【正文】 10 模塊二：討價(jià)還價(jià)的藝術(shù) 一、雙人買(mǎi)賣(mài)時(shí)買(mǎi)賣(mài)方價(jià)格 二、商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)技巧 11 一． 買(mǎi)方、賣(mài)方價(jià)格 談判開(kāi)始前的準(zhǔn)備是雙方權(quán)力角逐。那晚他們安歇后，半夜曾三度起來(lái)，因?yàn)樗麄儧](méi) 有聽(tīng)到時(shí)鐘的聲響。 ” 售貨員連眼也沒(méi)眨一下 ， 說(shuō)道： “ 賣(mài)了 ， 這座鐘是你的了 。 4 案例 :買(mǎi) 古董 夫妻倆商量了一下 ， 由丈夫去談 ， 爭(zhēng)取用 500元錢(qián)買(mǎi)下這座鐘 。 妻 子問(wèn)丈夫： “ 這鐘是不是你見(jiàn)過(guò)的最漂亮的鐘 ？ 如果把它放在我們房間的過(guò) 道或客廳當(dāng)中 ， 看起來(lái)一定不錯(cuò)吧 ？ ” 丈夫說(shuō)： “ 的確不錯(cuò) ！ 我也正想找個(gè) 這樣的鐘放在家里 ， 不知道這鐘賣(mài)多少錢(qián) ？ ” 隨后 ， 他們決定到古董店里找尋這款座鐘 ， 并商量?jī)r(jià)格要在 500元以內(nèi) 。 搜尋三個(gè)月后 ， 終于在一家古董店的櫥窗里看到了鐘 ， 妻子興奮地叫了起來(lái)： “ 快看就是這個(gè) ！ 沒(méi)錯(cuò) ， 就是哪座鐘 ！ ” 丈夫說(shuō)： “ 記住 ， 絕對(duì)不能超出 500元 。 丈夫鼓起勇氣 ， 對(duì)售貨員說(shuō)： “ 我看到你們哪有個(gè)座鐘要賣(mài) ， 上面已經(jīng)蒙了不少灰 ， 肯定好久也沒(méi)人對(duì)它有興趣了 ， 賣(mài)多少錢(qián)啊 ？ ” ，售貨員說(shuō)： ” 價(jià)格就貼在座鐘上 ， 你沒(méi)看到嗎 ？ “ ， 丈夫說(shuō)： “ 我跟你說(shuō)我打算出多少錢(qián)買(mǎi)吧 ， 我給你出個(gè)價(jià) ， 一口價(jià) ， 不然就不買(mǎi)了 。 ” 5 案例 :買(mǎi) 古董 那個(gè)丈夫的第一個(gè)反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了 優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開(kāi) 始感到緊張過(guò)度并且都有了高血壓。 坐到談判桌前就開(kāi)始了心理也稱數(shù)字 角逐。 一． 討價(jià)還價(jià)基本原理 討價(jià)還價(jià)即議價(jià)，在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開(kāi)討價(jià)還價(jià)。事實(shí)上人們對(duì)于成交價(jià)的期待，經(jīng)常受到對(duì)方開(kāi)價(jià)的影響，所以在提出要求和提案時(shí)，應(yīng)該怎樣出牌，就顯得格外重要。 ? 報(bào)價(jià)方式 報(bào)價(jià)的方法 書(shū)面報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的方法 賣(mài)方、買(mǎi)方 賣(mài)方要報(bào)“最高價(jià)”，買(mǎi)方要報(bào)最低價(jià) 開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情理 不報(bào)整數(shù) 報(bào)價(jià)態(tài)度堅(jiān)定、明確、完整、內(nèi)容清晰 不解釋、利用計(jì)量單位 22 搶先報(bào)價(jià)優(yōu)劣 ? 搶先報(bào)價(jià)優(yōu)勢(shì) – 能先列示出自己的需求 ?? ? 搶先報(bào)價(jià)弊處 ? 先列示報(bào)價(jià)易暴露自己的底細(xì) ?? 23 1984年美國(guó)洛杉礬奧運(yùn)會(huì) 彼得 25 各種報(bào)價(jià)出牌方法 ? 軟式出牌 ? 硬式出牌 ? 垂直出牌 ? 水平出牌 ? 無(wú)厘頭出牌 ? 原則性出牌 26 Game 四筆連畫(huà) 27 三． 討價(jià)原則 討價(jià) :指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為 與自己所期望的目標(biāo)差距過(guò)大，因而 要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。 當(dāng)對(duì)方想了解我方報(bào)價(jià)或還價(jià)的理由時(shí)，原 則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小的范圍 內(nèi)，只告訴對(duì)方最基礎(chǔ)的東西，不必多加說(shuō)明與 解釋 。 董事長(zhǎng)問(wèn)我： “ 你想要多少 ？ ” 我說(shuō)： “ 通常都是一天 5000元錢(qián) 。 39 報(bào)價(jià)練習(xí) 談判過(guò)程和內(nèi)容 案例資料 分析評(píng)價(jià) 陳教授 董事長(zhǎng) 告別時(shí)陳教授提到了培訓(xùn)費(fèi)用事宜 董事長(zhǎng) 你想要多少？ 寫(xiě)出你能想到的其他方式，并做出評(píng)價(jià)。 王：可按雙方協(xié)議我的利潤(rùn)你還分 1%呢，你改善商店銷(xiāo)售環(huán)境將能增加你的收入??！ 高：這是未知的事，誰(shuí)能保證一定增加啊？ 王：這還用保證啊，商店環(huán)境好壞，對(duì)銷(xiāo)售額肯定會(huì)有影響？ 高：要是你經(jīng)營(yíng)的不好，裝修費(fèi)我一人出了肯定有風(fēng)險(xiǎn)，你走了我再出租時(shí)還得重新裝修？為什么不把裝修作改進(jìn)租賃的條件寫(xiě)到合同里呢？這樣你自己裝修就行了。 高：不按我的要求根本行不通！ 王：算了，我肯定需要裝修，如果你不同意，我寧愿在原來(lái)的地方再待上一年，到時(shí)候那條街也將熱鬧起來(lái)。 45 1. 為什么要溝通？ 溝通是談判的基礎(chǔ)。不僅是認(rèn)識(shí)它， 更重要的是利用它為談判服務(wù)。 50 2. 什么是商務(wù)談判溝通？ 商務(wù)談判溝通是把廣泛意義的溝通界定 在商務(wù)談判上。 53 商務(wù)談判溝通的關(guān)鍵 商務(wù)談判中的如何問(wèn)？“善問(wèn)” 商務(wù)談判中的怎樣聽(tīng)？“傾聽(tīng)” 商務(wù)談判中的如何答？“巧答” 加強(qiáng)有效溝通的技巧 54 商務(wù)談判中的“善問(wèn)” 四種善問(wèn)“要訣” 注意提問(wèn)對(duì)象 明確提問(wèn)內(nèi)容 選擇提問(wèn)時(shí)機(jī) 巧用提問(wèn)方式 55 案例：買(mǎi)冰箱 情景：有位卡車(chē)司機(jī)走進(jìn)店內(nèi) ， 打算買(mǎi)車(chē) 。 發(fā)問(wèn)的態(tài)度要真，確實(shí)讓人覺(jué)得很想 知道。這位客戶沒(méi)有料到經(jīng)理對(duì)他的惱火會(huì)如此認(rèn)真地聆聽(tīng)，冷靜下來(lái)后決定回去查一下賬目，結(jié)果發(fā)現(xiàn)果然欠了該公司 4萬(wàn)元未還。他的妻子建議開(kāi)價(jià) 2萬(wàn)元。 “愛(ài)迪生先生，你好！”西方聯(lián)合公司的代表熱情地向愛(ài)迪生打招呼，接著就直率地問(wèn)愛(ài)迪生：“對(duì)你的發(fā)明，你打算要多少錢(qián)呢？” 【觀念應(yīng)用】 愛(ài)迪生為什么會(huì)贏 愛(ài)迪生欲言又止，因?yàn)?2萬(wàn)元這個(gè)價(jià)格實(shí)在高得離譜，很難說(shuō)出口，但究竟開(kāi)個(gè)什么價(jià)比較好呢，他陷入了思考。 【分析提示】 愛(ài)迪生對(duì)自己的新發(fā)明售價(jià)毫無(wú)把握，就連妻子的建議價(jià)“ 2萬(wàn)元”都認(rèn)為高得離譜，開(kāi)不出口。 商務(wù)談判中的“巧答” 順應(yīng)前提答復(fù)法 更正前提答復(fù)法 更換前提答復(fù)法 否定前提答復(fù)法 69 商務(wù)談判中“巧答” 讓自己獲得充分思考時(shí)間 恰當(dāng)運(yùn)用模糊語(yǔ)言 以反問(wèn)形式回答異議 以美化方式回答難題 不要徹底回答所提問(wèn)題 有時(shí)可利用溝通中誤解將錯(cuò)就錯(cuò) 適當(dāng)沉默 70 加強(qiáng)溝通的有效途徑 記住名字 有效公關(guān) 私下接觸 酒席宴請(qǐng)。 贈(zèng)送禮物?，F(xiàn)在是 6點(diǎn)鐘，你現(xiàn)在不成交，明天再回來(lái)買(mǎi)我就漲回到 58萬(wàn)，你買(mǎi)不買(mǎi)？ “王先生雖然買(mǎi)了房子，但卻不高興，為什么？ 這是被強(qiáng)迫買(mǎi)的。 78 僵局的特征 特征一 談判最困難、緊張的階段 特征二 進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的洽談，明確自己的要求、意圖、目標(biāo)，提出問(wèn)題，回答問(wèn)題。為此請(qǐng)智者幫忙。談判剛一開(kāi)始，美方就向日方大談他們的生產(chǎn)線是如何先進(jìn)，價(jià)格是如何合理，售后服務(wù)是如何周到。 分析：運(yùn)用大寓若智迷惑對(duì)手制造僵局 86 價(jià)格 數(shù)量 回款 運(yùn)輸 交集法 分割法 價(jià)格 數(shù)量 回款 運(yùn)輸 共同點(diǎn) 我讓你讓 87 談判僵局處理原則 冷靜理性的思考，符合人之常情 協(xié)調(diào)好雙方的利益，雙方不丟面子 歡迎不同意見(jiàn)，語(yǔ)言適度，避免爭(zhēng)吵 正確認(rèn)識(shí)談判僵局 88 僵局處理技巧 1 環(huán)境改變謀略 改變談判環(huán)境打破僵局，游樂(lè)項(xiàng)目等 2 升格謀略 上升到一方或雙方上級(jí)繼續(xù)談判。 3. 制造出一種和諧的洽談氣氛。 她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢(qián) ， 老板心里知道 ， 進(jìn)價(jià)是 180元 /m2， 但沒(méi)有告訴她售價(jià) ， 只是給她倒了一杯茶 。 至此 ， 李莉決定為那批將軍紅與老板討價(jià)還價(jià) 。 “ 260元 ” ， 老板說(shuō) 。 問(wèn)題 :老板有必要讓步嗎 ? 商務(wù)談判讓步階段 【 分析提示 】 這是一個(gè)成功談判的例子 。 97 讓步原則 ? 切記：你只有在需要的時(shí)候才讓步 ， 不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問(wèn)題上先作讓步；每次讓步都讓對(duì)方感覺(jué)為最后讓步；讓步時(shí)意圖不要表現(xiàn)得太明顯 。 ? 長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的讓步策略。給對(duì)方缺乏誠(chéng)意信息，影響談判。 105 讓步的方式 3. 遞增式、讓步方式（ 8/13/17/22） ? 導(dǎo)致買(mǎi)主期望越來(lái)越大，不利于守底線。 ? 優(yōu)點(diǎn)：順其自然易接受，不會(huì)產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對(duì)方等價(jià)利益交換。 ? 優(yōu)點(diǎn)：起點(diǎn)恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來(lái)越小，暗示接近尾聲，促使對(duì)方拍板，保住已方利益。 ? 優(yōu)點(diǎn)：讓步起點(diǎn)高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對(duì)方傳遞無(wú)利可圖信息， 對(duì)方滿意成功率高。 ? 優(yōu)點(diǎn)：換對(duì)方回報(bào)可能大，打消對(duì)方進(jìn)一步讓利期望，最后讓小利，顯誠(chéng)意使對(duì)方難以拒絕簽約。 ? 優(yōu)點(diǎn)：起始亮底牌，有誘惑力，易打動(dòng)對(duì)方及采取回報(bào)，給對(duì)方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長(zhǎng)期合作。你該怎么辦？請(qǐng)給出你的做法。 124 多聽(tīng) 全聽(tīng) 恭聽(tīng) 記錄 適時(shí)復(fù)述與提問(wèn) 為什么要“傾聽(tīng)”？影響傾聽(tīng)的因素？ 12