如何進(jìn)行有效提問與傾聽(編輯修改稿)
2025-03-08 14:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 好奇心 通過設(shè)計(jì)好的問題，客戶的思想引導(dǎo)到你可能提供的好處上。 （例 : 最近個(gè)稅起征點(diǎn)好像要調(diào)整到 3000了 ,對您公司有什么影響嗎 ?） 2023/3/9 21 連續(xù)肯定 通過設(shè)計(jì)好的問題 , 使客戶一直對你加以肯定 ,從而達(dá)成目的 . （ 例 : 貴公司過年都會(huì)發(fā)一些福利吧 ?） 重復(fù)問題 : 肯定客戶的見解 ,并在客戶見解的基礎(chǔ)上以提問的方式說出自己想要說的話 （例 : 您說的很對啊 ,購買聚金卡就是可以給您 提供很多種內(nèi)容的發(fā)票的 ,您公司一般用的比較多的發(fā)票是哪些呢 ? ） 2023/3/9 22 “刺猬 ”效應(yīng) 通過問題來回答客戶的問題 .以此掌控你與客戶的交流過程 ,并了解客戶的真正需求 . 例 :客戶 : 在你們網(wǎng)上能買些什么折扣商品呀 ? O S: 我們商品很多，您一般會(huì)在網(wǎng)上購買 些什么呢？ 2023/3/9 23 如何提高 提問技巧？ 提問技巧 探問 即：前奏。用于告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少?zèng)]壞處的。 2023/3/9 24 例如： …… 為了給您推薦一個(gè)最適合的方案，我想知道這個(gè)項(xiàng)目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢？” 分析：通過探問就能有效地提醒客戶，讓我了解項(xiàng)目預(yù)算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。 反問 如果客戶向你提出的問題，而你卻不知怎樣回答時(shí)，有兩種方式可以選擇： 2023/3/9 25 ①實(shí)事求是，切忌不懂裝懂； ②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個(gè)問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。 沉默 如果在通話過程中出現(xiàn)了一段時(shí)間的沉默，但是適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾摹? 向客戶提問后，保持一小段時(shí)間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時(shí)間。 2023/3/9 26 同一時(shí)間只問一個(gè)問題 同時(shí)提幾個(gè)問題希望對方回答，其實(shí)只會(huì)記得其中的一個(gè)，或覺得無從談起。所以同一時(shí)間只問一個(gè)問題才是最好的選擇。 如何 用心 傾聽 ？ 202
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