如何進(jìn)行有效的客戶分析(編輯修改稿)
2025-03-08 03:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶愿意投入時間和精力 ? 決策程序復(fù)雜 ? 決策 直接重購 ? 客戶熟悉購買過程 ? 決策程序簡單 ? 基本上有了確定的品牌和供應(yīng)商 ? 不愿意投入精力 ? 客戶經(jīng)驗(yàn)豐富 ? 購買標(biāo)準(zhǔn)明確 ? 決策程序簡單 ? 決策速度較快 修訂性重購 客戶的采購過程 ? 發(fā)現(xiàn)問題 ? 評價和選擇解決方案 ? 信息收集與采購標(biāo)準(zhǔn)制定 ? 供應(yīng)商的評價選擇 ? 簽訂協(xié)議 ? 協(xié)議執(zhí)行 ? 售后服務(wù) 小結(jié)：了解客戶的采購過程 采購類型 分析 采購性質(zhì) 分析 客戶的 采購過程 ?生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)物資采購 ?經(jīng)銷商的商品采購 ?組織客戶自用產(chǎn)品的采購 ?個人采購 新任務(wù)購買 直接重購 修訂性重購 發(fā)現(xiàn)問題 評價和選擇解決方案 信息收集與采購標(biāo)準(zhǔn)制定 供應(yīng)商的評價選擇 簽訂協(xié)議 協(xié)議執(zhí)行 售后服務(wù) 如何進(jìn)行有效的客戶分析 第一部分 界定目標(biāo)客戶 第二部分 了解客戶的采購過程 第三部分 如何分析每一個客戶 第三部分 如何分析每一個客戶 一 二 客戶基本情況分析 采購動機(jī)分析 三 需求分析 似 決策鏈分析 五 客戶價值分析 客戶的背景信息 客戶的采購狀態(tài) 客戶基本 情況分析 ? 客戶的工作范圍和工作職責(zé) ? 客戶的服務(wù)對象 ? 客戶所處的行業(yè)狀況 ? 客戶面臨的競爭狀況 ? 客戶的規(guī)模 ? 客戶的發(fā)展史 ? 客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? …… 客戶的背景信息 客戶網(wǎng)站 客戶廣告 本公司的 客戶紀(jì)錄 客戶所在行業(yè) 的報(bào)刊雜志 朋友或“線人” 與客戶直接溝通 如何了解客戶的背景信息 客戶的采購狀態(tài) ? 采購類型 ? 采購性質(zhì) ? 采購決策階段 案例分析：王女士買冰箱 動機(jī)對銷售的作用 了解動機(jī)的方法 采購動機(jī) 分析 案例分析：王女士買冰箱 看看我們的冰箱，新款，大冷凍大冷藏。 有沒有小一點(diǎn)的冰箱？ 為什么要小冰箱？現(xiàn)在流行大冰箱。買個大冰箱，能放得東西多，您就不用總出去采購了，很方便。 我想要一個小冰箱。 現(xiàn)在大家都用大冰箱，買小冰箱您很快就會發(fā)現(xiàn)容量不夠用了，到時候您還要再買，還不如現(xiàn)在一次到位買個大的，又省電，又省錢。我們這個冰箱是名牌，質(zhì)量特好，保證十年內(nèi)不會出大的故障，我們的省電功能目前在國內(nèi)是最優(yōu)的，為此，我們還獲過國際大獎呢 …… 案例思考 ? 你認(rèn)為王女士會對這臺冰箱動心嗎？為什么？ ? 你是否遇到過同樣的購買經(jīng)歷呢？ ? 購買動機(jī)決定購買行為 ? 了解動機(jī)才能更好地理解客戶需求 ? 針對客戶動機(jī)的銷售才是有效的銷售
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