如何進(jìn)行商務(wù)談判(1)-wenkub
2023-03-21 18:59:35 本頁面
【正文】 退讓或變通時(shí) : 1. 辛苦成果 , 拱手讓人 2. 陷入僵局 , 懸而未決 3. 勉強(qiáng)接受 , 百般刁難 4. 反正不急 , 一拖半年 2. 條件篇 符合甚麼條件 , 才算進(jìn)入談判階段 : . 拜訪過 ERP 負(fù)責(zé)人或老板或高層主管 . 瞭解關(guān)鍵信息及關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng) . 完成公司介紹 , 交流及軟件展示 . 完成報(bào)價(jià)動(dòng)作 , 老板看過報(bào)價(jià)單 . 已排除重大客戶疑慮 . 承辦人完成選型報(bào)告 , 老板已批示 . 選型具體結(jié)論 , 我方雀屏中選 (通常有第二場(chǎng)廝殺 ) . 我方合同草本送進(jìn)客戶法律部門很久 2. 條件篇 取得潛在客戶名單 初訪 交流 有針對(duì)性的系統(tǒng)演示 正式書面報(bào)價(jià) 客戶疑慮排除 商務(wù)談判 簽約 OK NO NO* NO* NO NO* NO* NO* 表頇經(jīng)主管核準(zhǔn) NO 表示禁止 OK 表示允許 3. 心理篇 進(jìn)行商務(wù)談判前的心理建設(shè) : . 供給需求 , 買賣平等 , 相互尊重 . 賺錢天經(jīng)地義 , 殺價(jià)自古皆然 . 殺價(jià)有理 , 抵抗無罪 . 帶俠氣 , 做演員 . 價(jià)錢一次讓光 , 後面過不了關(guān) . IT項(xiàng)目 , 非零件採(cǎi)購(gòu) . IT項(xiàng)目 , 非一般買賣 , 是合作案 . 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及服務(wù)是次級(jí)品 . 我方的產(chǎn)品及服務(wù)是物超所值 4. 疑慮篇 價(jià)格付款條件 上線輔導(dǎo) 1天要 RMB 4000元 , 真是天價(jià) ! 你一定在開玩笑 , 出貨以後 70%就要全部收 完 ,我們公司上次電腦化保留了 50 %的尾款 你們安裝滿 7 天就要收錢 !? 我們公司 給廠商的都是收貨後三個(gè)月才付錢 ! 教育培訓(xùn) 1天要 RMB 4000元 , 賺得太兇了 ! 4. 疑慮篇 合約條款 ? 我要買 15 人版 , 為甚麼沒有 ? ? 進(jìn)銷存及製造管理的部份我要買 10人版 , 其餘財(cái)務(wù)管理的部份我只要買 5人版 ! ? 我買了 5 套 10 人版的模塊 , 那麼最多我 們公司就可以有 5 * 10 = 50 人同時(shí)上 線 ! 4. 疑慮篇 系統(tǒng)安裝整合 集成費(fèi)用 ? 你們賣軟 件不是該免費(fèi)安裝測(cè)試嗎 ? 軟硬體都打算跟你買了 , 你還要向我收集成費(fèi) !? 4. 疑慮篇 包案及保證 ? 你這 48天的實(shí)施及培訓(xùn)是怎麼估出來的 ? 是包到作好吧 !? ? 我們公司花了這麼多錢來請(qǐng)你們幫我們 進(jìn)行信息化 , 我希望只能成功不能失敗 , 所以在合同上我要求註明 “保證成功” , 否則退錢“ ? 你報(bào)了 100小時(shí)的程序修改是怎麼估 出來的 ? 是包到作好吧 !? 5. 應(yīng)對(duì)篇 價(jià)格付款條件 客戶認(rèn)為實(shí)施輔導(dǎo)單價(jià)太高 告知其市面上 ERP 實(shí)施輔導(dǎo)的一般單價(jià) 告知我方實(shí)施輔導(dǎo)人員訓(xùn)練的完整 及嚴(yán)格 , 平均養(yǎng)成期超過半年 , 成本高 告知我方對(duì)於實(shí)施輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)程序及質(zhì) 量監(jiān)控的方式 , 成本高 綜合以上 , 告知客戶我方實(shí)施輔導(dǎo)的有 效性及價(jià)值 , 以此單價(jià)而言是物超所值 告知我方實(shí)施輔導(dǎo)人員平均可收費(fèi)時(shí) 間僅佔(zhàn)總工作時(shí)間的 1/3 1/2 軟件部份安裝完成就要收完貨款 , 但 對(duì)方認(rèn)為他還沒有享受到任何效益 認(rèn)為軟件部份安裝完成滿 7 天就要收錢 , 與其進(jìn)行原料採(cǎi)購(gòu)付款方式差異甚大 5. 應(yīng)對(duì)篇 價(jià)格付款條件 告知客戶他購(gòu)買的是成熟的產(chǎn)品 , 而且 ERP 產(chǎn)品的付款方式本來就與長(zhǎng)期穩(wěn) 定的原料採(cǎi)購(gòu)方式不同 同上 5. 應(yīng)對(duì)篇 合約條款 ? 我要買 15 人版 , 為甚麼沒有 ? ? 進(jìn)銷存及製造管理的部份我要買 10人版 , 其餘財(cái)務(wù)管理的部份我只要買 5 人版 ! ? 我買了 5 套 10 人版的模塊 , 那麼最多我 們公司就可以有 5 * 10 = 50 人同時(shí)上 線 ! 5. 應(yīng)對(duì)篇 合約條款 ? 客戶認(rèn)為我們沒有 15 , 25 , 35 人版是不合理的定價(jià)方式 SAP , ORACLE , MOVEX等國(guó)外軟件 , 完全依使用者人數(shù)的多寡決定價(jià)格 ADM 訂價(jià) 13 2
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