【正文】 無論訓練講師的指導如何合理，除非能得到學員的接受，否則也不能發(fā)揮訓練的效果。 業(yè)務員參與訓練的表現(xiàn)跟執(zhí)行工作時的表現(xiàn)之間的分別叫表現(xiàn)差距 訓練講師可以使教室環(huán)境盡量與真實工作環(huán)境一樣，方法是： A、在教室里模擬業(yè)務員將會面對的工作情況，讓業(yè)務員如置身真實環(huán)境一樣。 讓業(yè)務員知道自己的工作成績如何的方法是把他的進度跟你制訂的成績標準互相比較。藉著參與，學員可以檢討自己的表現(xiàn)，辨別錯誤，知道自己的進度。 ●與批評課程所用的訓練技巧比較，向學員問一些有關重返工作崗位的績效表現(xiàn)和業(yè)務目標的資料，你更有用。 評估讓訓練講師根據(jù)既定的訓練目標去衡量實際的成績 — 看看訓練實際上有沒有讓行為改變 評估可以 ●指出績效表現(xiàn)達成業(yè)務目標的原因 ●為未來健全的訓練計劃打下基礎 ●判斷行銷決定的否正確 ●有助擬定未來的訓練計劃 ●顯示過去訓練的效果，并指出將來的訓練需求 評估與 DOME E—— 評在結果 D—— 再作分析 Q—— 確立新的訓練目標 M—— 選擇適當?shù)挠柧毞椒? 評估方法 學員意見表一般不專注于“學了多少”和“董了多少”的問題 制訂學員意見表，或加應用時，必須牢記 ●評估訓練程的目的，旨在找出訓練目標有沒有達成。這種演練課一般為三天，按照銷售各個步驟進行： ●通過計劃建立信心 ●初步進行尋找購買點面談 ●跟訓練講師檢討銷售情況，并在有需要時請展業(yè)高手協(xié)助 ●準備及預演銷售面談 ●進行銷售面談，并促成交易 進行小組角色扮演的建議 循環(huán)式的角演 暗設要求 接力式的角色扮演 評估績效與追蹤指導 ●論述評估與 DOME計劃程序的關系 ●使用學員意見表，獲取學員對訓練的反應 ●運用評估表評估訓練的績效 ●安排及時有效的追蹤 為什么要做評估工作？ 訓練的最終目的是幫助學員達成目標。 ●集中改善個人的缺點 ●由同伴提出意見，而不是訓練講師 ●演練課的運作極有規(guī)律和組織 ●訓練講師對優(yōu)點和缺點有充分的了解 ●學員能向其他人學習 ●來自同伴的壓力會激勵學員解決自己的問題 模擬市場實習 把課堂所學動用到銷售實踐。 實戰(zhàn)演練的重點，應放在練習，排演和自我批評上。 向他人學習。 提供極有規(guī)律的學習環(huán)境。 專注于細節(jié)練習。 樹立責任感。 主持會議的時候 ●選擇議題 ●說明情況 ●收集資料 ●評估事實 ●取得結論 實戰(zhàn)演練 在演練課上，把有同類經驗和關心相同問題的人組成和個小組，他們把訓練活動的重點完全放在技能的練習排演和自我批評上，從而達到銷售的即定目標。會議的論題可能跟講座相同，兩者不同之處，不在于內容而在于形式。 與會人員都應該具備一些實務經驗，并應該示意交流和分享。 如果需要堅密的觀察指導，不要使用遠程訓練。 遠程訓練使人們有機會參與公司訓練，而無需負擔交通費用。 適宜使用遠程訓練的項目包括 ●啟動會、宣導會。 講座可節(jié)省時間，也有助于令別人接受你試圖傳達的意念。 在你進行實戰(zhàn)訓練的時候 ●只使用學員學過的方法和知識 ●預先計劃當天的活動和每個面談 ●討論陪同拜訪的目的 ●決定由準負責銷售面談 ●如果你要進行觀察，應退居幕后 ●向準客戶解釋你的角色 ●盡快檢討每次拜訪工作情況 ●利用觀察所得的資料作為提供進一步訓練的依據(jù) 拜訪后的討論 陪同拜訪實戰(zhàn)訓練的重要步驟之一，就是跟業(yè) 務員討論每次的銷售探訪以下的建議有助于進行這 種討論： 進行“拜訪后”討論，應 ●初討論為良好訓練工作理所當然的一部分 ●在指出錯誤前先加以稱贊 ●解釋為什么用某種方法處理其個情況 ●在跟業(yè)務員分手前，檢討、總結一下整天的活動 ●每次都是盡量使業(yè)務員滿意自己的表現(xiàn) 小組訓練方法 ●說明四種小組訓練的形式 ●選擇最適當?shù)挠柧毞椒ㄒ赃_到你的訓練目標 ●在小組訓練中使用角鈀扮演及模擬市場實習 ●擬定及實施一套屬員講座的行動計劃 當你的訓練時間有限，而很多學員又有同樣的訓練需求時，你就可以利用下列小組訓練形式中的一種： ●沙龍講座 ●遠程訓練 ●會議 ●技能培養(yǎng)學習課 舉行沙龍講座 講座可以同時傳達信息、指示或勉勵的話。 盡早檢討每次的工作。 進行面談時要退居幕后。 如果你打算在面談時協(xié)縣學員，就要預先商定你們的訊號。 預先討論陪同拜訪的目的。練習一項與學習目標相關的技巧 ,游戲也可以是模擬的形式 . 在你進行實戰(zhàn)訓練的時候 ●只使用學員過的方法和知識 ●預先計劃當?shù)幕顒雍兔總€面談 ●討論陪同拜訪的目的 ●決定由誰負責銷售面談 ●如果你要進行觀察，應退居幕后 ●向準客戶解釋你的角色 ●盡快檢討每拜訪工作情況 ●利用觀察所得的資料作為提供進一步訓練的依據(jù) 進行實戰(zhàn)訓練的基本原則 避免使用業(yè)務員沒有學過的方法和知識。提出一個難題 ,讓業(yè)務員用反復試驗的方法找出答案 . ●模擬。以小單元的形式講解資料 ,然后提出問題 ,分析業(yè)務員的答案 ,并給予適當?shù)囊庖?. ●練習。 ●擬定雙方同意的用以改善技能的學習程序。 ●矯正所有錯誤。 對所有學員都應用以下的方法提出建議 ： ●表揚一番，但言詞務必中肯，不要過份夸張。 在進行角色的扮演的時候，避免用你的言行、表情和聲調影響對方，使對方作出你想要的反應。 ●建立信心 角色扮演基本原則 在角色扮演中 ● 提供基本知識 ●回答“我可以從中獲得什么” ●示范 ●根據(jù)實際情況扮演角色 ●最后給予評價、回饋 在開始的時候，解釋這次角色扮演的目的，并說明它對業(yè)務員的工作有什么好處。 ●在不需面對實際工作常有風險的情況下，體驗實際工作的情況。 ●讓業(yè)務員實際動用受訓時所學的知識，因為借著角色扮演，可以體驗真實的工作狀況。●讓學員知道訓練效果。 角色扮演 為什么說角色扮演是一種出色、有效的訓練方法呢？為什么說它可以幫助學員跨越理論與實際應用的距離呢？因為角色扮演能： ●讓學員直接參與。 ●模擬實際工作情況。 ●從錯誤中積累經驗。 ●留意新的技能培養(yǎng)需要。 ●借著演練課反復練習，務求讓學員做到每次都運用得當。 ●騰出時間，免受干擾。要培養(yǎng)習慣就要不斷練習。如果學員沒有養(yǎng)成各種習慣，就一定會遇上困難。 個別訓練方法 ●討論如何在營業(yè)區(qū)、部個別訓練活動中，應用演練課、角色扮演、視聽器材、編序自學課程及電腦輔助自學課程 ●根據(jù)分析得出的訓練需求，進行個別訓練課程 ●提供有效的陪同拜訪實戰(zhàn)訓練 ●選擇合適的方法及工具，以達到個別訓練的目標 ●訓練講師本營業(yè)區(qū)、部、公司及業(yè)界訓練程的綜合 選用什么訓練方法，視費用預算，人員配備及時間安排及有同樣需求的學員人數(shù)而定。這個訓練過程里最重要的因素是你 —— 訓練講師。 要把精業(yè)務員訓練成才，必須有一個認真，能振奮人心，愿意承擔責任的訓練講師。 ●保留學員最新的訓練記錄。 ●如果有需要，追蹤學員訓練后的工作表現(xiàn)，并向輔導專員報告。 —— 評估學員的表現(xiàn) —— 檢查學員實習期間課間作業(yè)完成情況 —— 分派作業(yè)，并加以解釋。 —— 依照 議程和既定時間安排。 ●上課時 —— 點名。 —— 把外界的噪音減至最低。確保課堂所需的一切東西都已安排妥當。 —— 為每位學員提供簽字筆、筆記本、資料袋等。 ●如果情況需要，可以演練一次（包括把儀器操作一次）。就算以前課程曾經講授過，你仍需作出檢計和評估；如有需要，需作適當修訂，以適應新情況。 ●準備好白板、投影等直觀教具。同時預留位置，可以讓學員記筆記。座位安排必須預先規(guī)劃好，確保每個位置都能看到訓練講師和白板、投影。 ●看看教室空間是否合適，設備是否準備妥當。 ●分析學員的優(yōu)點和缺點，判斷誰需要接受訓練。 ●如果訓練課程需要學員外出，行程不可太艱辛。 課前 ●盡量避免把訓練工作安排在節(jié)、假日進行。 營造訓練環(huán)境，并維持這個環(huán)境，是訓練過程重要的一環(huán)?！? 持續(xù)檢討學員的進度，分析他們的訓練需要，并且完成新的工作計劃，從而保證他們取得成就。 ●培養(yǎng)新習慣，因為學員總想用純熟的舊習慣工作。他們在以下幾方面需要你的協(xié)助： ●學習自律，落實執(zhí)行計劃。 經常查看學員使用新技能的情況。 督導就是對訓練效作出評估。 私下為學員提供善意、有用的點評 。 即使學員犯錯，他也要容許他們繼續(xù)示范 學習必須通過么復實踐。 觀 察