如何進(jìn)行提案管理-wenkub
2023-03-23 13:49:17 本頁(yè)面
【正文】 方式，對(duì)客戶主要決策人、專家小組進(jìn)一步展開必要的影響工作?？蛻舻男枨竺鞔_之后，客戶將開始比較各個(gè)供應(yīng)商提供的不同方案，如果大客戶經(jīng)理沒(méi)有在提案階段影響客戶的采購(gòu)指標(biāo)，在下一項(xiàng)目階段將面臨激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)； ? 解除客戶異議，解決客戶預(yù)期以外的問(wèn)題，為客戶提供增值服務(wù)； ? 順利進(jìn)入下一項(xiàng)目階段，做好投標(biāo)的各項(xiàng)準(zhǔn)備和方案評(píng)估的技術(shù)準(zhǔn)備。一旦客戶能夠想象出使用我們的產(chǎn)品為何能夠幫助他們解決問(wèn)題，他們就會(huì)大步踏上做出決定之路。 ? 如何使產(chǎn)品解決方案演示奏效 ? 產(chǎn)品解決方案演示對(duì)客戶或我們都是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，對(duì)我們而言可能只有一次產(chǎn)品解決方案演示的機(jī)會(huì)。 ? 產(chǎn)品解決方案演示的管理要點(diǎn) ? 工作方式與內(nèi)容： ? 根據(jù)客戶的需求特點(diǎn)，結(jié)合的產(chǎn)品解決方案，制定演示計(jì)劃，提前做好演示準(zhǔn)備： ? 客戶基本和常用的主要操作流程； ? 客戶的特殊需求； ? 客戶的管理特色； ? 現(xiàn)在存在的問(wèn)題； ? 為客戶準(zhǔn)備初步的解決方案，并與客戶約定進(jìn)行正式演示與說(shuō)明； ? 需要明確每個(gè)與會(huì)人員的背景； ? 需要讓不同崗位和背景的人在不同的時(shí)間點(diǎn)觀看演示； ? 向客戶的關(guān)鍵人進(jìn)行集中演示，強(qiáng)調(diào)的解決方案的價(jià)值。需要相關(guān)的支持，則需要填寫《資源支持申請(qǐng)表》（為盡量減輕大客戶經(jīng)理的事務(wù)工作，一般我們將《資源支持申請(qǐng)表》的格式與《客戶檔案表》的設(shè)計(jì)格式基本相同，并可合并為同一表格《客戶檔案表資源支持申請(qǐng)表》）。 ? 參觀公司對(duì)客戶的意義在于，可以直觀的考察公司實(shí)力，了解公司的運(yùn)營(yíng)狀況、比較各個(gè)公司的差異，初步確定公司選擇的意向。 ? 客戶異議是銷售活動(dòng)的部分，有異議并不意味著客戶不買，它僅意味著還存在未被滿意地處理的事情、理由、爭(zhēng)端，表明我們沒(méi)有恰到好處地討論客戶異議。因此，在客戶提出異議時(shí)，要綜合判斷： ? 從客戶提出的異議，判斷客戶是否真的有需要？ ? 從客戶提出的異議，能了解客戶對(duì)項(xiàng)目建議書接受的程度，從而迅速修正銷售戰(zhàn)術(shù)，爭(zhēng)取主動(dòng)； ? 從客戶提出的異議，能獲得更多的潛在訊息，準(zhǔn)確判斷，能增加訂單把握能力； ? “異議”的這層意義，是“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。例如從目前使用的品牌轉(zhuǎn)成品牌，從目前可用的技術(shù)，轉(zhuǎn)向一種全新的技術(shù)等等，都是要讓客戶改變目前的狀況。 ? 預(yù)算不足：客戶預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。 項(xiàng)目建議書 ? 建議書的目的與作用 ? 根據(jù)客戶需求起草個(gè)性化的項(xiàng)目建議，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特的價(jià)值定位；記錄雙方在洽談中已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議，并且使得協(xié)議更加明確、完善；陳述公司對(duì)客戶問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，強(qiáng)調(diào)客戶面臨的核心問(wèn)題；陳述公司將主要應(yīng)采取哪些工具和手段來(lái)為客戶提供服務(wù)以及項(xiàng)目的大致輪廓；界定清楚的時(shí)間計(jì)劃； ? 基于資源構(gòu)成元
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1