 含水量小的部分，還價可稍高 ? 賣方報價與自己擬訂的價格目標的差距 ? 如果賣方報價離自己的價格目標越遠，買方還價的起點越低 ? 賣方報價離自己的價格目標越近，買方還價的起點相對較高 ? 買方準備還價的次數(shù) ? 當自己準備還價的次數(shù)較多時，還價的起點就要較低 ? 當準備還價的次數(shù)少時，還價的起點就應(yīng)較高 39 還價的次數(shù) ? 根據(jù)談判項目數(shù)額的大小來確定 ? 賣方報價中的 “ 含水量 ” ? 每次讓步的幅度 ? 談判者的個性和心理差異 40 還價的要求 ? 統(tǒng)觀全局 ? 牢記有關(guān)條件 ? 謹慎出價 41 四、讓步策略 ? 談判中的讓步是要達到某種預(yù)期的目的和效果，降低、放棄己方原來的要求。美國人還在等什么呢？后來答案出來了，人民幣終于 “升值 ”了。 ” ? 對方說： “ 那好，咱倆也有下回交易要做，就請也按第一次打交道的規(guī)矩打個折吧。 – 一般只用于陷入僵局或危難性的談判 ⑷ 希望成交型： 37— 28— 22— 13（遞減式） – 特點是比較自然、坦率，符合規(guī)律，容易為人接受 – 防止對方進攻，效果較好，是談判普遍采用的策略 51 ⑸ 妥協(xié)成交型： 43— 33— 20— 4（有限式） – 特點：先作一次很大的讓步，表示強烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望；之后讓步幅