如何進(jìn)行提案管理-資料下載頁(yè)
2025-03-04 13:49本頁(yè)面
【正文】 議； ? 進(jìn)入提交項(xiàng)目建議書(shū)階段的條件：客戶(hù)真正進(jìn)入考慮期，關(guān)鍵人對(duì)實(shí)施采購(gòu)達(dá)成共識(shí)，項(xiàng)目采購(gòu)進(jìn)度表、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵評(píng)估元素明確，為合同簽訂奠定基礎(chǔ)； ? 好的項(xiàng)目建議書(shū)能夠進(jìn)一步優(yōu)化公司在客戶(hù)心中的形象，并且讓客戶(hù)透徹的理解能從公司的服務(wù)中獲得的利益。 ? 項(xiàng)目建議書(shū)的管理要點(diǎn) ? 工作結(jié)果： ? 向客戶(hù)提交建議書(shū)； ? 向客戶(hù)遞交客戶(hù)建議書(shū)，并想客戶(hù)做項(xiàng)目建議書(shū)匯報(bào)。 ? 主要衡量指標(biāo)： ? 按照客戶(hù)需求和問(wèn)題所提出的項(xiàng)目建議書(shū)的全面性、正確性和專(zhuān)業(yè)性； ? 公司資源的調(diào)動(dòng)和使用。 ? 工作報(bào)告； ? 形成《項(xiàng)目建議書(shū)》； ? 填寫(xiě)《客戶(hù)項(xiàng)目建議的成功失敗結(jié)果匯總》和《項(xiàng)目建議成功失敗結(jié)果匯總表》。 ? 案例分析：你認(rèn)為以提供較多的案例客戶(hù)名單 (含聯(lián)絡(luò)電話，聯(lián)絡(luò)人等 )代替安排參觀單一客戶(hù)的可行性如何？為什么？客戶(hù)如果接受這作法，該如何進(jìn)行才能獲得客觀的信息？ ? 案例分析：客戶(hù)認(rèn)為你找的對(duì)象經(jīng)營(yíng)狀況不好，或者規(guī)模與客戶(hù)相差懸殊，沒(méi)什么值得參觀的，你如何響應(yīng)？ ? 案例分析：參觀結(jié)束，客戶(hù)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)者安排參觀的客戶(hù)比你的安排要來(lái)得更滿(mǎn)意，你如何反應(yīng)？下一步該怎么做？ ? 案例分析：公司的案例客戶(hù)尚未建立，身為大客戶(hù)經(jīng)理，遇客戶(hù)要求安排參觀客戶(hù)時(shí)，如何表現(xiàn)才算稱(chēng)職？ ? 案例分析：客戶(hù)認(rèn)為你提供的第三次修改的項(xiàng)目建議書(shū)，還是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者的說(shuō)明問(wèn)題，在解決問(wèn)題的思路上，有比較大的差距，請(qǐng)問(wèn)你該采取何種銷(xiāo)售行動(dòng)，挽回?cái)【郑? ? 案例分析：客戶(hù)在參加完產(chǎn)品演示后，認(rèn)為你所在公司提供的解決方案沒(méi)有解決客戶(hù)的幾個(gè)核心問(wèn)題，也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者的解決方案更令大家滿(mǎn)意，請(qǐng)問(wèn)你該如何反應(yīng)，該采取何種銷(xiāo)售行動(dòng)，挽回?cái)【郑? ? 案例分析 7：產(chǎn)品演示過(guò)程中，售前技術(shù)人員不適當(dāng)?shù)捻斪擦丝蛻?hù)總經(jīng)理，還指出產(chǎn)品某些方面不及競(jìng)爭(zhēng)者，請(qǐng)問(wèn)你事后該采取何種銷(xiāo)售行動(dòng)，挽回?cái)【郑? ? 案例分析 8：產(chǎn)品演示中并沒(méi)有客戶(hù)的主要決策層人員，也沒(méi)有需求部門(mén)的人員，而你是直到產(chǎn)品演示開(kāi)始才發(fā)現(xiàn)這一問(wèn)題的，這時(shí)客戶(hù)已明確這次產(chǎn)品演示之后，不再聽(tīng)取任何產(chǎn)品演示了，你該怎么辦？ ? 案例分析 9：客戶(hù)高層一直沒(méi)有參加參觀和產(chǎn)品演示，也沒(méi)有對(duì)項(xiàng)目建議書(shū)置予可否，你該怎么辦？ ? 案例分析 10：經(jīng)過(guò)提交建議書(shū)、參觀和產(chǎn)品演示，客戶(hù)內(nèi)支持者通知你：客戶(hù)內(nèi)部已經(jīng)普遍看好競(jìng)爭(zhēng)者，請(qǐng)問(wèn)你該采取何種快速有效的銷(xiāo)售行動(dòng)，挽回?cái)【郑? ? 案例分析 11：客戶(hù)對(duì)提案的各種表現(xiàn)制定了詳細(xì)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品演示、公司參觀、客戶(hù)參觀、提交項(xiàng)目建議書(shū)等考量后，你所在公司排名居中，請(qǐng)問(wèn)你該采取何種措施？如果你所在公司居于最前或最后，你又該分別采取何種措施？如果你能提前知道客戶(hù)的評(píng)估流程，你該采取何種銷(xiāo)售策略和具體方案？
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