如何進(jìn)行大客戶(hù)銷(xiāo)售(編輯修改稿)
2025-03-18 21:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 引發(fā)他人心中的渴望 帶一瓶 可口可樂(lè)? 錦囊 4： 真誠(chéng)的關(guān)心 — 一棵 紅心 成為友善的人 9個(gè)錦囊? 錦囊 5： 笑！笑！笑！ 做一個(gè) 大肚彌勒 .? 錦囊 6:記住 姓名！ 姓名是一個(gè)人最親切 最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言? 錦囊 7： 聆聽(tīng)，聆聽(tīng)，再聆聽(tīng)！ 帶一副 耳機(jī)? 錦囊 8： 談?wù)撍烁信d趣的話(huà)題 帶一副 麥克風(fēng)！? 錦囊 9： 讓他人覺(jué)得很重要 , 做一個(gè) 千斤頂 ！ 成為友善的人 9個(gè)錦囊 客戶(hù)拜訪圖4. 你的關(guān)系狀況 ＊ : Mentor 鐵哥們 ﹢ : Supporter 支持者 =: Neutral 中立 : Nonsupporter 反對(duì)者 x : Enemy 敵人大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 — 關(guān)系策略3. 你的狀況 ＊ : 鐵哥們 , 相信你的成功對(duì)其公司或個(gè)人非常重 要 . 可提供幫助 . 指導(dǎo) . 公司和對(duì)手的內(nèi)部信息 . 注意 : 不要讓他難做 /滿(mǎn)足需求 /不過(guò)度承諾 ﹢ : 支持者 , 會(huì)優(yōu)先采用你的產(chǎn)品 , 可提供關(guān)鍵決策人信息和 對(duì)手的計(jì)劃 ,與你一起探討方案 . =: 中立者 , 表示不了解 , 不表態(tài) , 或有決定但不說(shuō) . 一般會(huì)表 示你是潛在的 /愿意了解 /提供正式的決策信息 .— : 反對(duì)者 , 相信你的對(duì)手會(huì)贏 , 幫助對(duì)手宣傳 , 向其透露你 的信息 . x : 敵人 ,粉身碎骨讓你輸 . 盡量減輕他的影響力 .大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 — 關(guān)系策略4. 你的關(guān)系狀況 x: Neutralize(消除 /減緩 /改變 : 偏見(jiàn) /誤解 /沖突 。 告知你的哥們 ) =: Motivate(激發(fā)信任感 /有耐心 ) + ＊ :Leverage(發(fā)揮杠桿作用 , 迎合但避免讓他難做 /危及安全 /過(guò)度承諾 )大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 — 關(guān)系策略 客戶(hù)關(guān)系狀況圖結(jié)盟 商業(yè)價(jià)值 :互贏 成功經(jīng)驗(yàn) :互信 內(nèi)部同盟 :內(nèi)應(yīng) 公司文化 :融合 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 — 關(guān)系策略地位 — 影響力關(guān)系圖大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 — 關(guān)系策略 (政治因素 )Inner circlePolitical structure影響力地位組織架構(gòu)圖 顯性決策鏈 (執(zhí)行 )外部影響Inner circle(圈子 )— 隱性決策鏈 (大腦 )大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 — 關(guān)系策略 (政治因素 ) 公司政治圈子 公司政治影響圖 如何進(jìn)入圈子 (權(quán)力核心 )? 拍馬屁 !(I love u 三遍以上 ) 樹(shù)立口碑 (業(yè)內(nèi)外 ). 專(zhuān)業(yè)的知識(shí) . 經(jīng)驗(yàn)和信息 .例 : 嗲聲嗲氣的女人 (明拍 ) 八面玲瓏的人 (暗拍 ) 劉備三顧茅廬注意 : 拍到癢處 !大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 — 關(guān)系策略 (政治因素 ) 完整的大客戶(hù)計(jì)劃應(yīng)包含 :1. 客戶(hù)業(yè)務(wù)概況 (主營(yíng)業(yè)務(wù) /財(cái)務(wù) /銷(xiāo)售額 /利潤(rùn) /產(chǎn)品 /經(jīng)營(yíng)狀況 /等 )2. 項(xiàng)目概況 (項(xiàng)目描述 /客戶(hù)期望 /成本預(yù)算 /項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)影響 /項(xiàng)目進(jìn)度 /項(xiàng)目投資回報(bào) /等 )3. 機(jī)會(huì)評(píng)估 (是否是機(jī)會(huì) ?/是否可競(jìng)爭(zhēng) ?/是否值得贏 ?/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
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