【正文】 依據(jù) 拜訪后的討論 陪同拜訪實戰(zhàn)訓練的重要步驟之一，就是跟業(yè) 務員討論每次的銷售探訪以下的建議有助于進行這 種討論： 進行“拜訪后”討論，應 ●初討論為良好訓練工作理所當然的一部分 ●在指出錯誤前先加以稱贊 ●解釋為什么用某種方法處理其個情況 ●在跟業(yè)務員分手前，檢討、總結(jié)一下整天的活動 ●每次都是盡量使業(yè)務員滿意自己的表現(xiàn) 小組訓練方法 ●說明四種小組訓練的形式 ●選擇最適當?shù)挠柧毞椒ㄒ赃_到你的訓練目標 ●在小組訓練中使用角鈀扮演及模擬市場實習 ●擬定及實施一套屬員講座的行動計劃 當你的訓練時間有限，而很多學員又有同樣的訓練需求時，你就可以利用下列小組訓練形式中的一種： ●沙龍講座 ●遠程訓練 ●會議 ●技能培養(yǎng)學習課 舉行沙龍講座 講座可以同時傳達信息、指示或勉勵的話。 適宜使用遠程訓練的項目包括 ●啟動會、宣導會。 如果需要堅密的觀察指導，不要使用遠程訓練。會議的論題可能跟講座相同，兩者不同之處，不在于內(nèi)容而在于形式。 樹立責任感。 提供極有規(guī)律的學習環(huán)境。 實戰(zhàn)演練的重點，應放在練習，排演和自我批評上。這種演練課一般為三天，按照銷售各個步驟進行： ●通過計劃建立信心 ●初步進行尋找購買點面談 ●跟訓練講師檢討銷售情況，并在有需要時請展業(yè)高手協(xié)助 ●準備及預演銷售面談 ●進行銷售面談，并促成交易 進行小組角色扮演的建議 循環(huán)式的角演 暗設要求 接力式的角色扮演 評估績效與追蹤指導 ●論述評估與 DOME計劃程序的關(guān)系 ●使用學員意見表，獲取學員對訓練的反應 ●運用評估表評估訓練的績效 ●安排及時有效的追蹤 為什么要做評估工作？ 訓練的最終目的是幫助學員達成目標。 ●與批評課程所用的訓練技巧比較，向?qū)W員問一些有關(guān)重返工作崗位的績效表現(xiàn)和業(yè)務目標的資料，你更有用。 讓業(yè)務員知道自己的工作成績?nèi)绾蔚姆椒ㄊ前阉倪M度跟你制訂的成績標準互相比較。 無論訓練講師的指導如何合理，除非能得到學員的接受，否則也不能發(fā)揮訓練的效果。 業(yè)務員參與訓練的表現(xiàn)跟執(zhí)行工作時的表現(xiàn)之間的分別叫表現(xiàn)差距 訓練講師可以使教室環(huán)境盡量與真實工作環(huán)境一樣，方法是： A、在教室里模擬業(yè)務員將會面對的工作情況，讓業(yè)務員如置身真實環(huán)境一樣。藉著參與，學員可以檢討自己的表現(xiàn)，辨別錯誤，知道自己的進度。 評估讓訓練講師根據(jù)既定的訓練目標去衡量實際的成績 — 看看訓練實際上有沒有讓行為改變 評估可以 ●指出績效表現(xiàn)達成業(yè)務目標的原因 ●為未來健全的訓練計劃打下基礎(chǔ) ●判斷行銷決定的否正確 ●有助擬定未來的訓練計劃 ●顯示過去訓練的效果，并指出將來的訓練需求 評估與 DOME E—— 評在結(jié)果 D—— 再作分析 Q—— 確立新的訓練目標 M—— 選擇適當?shù)挠柧毞椒? 評估方法 學員意見表一般不專注于“學了多少”和“董了多少”的問題 制訂學員意見表，或加應用時，必須牢記 ●評估訓練程的目的，旨在找出訓練目標有沒有達成。 ●集中改善個人的缺點 ●由同伴提出意見，而不是訓練講師 ●演練課的運作極有規(guī)律和組織 ●訓練講師對優(yōu)點和缺點有充分的了解 ●學員能向其他人學習 ●來自同伴的壓力會激勵學員解決自己的問題 模擬市場實習 把課堂所學動用到銷售實踐。 向他人學習。 專注于細節(jié)練習。 主持會議的時候 ●選擇議題 ●說明情況 ●收集資料 ●評估事實 ●取得結(jié)論 實戰(zhàn)演練 在演練課上，把有同類經(jīng)驗和關(guān)心相同問題的人組成和個小組，他們把訓練活動的重點完全放在技能的練習排演和自我批評上，從而達到銷售的即定目標。 與會人員都應該具備一些實務經(jīng)驗，并應該示意交流和分享。 遠程訓練使人們有機會參與公司訓練，而無需負擔交通費用。 講座可節(jié)省時間，也有助于令別人接受你試圖傳達的意念。 盡早檢討每次的工作。 如果你打算在面談時協(xié)縣學員，就要預先商定你們的訊號。練習一項與學習目標相關(guān)的技巧 ,游戲也可以是模擬的形式 . 在你進行實戰(zhàn)訓練的時候 ●只使用學員過的方法和知識 ●預先計劃當?shù)幕顒雍兔總€面談 ●討論陪同拜訪的目的 ●決定由誰負責銷售面談 ●如果你要進行觀察，應退居幕后 ●向準客戶解釋你的角色 ●盡快檢討每拜訪工作情況 ●利用觀察所得的資料作為提供進一步訓練的依據(jù) 進行實戰(zhàn)訓練的基本原則 避免使用業(yè)務員沒有學過的方法和知識。以小單元的形式講解資料 ,然后提出問題 ,分析業(yè)務員的答案 ,并給予適當?shù)囊庖?. ●練習。 ●矯正所有錯誤。 在進行角色的扮演的時候，避免用你的言行、表情和聲調(diào)影響對方，使對方作出你想要的反應。 ●在不需面對實際工作常有風險的情況下，體驗實際工作的情況?！褡寣W員知道訓練效果。 ●模擬實際工作情況。 ●留意新的技能培養(yǎng)需要。 ●騰出時間，免受干擾。如果學員沒有養(yǎng)成各種習慣，就一定會遇上困難。這個訓練過程里最重要的因素是你 —— 訓練講師。 ●保留學員最新的訓練記錄。 —— 評估學員的表現(xiàn) —— 檢查學員實習期間課間作業(yè)完成情況 —— 分派作業(yè)，并加以解釋。 ●上課時 —— 點名。確保課堂所需的一切東西都已安排妥當。 ●如果情況需要，可以演練一次（包括把儀器操作一次）。 ●準備好白板、投影等直觀教具。座位安排必須預先規(guī)劃好，確保每個位置都能看到訓練講師和白板、投影。 ●分析學員的優(yōu)點和缺點，判斷誰需要接受訓練。 課前 ●盡量避免把訓練工作安排在節(jié)、假日進行。● 持續(xù)檢討學員的進度，分析他們的訓練需要，并且完成新的工作計劃，從而保證他們?nèi)〉贸删?。他們在以下幾方面需要你的協(xié)助： ●學習自律，落實執(zhí)行計劃。 督導就是對訓練效作出評估。 即使學員犯錯，他也要容許他們繼續(xù)示范 學習必須通過么復實踐。 你每次的示范，都在為學員提供衡量的標準；你不在場時，學員就是以你的示范作為參照來展示的。 示范 耐心謹慎把執(zhí)行工作的方法完完全全地示范出來 。 你要令學員感興趣 為自己作好準備，確保已具備一切所需材料 ， 準備一切所需工具，包括教材、教具、投影片、輔助工具等。 準 備 進行訓練前，首要的工作是為學員，也為自己作好準備。 ●專業(yè)保險知識 —— 了解各類保險產(chǎn)品和投資媒介，并認識繁復的稅務條例和保險法規(guī)。 ●學習能力、運用能力、處理資料和數(shù)據(jù)的能力 —— 業(yè)務員要有學習能力、運用程序和方法的能力以及搜集資料的能力；這涉及能否準確地閱讀圖表，并對圖表作出分析以及是否有能力進行基本運算。 ●控制場面的能力 —— 業(yè)務員必須能夠“主持大局”，也要令人信任，并可推動別人采取行動；這需要懂得確定重點所在，然后權(quán)衡輕重，并就情況作出最適當?shù)姆磻? 用 1至 5分評估業(yè)務員下列兩方面的表現(xiàn)， 1分表示表現(xiàn)最差， 5分表示表現(xiàn)最好： A、主要的銷售活動 B、成功業(yè)務員所需的技巧和技能 注意：在表格的背面印有一份（技能術(shù)語定義）。 定出達到目標的時間（時間）。 訓練目標可作為衡量訓練績效的標準，借以判斷學員是否已掌握所學的知識或技能，以及自己是否做好了訓練工作。 訓練目標可作為衡量訓練績效的標準。 有效的訓練計劃是因應個別需要而“量體裁衣”的 有效訓練能協(xié)助業(yè)務員克服缺點，鞏固優(yōu)點。你要在這次輔導面談里綜合一切，獲取所需的資料，借此為他訂出理想的訓練目標。 訓練講師通過觀察業(yè)務員實地工作的表現(xiàn)，可以判斷業(yè)務員已具備什么知識、技能、態(tài)度、以及及養(yǎng)成什么習慣。 訓練需求等于成功的履行職務所需的技能與現(xiàn)時所持有的技能之間的差距 如 何 分 析 分析過程包括三個要素 — 記錄、觀察和面談。 C、成年人除了學習之外，還有其他要顧及的事情 — 工作、家庭和社會責任。 有些成年學員很怕失敗。 訓練要前后一致。 人們不覺得有訓練需要的原因有三種：沒有注意到自己的缺點，因此對你的訓練工作不加理會；不肯承認自己的不足，因此看不到有訓練需要；實際上對訓練缺乏信心。如果經(jīng)理能找出人們感到學習困難的原因，便可能更容易制訂有效的訓練計劃，改善訓練績效。 人們在成年后，學習意欲可能會減退，但學習能力大體上仍保持穩(wěn)定。 習慣和技巧需要經(jīng)過長時間培養(yǎng)和訓練。 進行實地工作時，如果業(yè)務員能順利跟客