【正文】 ? 藉口、推托：客戶不想花時(shí)間會(huì)談。 ? 參觀公司對(duì)我們的意義在于，可以充分展現(xiàn)公司的專(zhuān)業(yè)形象和公司實(shí)力，使客戶對(duì)公司對(duì)公司品牌、形象、服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)有更加深入的了解，確立公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，包含復(fù)雜技術(shù)的演示可能會(huì)險(xiǎn)象環(huán)生。 ? 產(chǎn)品解決方案演示的目的 ? 對(duì)客戶而言 ? 進(jìn)行演示和提出建議的根本目的，在于向客戶做出的推薦性建議提供支持； ? 了解產(chǎn)品解決方案對(duì)其公司的適用程度，了解我方的專(zhuān)業(yè)程度 (以進(jìn)行演示人員的專(zhuān)業(yè)程度進(jìn)行推論 )； ? 了解我方進(jìn)行售后服務(wù)的方式，和其它客戶使用該產(chǎn)品解決方案的狀況； ? 演示是需求分析交互的過(guò)程，客戶可以通過(guò)演示更進(jìn)一步明確自己對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，從而修正需求分析； ? 使客戶了解到自己對(duì)系統(tǒng)在功能上的需求和價(jià)格上的付出存在相互矛盾的一些方面； ? 使客戶理解為什么需要專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的參與，以及服務(wù)的價(jià)值，為下一步的簽約后的工程實(shí)施打下初步基礎(chǔ)； ? 使客戶對(duì)需求的認(rèn)識(shí)從感性上升到理性上的評(píng)價(jià)，并根據(jù)需求標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判出究竟是哪一種解決方案最適合于客戶，為下一步的選擇決策做好充分的準(zhǔn)備。 ? 如何使公司參觀更奏效 ? 為使公司參觀更為奏效，需要提前檢查事先準(zhǔn)備的各項(xiàng)細(xì)節(jié)工作，擬定好公司參觀接待流程，做好現(xiàn)場(chǎng)接待和客戶交流工作。 ? 客戶抱有隱藏式的異議：客戶抱有隱藏異議時(shí)，會(huì)提出各式各樣的異議。 ? 預(yù)算不足：客戶預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。 ? 參觀公司對(duì)客戶的意義在于，可以直觀的考察公司實(shí)力，了解公司的運(yùn)營(yíng)狀況、比較各個(gè)公司的差異，初步確定公司選擇的意向。一旦客戶能夠想象出使用我們的產(chǎn)品為何能夠幫助他們解決問(wèn)題，他們就會(huì)大步踏上做出決定之路。 ? 產(chǎn)品解決方案演示的目的 ? 對(duì)我方而言 ? 提出解決方案，確定解決方案對(duì)該客戶的適用程度； ? 對(duì)不適用處，概估需要集成第三方采購(gòu)的范圍及難度，判斷是否有產(chǎn)能承接該項(xiàng)目； ? 了解客戶的期望，和如何協(xié)助客戶解決問(wèn)題及達(dá)成期望； ? 了解關(guān)鍵人對(duì)我方產(chǎn)品及口碑的支持程度； ? 了解該客戶對(duì)于信息化的程度及認(rèn)知狀況； ? 已取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，借此鞏固領(lǐng)先地位； ? 未取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，借此追趕競(jìng)爭(zhēng)者。 如何安排案例客戶參觀 如何排除客戶異議 ? 客戶異議的定義 ? 銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶因其經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、觀念、體會(huì)等方面存在的理解分歧，對(duì)我們所規(guī)劃項(xiàng)目建議、產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，以及對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的任何一個(gè)行動(dòng)，客戶表達(dá)出的不贊同、提出質(zhì)疑、相抵觸、甚至拒絕觸的狀況。等等。 ? 無(wú)法滿足客戶的需要：客戶的需要不能充分被滿足，因而無(wú)法認(rèn)同你提供的解決方案。 如何安排公司參觀 ? 參觀公司的目