如何進行提案管理(參考版)
2025-03-06 13:49本頁面
【正文】 ? 案例分析：你認為以提供較多的案例客戶名單 (含聯(lián)絡電話，聯(lián)絡人等 )代替安排參觀單一客戶的可行性如何？為什么？客戶如果接受這作法，該如何進行才能獲得客觀的信息？ ? 案例分析：客戶認為你找的對象經營狀況不好，或者規(guī)模與客戶相差懸殊，沒什么值得參觀的，你如何響應？ ? 案例分析：參觀結束，客戶說競爭者安排參觀的客戶比你的安排要來得更滿意，你如何反應？下一步該怎么做？ ? 案例分析：公司的案例客戶尚未建立，身為大客戶經理，遇客戶要求安排參觀客戶時，如何表現才算稱職？ ? 案例分析：客戶認為你提供的第三次修改的項目建議書，還是沒有競爭者的說明問題，在解決問題的思路上，有比較大的差距，請問你該采取何種銷售行動，挽回敗局？ ? 案例分析：客戶在參加完產品演示后，認為你所在公司提供的解決方案沒有解決客戶的幾個核心問題，也沒有競爭者的解決方案更令大家滿意，請問你該如何反應，該采取何種銷售行動，挽回敗局？ ? 案例分析 7：產品演示過程中，售前技術人員不適當的頂撞了客戶總經理，還指出產品某些方面不及競爭者，請問你事后該采取何種銷售行動，挽回敗局？ ? 案例分析 8：產品演示中并沒有客戶的主要決策層人員，也沒有需求部門的人員，而你是直到產品演示開始才發(fā)現這一問題的，這時客戶已明確這次產品演示之后，不再聽取任何產品演示了，你該怎么辦？ ? 案例分析 9：客戶高層一直沒有參加參觀和產品演示，也沒有對項目建議書置予可否，你該怎么辦？ ? 案例分析 10：經過提交建議書、參觀和產品演示，客戶內支持者通知你：客戶內部已經普遍看好競爭者，請問你該采取何種快速有效的銷售行動，挽回敗局？ ? 案例分析 11：客戶對提案的各種表現制定了詳細的評分標準，經過產品演示、公司參觀、客戶參觀、提交項目建議書等考量后，你所在公司排名居中，請問你該采取何種措施？如果你所在公司居于最前或最后，你又該分別采取何種措施？如果你能提前知道客戶的評估流程，你該采取何種銷售策略和具體方案？ 。 ? 主要衡量指標： ? 按照客戶需求和問題所提出的項目建議書的全面性、正確性和專業(yè)性； ? 公司資源的調動和使用。 項目建議書 ? 建議書的目的與作用 ? 根據客戶需求起草個性化的項目建議，強調獨特的價值定位；記錄雙方在洽談中已經達成的協(xié)議，并且使得協(xié)議更加明確、完善；陳述公司對客戶問題的認識，強調客戶面臨的核心問題；陳述公司將主要應采取哪些工具和手段來為客戶提供服務以及項目的大致輪廓；界定清楚的時間計劃； ? 基于資源構成元素的成本進行項目定價，清晰定義項目建議產生、評估和提交的流程以及相關人員的職責，保證跨部門緊密合作和資源的有效利用，說明公司獲得的利益及其方式，明確項目的盈利性； ? 利用項目建議書的形式提出解決方案，對已取得競
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