【正文】 10 模塊二：討價還價的藝術(shù) 一、雙人買賣時買賣方價格 二、商務(wù)談判討價還價技巧 11 一． 買方、賣方價格 談判開始前的準(zhǔn)備是雙方權(quán)力角逐。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來，因為他們沒 有聽到時鐘的聲響。 ” 售貨員連眼也沒眨一下 ， 說道： “ 賣了 ， 這座鐘是你的了 。 4 案例 :買 古董 夫妻倆商量了一下 ， 由丈夫去談 ， 爭取用 500元錢買下這座鐘 。 妻 子問丈夫： “ 這鐘是不是你見過的最漂亮的鐘 ？ 如果把它放在我們房間的過 道或客廳當(dāng)中 ， 看起來一定不錯吧 ？ ” 丈夫說： “ 的確不錯 ！ 我也正想找個 這樣的鐘放在家里 ， 不知道這鐘賣多少錢 ？ ” 隨后 ， 他們決定到古董店里找尋這款座鐘 ， 并商量價格要在 500元以內(nèi) 。 搜尋三個月后 ， 終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘 ， 妻子興奮地叫了起來： “ 快看就是這個 ！ 沒錯 ， 就是哪座鐘 ！ ” 丈夫說： “ 記住 ， 絕對不能超出 500元 。 丈夫鼓起勇氣 ， 對售貨員說： “ 我看到你們哪有個座鐘要賣 ， 上面已經(jīng)蒙了不少灰 ， 肯定好久也沒人對它有興趣了 ， 賣多少錢啊 ？ ” ，售貨員說： ” 價格就貼在座鐘上 ， 你沒看到嗎 ？ “ ， 丈夫說： “ 我跟你說我打算出多少錢買吧 ， 我給你出個價 ， 一口價 ， 不然就不買了 。 ” 5 案例 :買 古董 那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了 優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開 始感到緊張過度并且都有了高血壓。 坐到談判桌前就開始了心理也稱數(shù)字 角逐。 一． 討價還價基本原理 討價還價即議價，在一般情況下，當(dāng)談判一方報價之后，另一方不會無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。事實上人們對于成交價的期待，經(jīng)常受到對方開價的影響，所以在提出要求和提案時，應(yīng)該怎樣出牌，就顯得格外重要。 ? 報價方式 報價的方法 書面報價 口頭報價 報價的方法 賣方、買方 賣方要報“最高價”，買方要報最低價 開盤價必須合情理 不報整數(shù) 報價態(tài)度堅定、明確、完整、內(nèi)容清晰 不解釋、利用計量單位 22 搶先報價優(yōu)劣 ? 搶先報價優(yōu)勢 – 能先列示出自己的需求 ?? ? 搶先報價弊處 ? 先列示報價易暴露自己的底細 ?? 23 1984年美國洛杉礬奧運會 彼得 25 各種報價出牌方法 ? 軟式出牌 ? 硬式出牌 ? 垂直出牌 ? 水平出牌 ? 無厘頭出牌 ? 原則性出牌 26 Game 四筆連畫 27 三． 討價原則 討價 :指在一方報價之后，另一方認(rèn)為 與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而 要求報價方重新報價的行為。 當(dāng)對方想了解我方報價或還價的理由時，原 則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍 內(nèi)，只告訴對方最基礎(chǔ)的東西，不必多加說明與 解釋 。 董事長問我： “ 你想要多少 ？ ” 我說： “ 通常都是一天 5000元錢 。 39 報價練習(xí) 談判過程和內(nèi)容 案例資料 分析評價 陳教授 董事長 告別時陳教授提到了培訓(xùn)費用事宜 董事長 你想要多少？ 寫出你能想到的其他方式，并做出評價。 王：可按雙方協(xié)議我的利潤你還分 1%呢，你改善商店銷售環(huán)境將能增加你的收入?。? 高：這是未知的事，誰能保證一定增加啊？ 王：這還用保證啊，商店環(huán)境好壞，對銷售額肯定會有影響？ 高：要是你經(jīng)營的不好，裝修費我一人出了肯定有風(fēng)險，你走了我再出租時還得重新裝修？為什么不把裝修作改進租賃的條件寫到合同里呢？這樣你自己裝修就行了。 高：不按我的要求根本行不通！ 王：算了，我肯定需要裝修，如果你不同意，我寧愿在原來的地方再待上一年，到時候那條街也將熱鬧起來。 45 1. 為什么要溝通？ 溝通是談判的基礎(chǔ)。不僅是認(rèn)識它， 更重要的是利用它為談判服務(wù)。 50 2. 什么是商務(wù)談判溝通？ 商務(wù)談判溝通是把廣泛意義的溝通界定 在商務(wù)談判上。 53 商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵 商務(wù)談判中的如何問？“善問” 商務(wù)談判中的怎樣聽？“傾聽” 商務(wù)談判中的如何答？“巧答” 加強有效溝通的技巧 54 商務(wù)談判中的“善問” 四種善問“要訣” 注意提問對象 明確提問內(nèi)容 選擇提問時機 巧用提問方式 55 案例：買冰箱 情景：有位卡車司機走進店內(nèi) ， 打算買車 。 發(fā)問的態(tài)度要真，確實讓人覺得很想 知道。這位客戶沒有料到經(jīng)理對他的惱火會如此認(rèn)真地聆聽，冷靜下來后決定回去查一下賬目，結(jié)果發(fā)現(xiàn)果然欠了該公司 4萬元未還。他的妻子建議開價 2萬元。 “愛迪生先生，你好！”西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛迪生打招呼，接著就直率地問愛迪生：“對你的發(fā)明，你打算要多少錢呢？” 【觀念應(yīng)用】 愛迪生為什么會贏 愛迪生欲言又止，因為 2萬元這個價格實在高得離譜，很難說出口，但究竟開個什么價比較好呢，他陷入了思考。 【分析提示】 愛迪生對自己的新發(fā)明售價毫無把握，就連妻子的建議價“ 2萬元”都認(rèn)為高得離譜，開不出口。 商務(wù)談判中的“巧答” 順應(yīng)前提答復(fù)法 更正前提答復(fù)法 更換前提答復(fù)法 否定前提答復(fù)法 69 商務(wù)談判中“巧答” 讓自己獲得充分思考時間 恰當(dāng)運用模糊語言 以反問形式回答異議 以美化方式回答難題 不要徹底回答所提問題 有時可利用溝通中誤解將錯就錯 適當(dāng)沉默 70 加強溝通的有效途徑 記住名字 有效公關(guān) 私下接觸 酒席宴請。 贈送禮物?，F(xiàn)在是 6點鐘，你現(xiàn)在不成交，明天再回來買我就漲回到 58萬，你買不買？ “王先生雖然買了房子，但卻不高興，為什么？ 這是被強迫買的。 78 僵局的特征 特征一 談判最困難、緊張的階段 特征二 進入實質(zhì)性問題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標(biāo)，提出問題，回答問題。為此請智者幫忙。談判剛一開始，美方就向日方大談他們的生產(chǎn)線是如何先進，價格是如何合理，售后服務(wù)是如何周到。 分析：運用大寓若智迷惑對手制造僵局 86 價格 數(shù)量 回款 運輸 交集法 分割法 價格 數(shù)量 回款 運輸 共同點 我讓你讓 87 談判僵局處理原則 冷靜理性的思考，符合人之常情 協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子 歡迎不同意見，語言適度，避免爭吵 正確認(rèn)識談判僵局 88 僵局處理技巧 1 環(huán)境改變謀略 改變談判環(huán)境打破僵局，游樂項目等 2 升格謀略 上升到一方或雙方上級繼續(xù)談判。 3. 制造出一種和諧的洽談氣氛。 她走進商店問價錢 ， 老板心里知道 ， 進價是 180元 /m2， 但沒有告訴她售價 ， 只是給她倒了一杯茶 。 至此 ， 李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價 。 “ 260元 ” ， 老板說 。 問題 :老板有必要讓步嗎 ? 商務(wù)談判讓步階段 【 分析提示 】 這是一個成功談判的例子 。 97 讓步原則 ? 切記：你只有在需要的時候才讓步 ， 不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對方感覺為最后讓步；讓步時意圖不要表現(xiàn)得太明顯 。 ? 長、短期利益相結(jié)合的讓步策略。給對方缺乏誠意信息，影響談判。 105 讓步的方式 3. 遞增式、讓步方式（ 8/13/17/22） ? 導(dǎo)致買主期望越來越大，不利于守底線。 ? 優(yōu)點：順其自然易接受，不會產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對方等價利益交換。 ? 優(yōu)點：起點恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來越小，暗示接近尾聲，促使對方拍板，保住已方利益。 ? 優(yōu)點：讓步起點高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對方傳遞無利可圖信息， 對方滿意成功率高。 ? 優(yōu)點：換對方回報可能大，打消對方進一步讓利期望，最后讓小利，顯誠意使對方難以拒絕簽約。 ? 優(yōu)點：起始亮底牌，有誘惑力，易打動對方及采取回報，給對方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長期合作。你該怎么辦？請給出你的做法。 124 多聽 全聽 恭聽 記錄 適時復(fù)述與提問 為什么要“傾聽”？影響傾聽的因素？ 12