如何進行有效提問與傾聽(已修改)
2025-02-26 14:34 本頁面
【正文】 上海聚金理財管理服務(wù)公司 我的世界我創(chuàng)造 陳紅萍 探討： 什么是銷售 ? 2 20%對銷售產(chǎn)品知識的掌握80%對對方的了解 ?銷售是用你的產(chǎn)品和服務(wù)幫 解決他的問題。 ?銷售在滿足客戶需求的同時獲取利潤的雙贏法則。 2023/3/9 3 反應(yīng)能力測試 測試要求： 請根據(jù)要求答題； 限時 3分鐘； 答題時，不能探頭張望。 2023/3/9 4 學(xué) 習(xí) 內(nèi) 容 ?了解提問與傾聽 ?常見的提問形式 ?如何進行有效提問 ?如何用心傾聽？ 如果你不能成功銷售，應(yīng)該反思是否存在以下這些問題： ? 你的問題不夠有力； ? 你的傾聽不夠有效； ? 你還沒有發(fā)現(xiàn)客戶真正的需求； 2023/3/9 5 + 我的世界我創(chuàng)造 陳紅萍 6 高效率的銷售 =25%提問 +75%傾聽 用心傾聽和有效提問是成功銷售的基礎(chǔ)。 2023/3/9 7 銷售過程中 提問和傾聽，能獲得 … … 我的世界我創(chuàng)造 陳紅萍 （ 1） 搜集客戶信息 8 發(fā)現(xiàn)客戶的獨特買點，挖掘客戶的需求和目標(biāo)； （ 2） 樹立顧問的銷售形象 掌握客戶的信息越多，你提供的解解決方案越有效； 提問，能得到什么？ （ 3） 建立客戶的信任度 發(fā)問表現(xiàn)了你對客戶的關(guān)心，發(fā)問可證明對客戶的合作富有誠意； 2023/3/9 9 要認真傾聽客戶講述，和客戶成為朋友 …… 客戶缺乏聽你滔滔不絕的耐心，相反，卻愿意花時間，同那些關(guān)心其需求、問題、想法和感受的人在一起。 —— “全球推銷大王”喬吉拉得德 2023/3/9 10 傾聽，能得到什么？ （ 1）體現(xiàn)你對對方的尊重； （ 2）能獲得重要的信息； （ 3）能激發(fā)對方的談話欲，發(fā)現(xiàn)說服對方的關(guān)鍵； 對銷售而言，善聽比善辯更重要！ —— “日本保險銷售大王”原一平 “提問 —聆聽”經(jīng)典案例 ? 三個商販賣水果的故事 … … 2023/3/9 11 聆聽的 3個層次 講 ——不是在聽而是在說，給客戶 灌輸自己的道理 。 2023/3/9 12 聽 ——做到傾聽和對客戶需求的把握 ,只 傾聽改造的信息 。 引 ——進一步通過提問 引導(dǎo)挖掘本源信息 。 “提問 +傾聽”銷售 第一步：探尋客戶
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