價(jià)格談判時(shí)-如何進(jìn)行有效溝通(編輯修改稿)
2025-03-26 11:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 顧客的 “ 相對(duì)購(gòu)買承諾 ” ? 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備 ? 必須找到 價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因 ? 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 ? 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車 ? 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓 顧客找到 “贏”的感覺 “最便宜的價(jià)格買到最合適的車” 31 主講人： stanley ? 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”， “你價(jià)格便宜，我下午就過來訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 32 主講人： stanley ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價(jià)格” ? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就 給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”， “除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得“相對(duì)承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 33 主講人： stanley ? “你價(jià)格合適，我今天就定下來。” ? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了 “銷售三要素” ？ ? 顧客是否已經(jīng) “設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)” ？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購(gòu)買信號(hào)” ？ ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！ 顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 取得“相對(duì)承諾” 34 主講人： stanley 充分的準(zhǔn)備 ? 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購(gòu)車經(jīng)歷 ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺到 “我要幫你買到最合適 你的車”，而不是“我要你買這款車，我要 賺你的錢” 35 主講人： stanley 面對(duì)顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài) ? 顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。 ? 判斷客戶砍價(jià)的主要原因 ? 極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對(duì)。 ? 思考各種處理方法。 36 主講人： stanley 保持價(jià)格穩(wěn)定 ? 不主動(dòng)提及折扣。 ? “不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)?！? ? 對(duì)過分的折扣要求明確地說“不”。 ? “一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)?！? 37 主講人： stanley ? 銷售代表對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 ? 對(duì)銷售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒有任何爭(zhēng)取的讓步。 ? 價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。 沒有什么是免費(fèi)的 38 主講人： stanley ? 貪小便宜 ? 懷疑，對(duì)銷售人員不信任 ? 過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 ? 貨比三家不吃虧 ? 買的便宜可以炫耀。 ? 聽信他人的言語 ? 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 ? 單純的試探 探索客戶砍價(jià)的心理 39 主講人： stanley 顧客砍價(jià)的用語 ? 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？ ? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買，可以便宜多少？ ? 算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶 ? 服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。 ? 一次買多臺(tái)，可以便宜多少？ 40 主講人： stanley 銷售人員為何會(huì)被砍價(jià) ? 產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 ? 不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢 ? 對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 ? 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì) ? 自信心不足 ?擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” ?自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。 ?不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì) ?認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格 41 主講人： stanley 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) ? 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把 這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚。 ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 ? 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。 ? 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實(shí)惠感 42 主講人： stanley 我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢 ? “其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。” ? 您在其他經(jīng)銷商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫(kù)存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時(shí)候我們可能會(huì)有最優(yōu)惠的車給您。到時(shí)候我一定通知您。 ? 他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。我有個(gè)客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒
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