如何進行提案管理(編輯修改稿)
2025-03-22 13:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，讓客戶了解產(chǎn)品解決方案是如何解決業(yè)務(wù)問題的。 ? 產(chǎn)品解決方案演示的管理要點 ? 工作結(jié)果 ? 形成初步解決方案； ? 演示獲得成功。 ? 工作報告 ? 大客戶經(jīng)理定期填寫《客戶跟進表》，每周周五下班前交給大客戶部門助理進行備案； ? 大客戶經(jīng)理負責對每次聯(lián)系的信息和情況進行記錄，填寫《客戶日常聯(lián)絡(luò)表》和《項目跟蹤日志》； ? 在此過程中不斷進行總結(jié)和評估，填寫《客戶綜合評估表》； ? 要求明確客戶的需求種類，確認需要投入的精力，是否需要相關(guān)的支持。需要相關(guān)的支持，則需要填寫《資源支持申請表》（為盡量減輕大客戶經(jīng)理的事務(wù)工作，一般我們將《資源支持申請表》的格式與《客戶檔案表》的設(shè)計格式基本相同，并可合并為同一表格《客戶檔案表資源支持申請表》）。任何企業(yè)高層商務(wù)資源和高端技術(shù)資源都是緊缺的，所以資源支持申請需提前申請，否則由于時間緊迫，可能無法安排，對項目將造成一定影響； ? 填寫《競爭能力與策略分析對比表》和《大客戶關(guān)鍵人決策影響力分析表》確定相關(guān)策略； ? 收集《客戶意見反饋表》，并進行處理。 ? 產(chǎn)品解決方案演示的管理要點 ? 工作報告 ? 填寫《競爭能力與策略分析對比表》，確定相關(guān)策略。 如何安排公司參觀 ? 參觀公司的目的和意義 ? 通過參觀公司和交流使客戶對公司品牌、形象、服務(wù)、經(jīng)驗有更加深入的了解，成功的參觀可以確立競爭優(yōu)勢。 ? 參觀公司對客戶的意義在于，可以直觀的考察公司實力，了解公司的運營狀況、比較各個公司的差異，初步確定公司選擇的意向。 ? 參觀公司對我們的意義在于，可以充分展現(xiàn)公司的專業(yè)形象和公司實力，使客戶對公司對公司品牌、形象、服務(wù)、經(jīng)驗有更加深入的了解，確立公司的競爭優(yōu)勢。 ? 如何使公司參觀更奏效 ? 為使公司參觀更為奏效，需要提前檢查事先準備的各項細節(jié)工作，擬定好公司參觀接待流程，做好現(xiàn)場接待和客戶交流工作。 如何安排案例客戶參觀 如何排除客戶異議 ? 客戶異議的定義 ? 銷售過程中，客戶因其經(jīng)驗、知識、觀念、體會等方面存在的理解分歧，對我們所規(guī)劃項目建議、產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，以及對銷售過程中的任何一個行動，客戶表達出的不贊同、提出質(zhì)疑、相抵觸、甚至拒絕觸的狀況。 ? 客戶異議是銷售活動的部分，有異議并不意味著客戶不買，它僅意味著還存在未被滿意地處理的事情、理由、爭端，表明我們沒有恰到好處地討論客戶異議?？蛻舢愖h通常會發(fā)生在演示或建議書的中間，針對演示或建議書的某一點或某句話，或者產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、回款日期、售后服務(wù)等，但很少針對產(chǎn)品解決方案的全部。事實上，出現(xiàn)某種客戶異議也可以引出一個良好的銷售形勢，只要了解清楚客戶的真正客戶異議是什么，就可以更
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