如何進行提案管理(文件)
【正文】 素的成本進行項目定價，清晰定義項目建議產生、評估和提交的流程以及相關人員的職責，保證跨部門緊密合作和資源的有效利用，說明公司獲得的利益及其方式，明確項目的盈利性； ? 利用項目建議書的形式提出解決方案，對已取得競爭優(yōu)勢的客戶，讓客戶眼見為憑；尚未取得競爭優(yōu)勢的客戶，力求加分；對于處于下風的客戶，力求反敗為勝； ? 對項目建議提交的結果進行評估，確保高效率地向客戶提交高質量的項目建議； ? 進入提交項目建議書階段的條件：客戶真正進入考慮期，關鍵人對實施采購達成共識，項目采購進度表、預算、需求、決策、競爭、優(yōu)先評估項等關鍵評估元素明確，為合同簽訂奠定基礎； ? 好的項目建議書能夠進一步優(yōu)化公司在客戶心中的形象，并且讓客戶透徹的理解能從公司的服務中獲得的利益。 ? 案例分析：你認為以提供較多的案例客戶名單 (含聯絡電話，聯絡人等 )代替安排參觀單一客戶的可行性如何？為什么？客戶如果接受這作法，該如何進行才能獲得客觀的信息？ ? 案例分析：客戶認為你找的對象經營狀況不好，或者規(guī)模與客戶相差懸殊，沒什么值得參觀的，你如何響應？ ? 案例分析：參觀結束，客戶說競爭者安排參觀的客戶比你的安排要來得更滿意，你如何反應？下一步該怎么做？ ? 案例分析：公司的案例客戶尚未建立，身為大客戶經理，遇客戶要求安排參觀客戶時，如何表現才算稱職？ ? 案例分析：客戶認為你提供的第三次修改的項目建議書，還是沒有競爭者的說明問題，在解決問題的思路上，有比較大的差距，請問你該采取何種銷售行動，挽回敗局？ ? 案例分析：客戶在參加完產品演示后，認為你所在公司提供的解決方案沒有解決客戶的幾個核心問題，也沒有競爭者的解決方案更令大家滿意，請問你該如何反應，該采取何種銷售行動，挽回敗局？ ? 案例分析 7：產品演示過程中，售前技術人員不適當的頂撞了客戶總經理，還指出產品某些方面不及競爭者，請問你事后該采取何種銷售行動，挽回敗局？ ? 案例分析 8：產品演示中并沒有客戶的主要決策層人員，也沒有需求部門的人員，而你是直到產品演示開始才發(fā)現這一問題的，這時客戶已明確這次產品演示之后，不再聽取任何產品演示了，你該怎么辦？ ? 案例分析 9：客戶高層一直沒有參加參觀和產品演示，也沒有對項目建議書置予可否，你該怎么辦？ ? 案例分析 10：經過提交建議書、參觀和產品演示，客戶內支持者通知你：客戶內部已經普遍看好競爭者，請問你該采取何種快速有效的銷售行動，挽回敗局？ ? 案例分析 11：客戶對提案的各種表現制定了詳細的評分標準，經過產品演示、公司參觀、客戶參觀、提交項目建議書等考量后，你所在公司排名居中，請問你該采取何種措施？如果你所在公司居于最前或最后，你又該分別采取何種措施？如果你能提前知道客戶的評估流程，你該采取何種銷售策略和具體方案？ 。 ?
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