【正文】 談判桌上始終表現(xiàn)出 不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài) 。 1975年 12月，在柏林召開(kāi)的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。賣(mài)方報(bào)最高價(jià)格，買(mǎi)方報(bào)最低價(jià)。愛(ài)迪生后來(lái)說(shuō)： “我原來(lái)只想把專(zhuān)利賣(mài) 5000美元 ，因?yàn)橐院蟮膶?shí)驗(yàn)還要很多的錢(qián)，再便宜我也肯賣(mài)的。 ? 雙方實(shí)力不相當(dāng)： 實(shí)力強(qiáng) 的先報(bào) ? 雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)： 有經(jīng)驗(yàn) 的先報(bào) ? 行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)： 內(nèi)行、熟悉 的先報(bào) 14 ? 據(jù)說(shuō) 愛(ài)迪生 在一個(gè)公司做電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專(zhuān)利，公司經(jīng)理把他叫到辦公室，表示愿意買(mǎi)愛(ài)迪生的專(zhuān)利，并讓愛(ài)迪生先報(bào)價(jià)。 ? 當(dāng)已方對(duì)市場(chǎng)行情及對(duì)手的意圖沒(méi)有足夠了解時(shí)，冒然先報(bào)價(jià)，往往起到限制自身期望值的作用。 12 四、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇 由誰(shuí)先報(bào)價(jià)？ ? 先報(bào)價(jià)的好處 ? 先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于開(kāi)始的價(jià)格。 報(bào)價(jià)階段 ? 報(bào)價(jià)階段指 雙方各自提出自己的交易條件。 ? 經(jīng)理通過(guò)靜靜的傾聽(tīng)和旁敲側(cè)擊的提問(wèn)，基本上弄清楚了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求，及三位承包商的基本情況， 發(fā)現(xiàn)第三位承包商的價(jià)格最低，而第二位承包商的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好。 ? 于是，這位經(jīng)理便與三位承包商約好時(shí)間，分別進(jìn)行詳細(xì)談判。第三節(jié) 面對(duì)面磋商 ?捕捉信息，探明依據(jù) ?了解分歧，歸類(lèi)分析 ?掌握意圖，心中有數(shù) ?對(duì)癥下藥，選擇方案 ?控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng) 報(bào)價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格評(píng)論 討價(jià) 還價(jià) 讓步與妥協(xié) 1 導(dǎo)入案例 ? 某企業(yè)經(jīng)理想在辦公樓后面的草坪旁邊建一個(gè)游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡(jiǎn)單，長(zhǎng) 35英尺，寬 20英尺，有溫水過(guò)濾設(shè)備，完工日期是 7月 10日之前。 2 導(dǎo)入案例 ? 第一位承包商 一進(jìn)門(mén)就宣稱(chēng)他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴經(jīng)理其他兩位承包商通常使用陳舊的過(guò)濾網(wǎng)，并且曾經(jīng)丟下許多未完的工程。 ? 最后他選中了第二位承包商來(lái)建造游泳池，而只給第三位承包商提供的價(jià)錢(qián)。 ? 包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、支付條件、索賠、仲裁等交易條件。 ? 要點(diǎn)用最低價(jià)引起買(mǎi)主的興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)其他賣(mài)主紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買(mǎi)方原有的買(mǎi)方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了，買(mǎi)方想要達(dá)到一定的需求，只好任賣(mài)方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。 ? 先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立一個(gè)界碑。 13 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇 ? 按商業(yè)習(xí)慣 ? 由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。 ? 愛(ài)迪生說(shuō)： “我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值，我不知道，請(qǐng)您先開(kāi)個(gè)價(jià)吧?！弊寣?duì)方先報(bào)價(jià)，愛(ài)迪生多獲得了 30多萬(wàn)元的收益。 ? 實(shí)踐證明，如果賣(mài)主開(kāi)價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；相反，如果買(mǎi)主還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。各國(guó)首腦們?cè)瓉?lái)以為英國(guó)政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會(huì)提出削減 ，所以，他們?cè)谡勁兄?，便可以同意削減 。共同體各國(guó)首腦，簡(jiǎn)直拿這位女士沒(méi)有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 ，也不是在 10億英鎊的中間數(shù) 億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減 8億英鎊。 20 抬價(jià)技巧 (賣(mài)方使用 ) ? 利用 “ 錯(cuò)誤 ” 辦法來(lái)抬價(jià) ? 賣(mài)主對(duì)出售的東西報(bào)出低價(jià)以提高買(mǎi)主的興趣，而后又撤銷(xiāo)那個(gè)報(bào)價(jià)，因?yàn)?“ 發(fā)現(xiàn) ” 其中有錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，最后達(dá)到目的。 ? 直到最后，當(dāng)他以 50萬(wàn)元的價(jià)格與對(duì)方成交時(shí)，竟然感到非常滿(mǎn)意。 ? 接下來(lái)又共同探討了其它的細(xì)節(jié)，臨結(jié)束之前，陳教授提到了培訓(xùn)費(fèi)用事宜。 ” ?問(wèn)題： 案例中陳教授的做法對(duì)嗎？如果你是陳教授你將如何做？ 思考并完成下表空白項(xiàng)目，完成對(duì)案例的改寫(xiě)。 ? 必須注意使用概念的準(zhǔn)確性，使對(duì)方一聽(tīng)就懂，不會(huì)產(chǎn)生歧義、同時(shí)注意糾正對(duì)方在使用概念方面的錯(cuò)誤，因?yàn)樵谶@些錯(cuò)誤之中很可能暗設(shè)著圈套，不要在已經(jīng)出現(xiàn)于己不利的情況時(shí)才想起糾正對(duì)方。 ? 在報(bào)價(jià)時(shí)要有整體觀點(diǎn)，注意到這次談判的內(nèi)容與本方其他商務(wù)活動(dòng)的關(guān)系。 ? 磋商階段是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié)，磋商的過(guò)程及其結(jié)果將直接關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿(mǎn)足程度。 ? 討價(jià)也叫吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)，故意挑毛病，之所以這么做，是為了使賣(mài)主把價(jià)降低。 ⑵ 具體討價(jià) 216。 ? 第二階段：找出水分大的項(xiàng)目，有針對(duì)性地討價(jià)。 ? 還價(jià)是買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方所報(bào)價(jià)格的修改意見(jiàn)， 只要賣(mài)方完全同意買(mǎi)方還價(jià)的各項(xiàng)條件，買(mǎi)方就必須與賣(mài)方簽訂協(xié)議 。 35 ? 律師 科文 的鄰居是一位醫(yī)生。 ? 科文問(wèn)醫(yī)生希望得到多少賠償，以便有個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)。 案 例 4 36 還價(jià)的時(shí)機(jī) ? 買(mǎi)方經(jīng)過(guò)討價(jià)后，看賣(mài)方改善的報(bào)價(jià)與買(mǎi)方擬定的成交方案之間還有多大的差距再?zèng)Q定還價(jià)。 ? 在談判中，讓步是客觀存在的，不可避免。從 2023年 6月 1日起，對(duì) 2023年 1月 1日起征收出口關(guān)稅的部分紡織服裝產(chǎn)品調(diào)整關(guān)稅稅率，其中：對(duì) 2種產(chǎn)品停止征收關(guān)稅，對(duì) 3種產(chǎn)品調(diào)低出口關(guān)稅，對(duì) 74種產(chǎn)品調(diào)增出口關(guān)稅，新增 1種征稅產(chǎn)品。 ? 就在如此情況之下，美國(guó)政府還不甘心，在談判最終完結(jié)之前，他們還在不斷接受美國(guó)企業(yè)的設(shè)限申請(qǐng)。 ? 他被激怒了，質(zhì)問(wèn)對(duì)方： “ 你為什么這樣頑固，非要我按目錄價(jià)格再打折扣？ ” ? 對(duì)方回答： “ 因?yàn)槟闳ツ晗蛭业南聦俟竟┴洉r(shí)就打過(guò)九折。 ? 外商 的報(bào)價(jià)單是 20萬(wàn)美元 ；而 中方 的還價(jià)是 10萬(wàn)美元 ，雙方都已經(jīng)估計(jì) 有可能在 14萬(wàn)到 15萬(wàn)美元的價(jià)格范圍內(nèi)成交，但以往經(jīng)驗(yàn)顯示還有幾個(gè)回合討價(jià)還價(jià)，雙方在價(jià)格上才可能一致。 – 這種讓步是極不明智的外行做法，適用沒(méi)有談判經(jīng)驗(yàn)的一方采用。 ⑹ 或冷或熱型： 80— 17— 0— 3（快速式） – 特點(diǎn)：表現(xiàn)求和的精神，表現(xiàn)己方的誠(chéng)意，給人憨厚老實(shí)之感，成功率較高。 ⑻ 愚蠢繳槍型： 100— 0— 0— 0（一次性讓步） – 特點(diǎn)誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、以誠(chéng)制勝 – 談判中處于劣勢(shì)的一方采用 – 這種讓步是愚蠢地放下了自己的談判武器，所以，不可能給自己帶來(lái)任何利益，一般不宜采用 53 54 ? 常用型 ：希望成交型、妥協(xié)成交型 ? 慎用型 ：堅(jiān)定冒險(xiǎn)型、強(qiáng)硬態(tài)度型、或冷或熱型、虛偽報(bào)價(jià)型 ? 忌用型 ：刺激欲望型、誘發(fā)幻想型、愚蠢繳槍型 各種讓步方式的使用 55 應(yīng)該如何讓步才有理有謀 56 ? 在貨物買(mǎi)賣(mài)的談判中， 買(mǎi)方 最好采用 緩慢而有節(jié)奏 的讓步策略；而 賣(mài)方 則適宜選擇 先稍大 一點(diǎn)的讓步，然 后 再 減緩。龍永圖副部長(zhǎng)對(duì)此有生動(dòng)的回憶。最后，我方?jīng)Q定，由 朱總理、錢(qián)其琛副總理、吳儀國(guó)務(wù)委員、石廣生部長(zhǎng)和龍永圖共五位代表，與美方三位代表談判。我又擔(dān)心了，又給朱總理寫(xiě)了條子。中國(guó)與美國(guó)談判成功，為中國(guó)入世掃除了重大壁壘。 “6角行嗎？ ”。買(mǎi)賣(mài)雙方不歡而散。農(nóng)民一年到頭也不容易，給您 6角吧！ “那可太低了，再添點(diǎn)吧！ ”那好吧，看您也是個(gè)老實(shí)人，交個(gè)朋友吧， 6角 5分一斤，我全包了。然后，細(xì)看貨品，指出貨品中的不足，緊接著，以 “農(nóng)民一年到頭也不容易 ”為鋪墊，進(jìn)行還價(jià)。中方認(rèn)為其設(shè)備性能不錯(cuò)，但價(jià)格偏高，要求降價(jià)。 ? 意方聽(tīng)到中方還價(jià)條件，沉默了一會(huì)，從包里翻出了一張機(jī)票說(shuō)： 貴方的條件太苛刻，我方難以承受，為了表示交易誠(chéng)意， 我再降 2%，貴方若同意，我們就簽約，貴方若不同意，這是我明天下午 2： 00回國(guó)的機(jī)票，按時(shí)走人。 ? 第二天早上 10： 00中方讓翻譯給該賓館房間打電話(huà)，告訴他： 昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠(chéng)意，