【正文】 第三節(jié) 面對面磋商 ?捕捉信息，探明依據(jù) ?了解分歧，歸類分析 ?掌握意圖，心中有數(shù) ?對癥下藥，選擇方案 ?控制議程，爭取主動 報價 價格解釋 價格評論 討價 還價 讓步與妥協(xié) 1 導(dǎo)入案例 ? 某企業(yè)經(jīng)理想在辦公樓后面的草坪旁邊建一個游泳池，建筑設(shè)計的要求非常簡單，長 35英尺，寬 20英尺，有溫水過濾設(shè)備，完工日期是 7月 10日之前。但經(jīng)理對游泳池的造價及建筑質(zhì)量并不內(nèi)行，于是采用了 “ 鷸蚌相爭，漁翁得利 ” 的策略。 ? 首先，他在報紙上登了個想要建造游泳池的廣告 ,具體寫明了建造要求 ,結(jié)果有三位承包商來投標 ,他們都拿給他承包的標單 ,里面有各項工程的費用及總費用 .經(jīng)理仔細地看了這三張標單 ,發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計和付錢條件都不一樣，總費用也有差距。 ? 于是，這位經(jīng)理便與三位承包商約好時間，分別進行詳細談判。 2 導(dǎo)入案例 ? 第一位承包商 一進門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計標準和建造要求他都符合，順便還告訴經(jīng)理其他兩位承包商通常使用陳舊的過濾網(wǎng)，并且曾經(jīng)丟下許多未完的工程。 ? 第二位承包商 告訴經(jīng)理，他所提供的水管是真正的鋼管，而其他人所提供的水管都是塑膠管。 ? 第三位承包商 告訴經(jīng)理的是，他絕對做到保質(zhì)保量，而其他人所使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不管了。 ? 經(jīng)理通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清楚了游泳池的建筑設(shè)計要求，及三位承包商的基本情況， 發(fā)現(xiàn)第三位承包商的價格最低，而第二位承包商的建筑設(shè)計質(zhì)量最好。 ? 最后他選中了第二位承包商來建造游泳池，而只給第三位承包商提供的價錢。 經(jīng)過一番討價還價之后，談判終于達成一致。 3 167。 報價階段 ? 報價階段指 雙方各自提出自己的交易條件。 ? 包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、保險、支付條件、索賠、仲裁等交易條件。 4 一、報價的基礎(chǔ) ? 報價的根本任務(wù)是正確表明己方的立場和利益 ? 報價應(yīng)以影響價格的各種因素為基礎(chǔ)在合理的范圍報出 ? 報價主要考慮的條件是 市場行情 和 產(chǎn)品成本 5 二、報價的原則 確定報價起點 ? 對于賣方來講，開盤價必須是 “ 最高的 ” ? 對于買方來講，開盤價必須是 “ 最低的 ” 開盤價必須合情合理 報價應(yīng)該果斷、明確、清楚 不對報價做主動的解釋、說明 6 報價的三種情況 買方底價 賣方開價 買方開價 賣方底價 成交區(qū) 0 ∞ 賣方底價＜買方底價 ① 可能成交報價圖 賣方底價 ≤買方底價 ② 成交困難報價圖 賣方底價＞買方底價 ③ 不可能成交報價圖 賣方開價 買方開價 賣方底價 買方底價 成交區(qū) 0 ∞ 賣方開價 買方開價 買方底價 （ 無成交區(qū) ） 0 賣方底價 ∞ 7 可能成交的三種報價 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 0 ∞ 賣方開價＞買方底價 買方還價＜賣方底價 ① 成功的報價圖 賣方開價 ≈買方底價 買方還價 ≈賣方底價 ③ 不太成功的報價圖 賣方開價＜買方底價 買方還價＞賣方底價 ② 失敗的報價圖 賣方開價 買方還價 賣方底價 買方底價 0 ∞ 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 0 ∞ 8 三、報價的方式 西歐式報價方式 ? 賣方首先提出留有較大余地的價格，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠，逐步接近買方的條件，達到成交的目的。 ? 要點是穩(wěn)住買方，使之就各項條件與賣方進行磋商，最后的結(jié)果往往對賣方比較有利的 9 日本式報價方式 ? 賣方報出最低價格，并列出對賣方最有利的結(jié)算條件，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于開始的價格。 ? 要點用最低價引起買主的興趣，排斥競爭對手，當其他賣主紛紛走掉時，這時買方原有的買方市場的優(yōu)勢不復(fù)存在了，買方想要達到一定的需求，只好任賣方一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。 10 如何才能不陷入日本式報價的圈套？ 思 考 11 ? 自己要對產(chǎn)品和價格有一個通盤的了解，心中有數(shù)就不會被表象迷惑了。 ? 在最后下定單之前，不要輕易趕走任何一個賣主，貨比三家，讓他們互相制約牽制，買主就不會輕易被某個賣主控制了。 12 四、報價的時機選擇 由誰先報價？ ? 先報價的好處 ? 先報價比反應(yīng)性報價顯得更有力量，更有信心。 ? 先報價的價格將為以后的討價還價樹立一個界碑。 ? 先報價可以 占據(jù)主動 ，先施影響。 ? 先報價的不利之處 ? 對方聽到報價后，可以對自己的想法做 最后的調(diào)整 。 ? 當已方對市場行情及對手的意圖沒有足夠了解時，冒然先報價，往往起到限制自身期望值的作用。 13 報價時機的選擇 ? 按商業(yè)習(xí)慣 ? 由發(fā)起談判的一方先報價。 ? 貨物買賣談判，多半是由賣方先報價，買方還價。 ? 談判的沖突程度 ? 在沖突程度較高的談判中，先報價比后報價更合適。 ? 雙方實力不相當： 實力強 的先報 ? 雙方談判經(jīng)驗不相當： 有經(jīng)驗 的先報 ? 行內(nèi)經(jīng)驗不相當： 內(nèi)行、熟悉 的先報 14 ? 據(jù)說 愛迪生 在一個公司做電器技師時，他的一項發(fā)明獲得了發(fā)明專利，公司經(jīng)理把他叫到辦公室，表示愿意買愛迪生的專利，并讓愛迪生先報價。 ? 愛迪生說： “我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧。 ”“40萬 怎么樣？ ” 經(jīng)理爽快地報價。 ? 談判順利結(jié)束。愛迪生后來說： “我原來只想把專利賣 5000美元 ，因為以后的實驗還要很多的錢，再便宜我也肯賣的?！弊寣Ψ较葓髢r，愛迪生多獲得了 30多萬元的收益。在這次談判中，愛迪生事先沒有任何準備，而且他的發(fā)明對公司的價值有多大，他一無所知，如果先報價，肯定會遭受巨大的損失。 案 例 1 15 五、報價技巧 報價起點： “ 喊價要狠 ” ? 只要能找到理由加以辯護就盡量提高開盤價。賣方報最高價格，買方報最低價。 ? 實踐證明，如果賣主開價較高，則往往在較高的價格上成交；相反，如果買主還價很低，則往往在較低的價格上成交。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個價格的中間，或者接近中間的價格上成交。 16 最高可行價格 最優(yōu)惠價格 為自己設(shè)定上限 影響對方對自己潛力的評估 沒有還價的余地 買方很難在其他交易條件上得到更多優(yōu)惠 開盤價 17 英國撒切爾夫人與歐洲共同體各國首腦的談判就是典型的例子。 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費的談判。各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會提出削減 ，所以，他們在談判中，便可以同意削減 。這樣討價還價談判下來，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議。 可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人 獅子大開口， 報出了 10億英鎊的高價，使各國首腦們瞠目結(jié)舌，遭到一致反對?？扇銮袪柗蛉藞猿忠岩?，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出 不與他國妥協(xié)的姿態(tài) 。共同體各國首腦，簡直拿這位女士沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 ，也不是在 10億英鎊的中間數(shù) 億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負擔(dān)的經(jīng)費削減 8億英鎊。 案 例 2 18 開盤價高到哪一地