如何把握商務(wù)談判影響因素-wenkub
2023-01-26 19:39:36 本頁(yè)面
【正文】 此過(guò)程記錄亦不明顯，你該怎么辦。 10天后，該顧客再次來(lái)到該柜臺(tái)，要求柜臺(tái)給予答復(fù)，但得到的答復(fù)是該鞋還在修理中，顧客頓時(shí)心生怒氣，要求退貨賠償。劉峰第三天就要走了，但是他一不小心把護(hù)照等從皮包里落出來(lái)，小張看見(jiàn)到了后突然改變態(tài)度，一會(huì)說(shuō)房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)說(shuō)計(jì)劃還沒(méi)確定。` 不賣(mài)了，等以后再說(shuō)，但是以后還不知什么時(shí)候能回國(guó)呢，實(shí)際上自已也等錢(qián)用，堅(jiān)持一會(huì)再說(shuō)，不行再降到 15萬(wàn)。當(dāng)對(duì)方再一次上門(mén)時(shí)，劉峰說(shuō)： “ 現(xiàn)在沒(méi)有心思跟你討價(jià)不價(jià)，過(guò)半年再說(shuō)吧，…… 。認(rèn)識(shí)掌握商務(wù)談判心理在商務(wù)談判中的作用，對(duì)于培養(yǎng)良好的商務(wù)談判心理意識(shí)，正確地運(yùn)用商務(wù)談判的心理技巧有著十分重要的意義。商務(wù)談判人員，必須抓住需要 —— 動(dòng)機(jī) —— 行為的這一聯(lián)系去對(duì)商務(wù)談判活動(dòng)進(jìn)行分析，從而準(zhǔn)確地把握商務(wù)談判活動(dòng)的脈搏。? 商務(wù)談判者需要：– 商務(wù)談判行為主體（談判者）的需要。32商務(wù)談判動(dòng)機(jī)：促使談判人員去滿足需要的談判行為驅(qū)動(dòng)力?！?問(wèn)題 】 我方代表有必要如此回敬對(duì)方嗎？【 引導(dǎo)案例 】【 分析提示 】 有。個(gè)性是由多層次、多側(cè)面的心理特征結(jié)合構(gòu)成的整體，這些層次特征包括氣質(zhì)特征、性格特征、能力特征等。3. 商務(wù)談判中的個(gè)性利用了解你的性格 氣質(zhì)CASE ONE性格氣質(zhì)測(cè)試41討論 X分鐘你認(rèn)為你屬于哪類(lèi)型，和你的同伴討論雙方認(rèn)為類(lèi)型。銷(xiāo)售員能 揣摩對(duì)方好奇心理，以吸引人的開(kāi)場(chǎng)得到盡情說(shuō)明的機(jī)會(huì)，贏得了推銷(xiāo)談判商品的機(jī)會(huì)。 利用談判期望心理n 談判期望強(qiáng)度的利用 n 談判期望水平的利用 n 期望目標(biāo)效價(jià)的利用 商務(wù)談判期望強(qiáng)度利用談判期望值：商務(wù)談判者根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)間內(nèi)希望達(dá)到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動(dòng)。 1） 第一印象2） 首因效應(yīng)3）暈輪效應(yīng)運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)運(yùn)用商務(wù)談判的感知覺(jué)n 第一印象：認(rèn)知者對(duì)從未接觸過(guò)的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。n 暈輪效應(yīng)的具體表現(xiàn)n 心理定勢(shì) ……591） 情緒調(diào)控原則 （ 1）保持冷靜、清醒頭腦。1）心理挫折的行為表現(xiàn) （ 1）攻擊 （ 2）退化 （ 3）病態(tài)的固執(zhí)、畏縮預(yù)防應(yīng)對(duì)談判心理挫折1） 心理挫折的預(yù)防 （ 1） 消除引起客觀挫折的原因 （ 2） 提高心理素質(zhì) 2）心理挫折的應(yīng)對(duì) （ 1）勇于面對(duì)挫折 （ 2）擺脫挫折 （ 3）情緒渲泄預(yù)防應(yīng)對(duì)談判心理挫折n 面部表情– 眼睛 – 臉色– 嘴 – 眨眼– ……正確理解身體語(yǔ)言n 身體姿態(tài)– 手 – 腿腳– 其他n ……正確理解身體語(yǔ)言運(yùn)用心理解決談判沖突① 通過(guò)協(xié)商，合理合情地來(lái)解決② 第三者調(diào)解③ 暫時(shí)回避④ 以強(qiáng)硬的態(tài)度對(duì)待談判65心理素質(zhì)測(cè)試你的心理素質(zhì)好嗎？66商務(wù)談判影響因素① 政治形勢(shì)② 基礎(chǔ)設(shè)施③ 經(jīng)濟(jì)狀況④ 社會(huì)風(fēng)范⑤ 人員素質(zhì) (心理 )⑥ ......67 商務(wù)談判能力自我測(cè)試（一）模塊二：商務(wù)談判人員素質(zhì)能力1 商務(wù)談判人員素質(zhì) 2 商務(wù)談判人員能力69模塊二：商務(wù)談判的人員素質(zhì)能力【 觀念應(yīng)用 1】 :談判人員素質(zhì)不同導(dǎo)致不同的談判結(jié)果 1987年，湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖劑，經(jīng)專家鑒定具有80年代國(guó)際先進(jìn)水平。 1990年，珠海市麗珠制藥廠獲知此信息后，即派人趕到武漢與研究所展開(kāi)談判。 試分析兩場(chǎng)談判結(jié)果的主因 ?模塊二：商務(wù)談判的人員素質(zhì)能力 【 分析提示 】 “ 麗珠得樂(lè) ” 作為科研成果，誕生于武漢。1 商務(wù)談判人員素質(zhì)n 較高的政治思想素質(zhì)– 政治素養(yǎng)：正確的世界觀和人生觀，與國(guó)家、民族、企業(yè)利益一致– 法制觀念：懂法、遵法、守法– 良好的職業(yè)操守商務(wù)談判的人員素質(zhì)n 綜合知識(shí)– 語(yǔ)言、經(jīng)濟(jì)、法律、公共關(guān)系、人際關(guān)系、 …… 等n 人際關(guān)系n 人際層次n 人際關(guān)系種類(lèi)：血緣、地緣 …… 等。 03:20:2903:20:2903:205/13/2023 3:20:29 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 13 五月 20233:20:29 上午 03:20:29五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 3:20:29 上午 3:20 上午 03:20:29五月 21沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止
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