如何進(jìn)行提案管理(編輯修改稿)
2025-03-22 13:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，讓客戶了解產(chǎn)品解決方案是如何解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的。 ? 產(chǎn)品解決方案演示的管理要點(diǎn) ? 工作結(jié)果 ? 形成初步解決方案； ? 演示獲得成功。 ? 工作報(bào)告 ? 大客戶經(jīng)理定期填寫(xiě)《客戶跟進(jìn)表》，每周周五下班前交給大客戶部門(mén)助理進(jìn)行備案； ? 大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)每次聯(lián)系的信息和情況進(jìn)行記錄，填寫(xiě)《客戶日常聯(lián)絡(luò)表》和《項(xiàng)目跟蹤日志》； ? 在此過(guò)程中不斷進(jìn)行總結(jié)和評(píng)估，填寫(xiě)《客戶綜合評(píng)估表》； ? 要求明確客戶的需求種類(lèi)，確認(rèn)需要投入的精力，是否需要相關(guān)的支持。需要相關(guān)的支持，則需要填寫(xiě)《資源支持申請(qǐng)表》（為盡量減輕大客戶經(jīng)理的事務(wù)工作，一般我們將《資源支持申請(qǐng)表》的格式與《客戶檔案表》的設(shè)計(jì)格式基本相同，并可合并為同一表格《客戶檔案表資源支持申請(qǐng)表》）。任何企業(yè)高層商務(wù)資源和高端技術(shù)資源都是緊缺的，所以資源支持申請(qǐng)需提前申請(qǐng)，否則由于時(shí)間緊迫，可能無(wú)法安排，對(duì)項(xiàng)目將造成一定影響； ? 填寫(xiě)《競(jìng)爭(zhēng)能力與策略分析對(duì)比表》和《大客戶關(guān)鍵人決策影響力分析表》確定相關(guān)策略； ? 收集《客戶意見(jiàn)反饋表》，并進(jìn)行處理。 ? 產(chǎn)品解決方案演示的管理要點(diǎn) ? 工作報(bào)告 ? 填寫(xiě)《競(jìng)爭(zhēng)能力與策略分析對(duì)比表》，確定相關(guān)策略。 如何安排公司參觀 ? 參觀公司的目的和意義 ? 通過(guò)參觀公司和交流使客戶對(duì)公司品牌、形象、服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)有更加深入的了解，成功的參觀可以確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 參觀公司對(duì)客戶的意義在于，可以直觀的考察公司實(shí)力，了解公司的運(yùn)營(yíng)狀況、比較各個(gè)公司的差異，初步確定公司選擇的意向。 ? 參觀公司對(duì)我們的意義在于，可以充分展現(xiàn)公司的專(zhuān)業(yè)形象和公司實(shí)力，使客戶對(duì)公司對(duì)公司品牌、形象、服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)有更加深入的了解，確立公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 ? 如何使公司參觀更奏效 ? 為使公司參觀更為奏效，需要提前檢查事先準(zhǔn)備的各項(xiàng)細(xì)節(jié)工作，擬定好公司參觀接待流程，做好現(xiàn)場(chǎng)接待和客戶交流工作。 如何安排案例客戶參觀 如何排除客戶異議 ? 客戶異議的定義 ? 銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶因其經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、觀念、體會(huì)等方面存在的理解分歧，對(duì)我們所規(guī)劃項(xiàng)目建議、產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，以及對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)行動(dòng)，客戶表達(dá)出的不贊同、提出質(zhì)疑、相抵觸、甚至拒絕觸的狀況。 ? 客戶異議是銷(xiāo)售活動(dòng)的部分，有異議并不意味著客戶不買(mǎi)，它僅意味著還存在未被滿意地處理的事情、理由、爭(zhēng)端，表明我們沒(méi)有恰到好處地討論客戶異議。客戶異議通常會(huì)發(fā)生在演示或建議書(shū)的中間，針對(duì)演示或建議書(shū)的某一點(diǎn)或某句話，或者產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、回款日期、售后服務(wù)等，但很少針對(duì)產(chǎn)品解決方案的全部。事實(shí)上，出現(xiàn)某種客戶異議也可以引出一個(gè)良好的銷(xiāo)售形勢(shì)，只要了解清楚客戶的真正客戶異議是什么，就可以更
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