【正文】 很多的錢(qián)，再便宜我也肯賣(mài)的。 ? 當(dāng)已方對(duì)市場(chǎng)行情及對(duì)手的意圖沒(méi)有足夠了解時(shí)，冒然先報(bào)價(jià)，往往起到限制自身期望值的作用。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于開(kāi)始的價(jià)格。 ? 經(jīng)理通過(guò)靜靜的傾聽(tīng)和旁敲側(cè)擊的提問(wèn)，基本上弄清楚了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求，及三位承包商的基本情況， 發(fā)現(xiàn)第三位承包商的價(jià)格最低，而第二位承包商的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好。第三節(jié) 面對(duì)面磋商 ?捕捉信息，探明依據(jù) ?了解分歧，歸類分析 ?掌握意圖，心中有數(shù) ?對(duì)癥下藥，選擇方案 ?控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng) 報(bào)價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格評(píng)論 討價(jià) 還價(jià) 讓步與妥協(xié) 1 導(dǎo)入案例 ? 某企業(yè)經(jīng)理想在辦公樓后面的草坪旁邊建一個(gè)游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡(jiǎn)單，長(zhǎng) 35英尺，寬 20英尺，有溫水過(guò)濾設(shè)備，完工日期是 7月 10日之前。 ? 最后他選中了第二位承包商來(lái)建造游泳池，而只給第三位承包商提供的價(jià)錢(qián)。 ? 要點(diǎn)用最低價(jià)引起買(mǎi)主的興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)其他賣(mài)主紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買(mǎi)方原有的買(mǎi)方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了，買(mǎi)方想要達(dá)到一定的需求，只好任賣(mài)方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。 13 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇 ? 按商業(yè)習(xí)慣 ? 由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)?！弊寣?duì)方先報(bào)價(jià)，愛(ài)迪生多獲得了 30多萬(wàn)元的收益。各國(guó)首腦們?cè)瓉?lái)以為英國(guó)政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會(huì)提出削減 ，所以，他們?cè)谡勁兄校憧梢酝庀鳒p 。 20 抬價(jià)技巧 (賣(mài)方使用 ) ? 利用 “ 錯(cuò)誤 ” 辦法來(lái)抬價(jià) ? 賣(mài)主對(duì)出售的東西報(bào)出低價(jià)以提高買(mǎi)主的興趣，而后又撤銷那個(gè)報(bào)價(jià)，因?yàn)?“ 發(fā)現(xiàn) ” 其中有錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，最后達(dá)到目的。 ? 接下來(lái)又共同探討了其它的細(xì)節(jié)，臨結(jié)束之前，陳教授提到了培訓(xùn)費(fèi)用事宜。 ? 必須注意使用概念的準(zhǔn)確性，使對(duì)方一聽(tīng)就懂，不會(huì)產(chǎn)生歧義、同時(shí)注意糾正對(duì)方在使用概念方面的錯(cuò)誤，因?yàn)樵谶@些錯(cuò)誤之中很可能暗設(shè)著圈套，不要在已經(jīng)出現(xiàn)于己不利的情況時(shí)才想起糾正對(duì)方。 ? 磋商階段是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)，磋商的過(guò)程及其結(jié)果將直接關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。 ⑵ 具體討價(jià) 216。 ? 還價(jià)是買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方所報(bào)價(jià)格的修改意見(jiàn)， 只要賣(mài)方完全同意買(mǎi)方還價(jià)的各項(xiàng)條件，買(mǎi)方就必須與賣(mài)方簽訂協(xié)議 。 ? 科文問(wèn)醫(yī)生希望得到多少賠償，以便有個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)。 ? 在談判中，讓步是客觀存在的，不可避免。 ? 就在如此情況之下，美國(guó)政府還不甘心，在談判最終完結(jié)之前，他們還在不斷接受美國(guó)企業(yè)的設(shè)限申請(qǐng)。 ? 外商 的報(bào)價(jià)單是 20萬(wàn)美元 ；而 中方 的還價(jià)是 10萬(wàn)美元 ，雙方都已經(jīng)估計(jì) 有可能在 14萬(wàn)到 15萬(wàn)美元的價(jià)格范圍內(nèi)成交，但以往經(jīng)驗(yàn)顯示還有幾個(gè)回合討價(jià)還價(jià)，雙方在價(jià)格上才可能一致。 ⑹ 或冷或熱型： 80— 17— 0— 3（快速式） – 特點(diǎn)：表現(xiàn)求和的精神，表現(xiàn)己方的誠(chéng)意，給人憨厚老實(shí)之感，成功率較高。龍永圖副部長(zhǎng)對(duì)此有生動(dòng)的回憶。我又擔(dān)心了，又給朱總理寫(xiě)了條子。 “6角行嗎？ ”。農(nóng)民一年到頭也不容易，給您 6角吧！ “那可太低了，再添點(diǎn)吧！ ”那好吧，看您也是個(gè)老實(shí)人，交個(gè)朋友吧， 6角 5分一斤，我全包了。中方認(rèn)為其設(shè)備性能不錯(cuò)，但價(jià)格偏高，要求降價(jià)。 ? 第二天早上 10： 00中方讓翻譯給該賓館房間打電話，告訴他： 昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠(chéng)意，我方表示贊賞，作為一種響應(yīng)，我方也愿意改變條件，只要貴方降 10%。若中方一開(kāi)始就引入強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，意方所冒的風(fēng)險(xiǎn)就相當(dāng)大。若意方提出折中，各讓 %，那就對(duì)中方非常有利。但價(jià)格問(wèn)題成為中俄雙方博弈的關(guān)鍵，一度導(dǎo)致談判接近破裂。隨后的俄羅斯卷進(jìn)烏克蘭爭(zhēng)端中，國(guó)際局勢(shì)的變化令俄羅斯陷入一定程度的被動(dòng)，這也讓中國(guó)方面的要求獲得的更有力的支撐。而俄羅斯預(yù)計(jì)用來(lái)出口中國(guó)的油氣田在哪里呢？按計(jì)劃，主供氣源地為東西伯利亞的伊爾庫(kù)茨克州科維克金氣田和薩哈共和國(guó)恰揚(yáng)金 Chayanda氣田，盡管因?yàn)橐@過(guò)貝加爾湖和外興安嶺增加了距離，但輸送到中國(guó)國(guó)境（黑龍江滿洲里口岸）的距離也只有 2023公里左右，按理說(shuō)運(yùn)費(fèi)只有 150美元而已。 2023年“土氣”開(kāi)通， 中 國(guó)方面提出，請(qǐng)俄羅斯按土庫(kù)曼斯坦的到岸價(jià)（現(xiàn)今為 352美元左右）重新定價(jià)。實(shí)際上， 整個(gè)談判過(guò)程都非常艱苦卓絕，雙方到最后是一美元一美元的角力拉鋸。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 52分 56秒 03:52:5623 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 52分 56秒 03:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 52分 56秒 03:52:5623 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :52:5603:52Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 至于俄羅斯也沒(méi)輸，俄羅斯也是贏家， 361美元的到岸價(jià)， 2023公里的輸送距離，還是比出口 4000公里外的西歐中歐能多節(jié)省 110美元左右的運(yùn)輸成本，也就是說(shuō)，能比賣(mài)給歐洲多賺 110美元。 ? 俄羅斯轉(zhuǎn)眼一看， “ 土氣 ” 是 “ 到岸 ” 了，可距離你中國(guó)的人口密集區(qū)和用氣區(qū)域還有好大一段距離呢，就拿運(yùn)到北京計(jì)算，從霍爾果斯口岸運(yùn)過(guò)去，至少還要走上 3000公里，而我的 “ 俄氣 ” 從滿洲里口岸只需要 1500公里。 68 69 中俄 雙方開(kāi)價(jià)的理由 ? 俄方， 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)從來(lái)是按 到 岸和到岸價(jià)格計(jì)算的。該管線將每年對(duì)華供氣 380億立方米，預(yù)計(jì) 2023年開(kāi)始供氣。由此，談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。意方為最后成交，相信會(huì)再做出讓步，這樣中方不必讓 %了。 既已知道意方是假通牒，意方可能正發(fā)愁該如何繼續(xù)談判呢？中方主動(dòng)讓步 5%以求談判繼續(xù)沒(méi)有必要。 中方趕到賓館談判并建議在此之前雙方各讓了5%，最后一讓也應(yīng)該對(duì)等，建議將剩下 5%的差距讓一半，即以降價(jià) %成交。 中方要求再降，意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)。 60 ? 第一個(gè)買(mǎi)主 急于還價(jià) ，與賣(mài)主沒(méi)有進(jìn)行感情溝通工作，加上還價(jià)技巧較差，遭到拒絕。商量商量怎么樣 ”？沒(méi)什么好商量的。 ’ 美國(guó)代表對(duì)總理親自出面參與感到愕然，他們經(jīng)過(guò)商量，終于同意與中方達(dá)成入世談判協(xié)議。當(dāng)時(shí)，石部長(zhǎng)擔(dān)心總理出面談，一旦談不好講沒(méi)有回旋余地，不贊成總理出面。 – 易給對(duì)方誠(chéng)心不足的印象，是外行人使用的方法。 ? 強(qiáng)硬態(tài)度 ：還價(jià) 11萬(wàn)美元都幅度太大，在第二回合中，我方讓步不能超過(guò) 5千美元，即 增加到 。 ⑹ 嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度 – 讓步次數(shù)不宜過(guò)多，一般 34次。 42 讓步的一般原則 ⑴ 只有在最需要的時(shí)候才作讓步 ⑵ 讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo) – 無(wú)謂的讓步會(huì)被對(duì)手視為無(wú)能 – 談判者應(yīng)該遵守的鐵律 ——“沒(méi)有交換、決不讓步 ” ⑶ 讓步要分輕重緩急 – 一般不在原則問(wèn)題、重大問(wèn)題，或者對(duì)方尚未迫切需求的事項(xiàng)上讓步。請(qǐng)問(wèn)你，如果我只賠你 100美元，你覺(jué)得怎么樣 ?” 多年的經(jīng)驗(yàn)告訴科文，對(duì)方的口氣是說(shuō)他 “ 只能 ” 賠多少多少，顯然他自己也覺(jué)得這個(gè)數(shù)目太少，不好意思開(kāi)口；而且，第一次出價(jià)后必然還有第二次、第三次。 ? 許多商務(wù)談判老手對(duì)還價(jià)都十分謹(jǐn)慎，若還價(jià)還的不妥，會(huì)把本意想尊重對(duì)方的態(tài)度，誤為侮辱人?！既纭?“ 貴公司生產(chǎn)的通用設(shè)備報(bào)價(jià)與市場(chǎng)價(jià)差不多，而專用設(shè)備報(bào)價(jià)則高出市場(chǎng)價(jià)的兩倍 ” 。 ?