如何進行商務談判(1)(編輯修改稿)
2025-03-20 18:59 本頁面
【文章內容簡介】 客戶上線實施的成功比率接近百分 之百 告訴客戶 , 眾多客戶群就是我方能刂的具體表現 選 DC , 最安心 5. 應對篇 包案及保證 ? 客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功 6. 技巧篇 . 瞭解客戶預算 , 判斷競爭優(yōu)劣 設定務實的目標及底線 (例 ) . 預算不足 , 縮減範圍 (模塊或用戶數 ) . 編好劇本 , 事先演練 (例 ) . 付款條件優(yōu)先於價格 價格及付款條件部份 事前準備 . 備好案例 (例 ) , 配好雙簧 設定議價目標及底線的範例 ( ) 內為底線 6. 技巧篇 價格及付款條件部份 項目 成交比例 訂金 出貨 ERP軟件 集成費用 90% (85%) 30 % 現金 70 % 7 天 (60 % 7 天 10 % 30天 ) 上線實施 100 % (90%) 30 % 現金 70 % 10 天 (70 % 月結 7天 ) 硬件 外購軟件 95% (90%) 30 % 現金 70 % 7天 6. 技巧篇 價格及付款條件部份 設定讓價劇本的範例 順序 痛苦程度 讓步時機 讓步幅度 第一步曲 還好 剛開始後不久 4 % 第二步曲 有一點痛苦 上次讓步後 滿 5 分鐘 3 % 第三步曲 很痛苦 上次讓步後 滿 10 分鐘 2 % 第四步曲 痛不欲生 上次讓步後 滿 20 分鐘 1% 6. 技巧篇 價格及付款條件部份 準備談價案例的範例 上次賣給大學同學時 , 我只不過給了 8 %折扣 上次那家客戶整個合約金額有 RMB 300 萬 , 只不過是 90 % 成交 去年公司軟件及服務的平均折扣率是 91 % 軟件公司沒有你想的這麼好賺 , 軟件公司三年的存活率不到 5 % 軟件公司是種高毛利 , 低利潤 ,高風險的行業(yè) 負責任的軟件公司 ,許多成本的投入客戶看不到 軟件公司是種勞刂密集的行業(yè) , 研發(fā)靠人 ,銷售 靠人 ,實施培訓靠人 ,維護服務靠人 ,無法自動化 . 價錢越讓越少 ,時間越讓越長 , 臉色漸漸凝重 . 金額大時 , 讓金額不要讓百分比 . 軟件服務硬件 , 予以清楚區(qū)分 . 確認對方角色 閻王好見 ,小鬼難纏 ,控制情緒 . 先談付款 , 再談價錢 . 男士要哀嚎 , 女士要撒嬌 6. 技巧篇 價格及付款條件部份 臨場要鎮(zhèn)靜 . 讓步的同時記得要東西回來 . 稱讚對方殺價能刂 , 要對方手下留情 要對方刀下留人 , 要對方放你一馬 6. 技巧篇 文字條款部份 . 尊重公司授權 . 不可語意不清 . 拒絕無限責任 上線 ? 驗收 ? 保證 ! 包案 ! 不逾越權限 6. 技巧篇 最好當場拿合同及訂金 拿了合同及訂金 檢查無誤 頭也不回快走 7. 測驗篇 合格標準 : 每題 25 分 , 總分 75 分合格 測驗方式 : 題庫共七題 , 讓學員逐一單獨進入試場 後 , 隨機抽四題進行答題 , 由最少兩位 人員進行評分 測驗方式 : 內容正確性 40 % 流暢 30 % 肢體及表情 20% 音量 10 % 題庫 7. 測驗篇 案例 1 只剩下最後兩家公司參與競爭 , 其中包含我方 , 但是 客戶說他們覺得這兩家公司各方面的條件都差不多 . 我方目前報價的折扣是 : ERP軟件與集成費用 92 % 上線實施 100% 硬件及外購軟件 92 % 經過打聽 , 對手目前報價的折扣是 : ERP軟件與集成費用 70 % 上線實施 80 % 硬件及外購軟件 要客戶自己準備 因為時間已經很緊張了 ,客戶通知你將進行一次談判以 決定簽約對象 , 身為銷售人員 , 請說明自己還該收集哪些 信息並設定你的議價目標及底線 , 讓價劇本及進行談判 時的訴求重點
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