【正文】 如何進(jìn)行有效訓(xùn)練 ●協(xié)助業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)及規(guī)劃訓(xùn)練程序所需的基本知識 ●訓(xùn)練的目的，成年人的學(xué)習(xí)原理，訓(xùn)練方法、程序及技巧 ●把所學(xué)應(yīng)用的業(yè)務(wù)單位日常運(yùn)作上的方法 訓(xùn)練是營銷管理最重要的部分之一。業(yè)務(wù)員能否成功，取決于他們是否按受過系統(tǒng)、廣泛、品質(zhì)優(yōu)良的訓(xùn)練。負(fù)責(zé)訓(xùn)練的人是很少會懷疑這一事實。訓(xùn)練講師主要關(guān)心的是如何最有效的實施訓(xùn)練。 訓(xùn)練與訓(xùn)練講師 ●為“訓(xùn)練”下定義。 ●解釋訓(xùn)練講師在培育業(yè)務(wù)員的工作上所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧? ●成功的訓(xùn)練講師應(yīng)具備什么條件。 ●列出 KBSH公式的原理，并解釋對每一原理應(yīng)如何進(jìn)行有效的訓(xùn)練。 ●在訓(xùn)練規(guī)劃中，解釋如何利用 DOME規(guī)劃公式。 訓(xùn)練是什么？ 訓(xùn)練不僅包括吸取知識，也包括把這些知識應(yīng)用在日常工作上。 訓(xùn)練不僅包括所接受的知識，還包括獎知識不斷的應(yīng)用于日常工作上，訓(xùn)練既包括開發(fā)技巧（諸如尋找準(zhǔn)主顧、發(fā)現(xiàn)事實、拒絕處理 |，也包括產(chǎn)品知識的傳授。培訓(xùn)的對象既包括您招聘的業(yè)務(wù)員，也包括他人招聘的業(yè)務(wù)員。除非您指導(dǎo)這些人應(yīng)用他們所得到的知識、觀念以及工具，否則他們是不可能達(dá)到您所期望的結(jié)果。訓(xùn)練就是實地示范、觀察，以及督導(dǎo)業(yè)務(wù)員工作，令他們在銷售方法在質(zhì)和量兩方面都有相當(dāng)?shù)倪M(jìn)步。 有效的訓(xùn)練就是令受訓(xùn)者以有效的方法和盡責(zé)的態(tài)度工作。 訓(xùn)練是否有效，而由受訓(xùn)者取得的績效來評定。訓(xùn)練旨在令人以正確有效的方法和盡責(zé)的態(tài)度工作，然后令他不斷改善自己的工作績效。訓(xùn)練是指為造就出色業(yè)務(wù)員而做的一切事情。 訓(xùn)練講師有責(zé)任影響業(yè)務(wù)員的處事習(xí)慣。 訓(xùn)練同時是你職務(wù)上和道義上的重任；即使你并不曾親自向新業(yè)務(wù)員或下屬推薦這份事業(yè)，也有責(zé)任協(xié)助每個人到得成就。你必須竭盡所能，協(xié)助他們發(fā)揮潛能。毫無疑問，下屬會依賴你，希望你提供協(xié)助和指導(dǎo)。此外，由于業(yè)務(wù)員的業(yè)績表現(xiàn)對你的事業(yè)很重要。所以，你得讓他們養(yǎng)成好的處事習(xí)慣；而訓(xùn)練工作正是一個好機(jī)會，讓你按自己的意愿改變他們。 訓(xùn)練的最終目標(biāo)，是令業(yè)務(wù)員自給自足 — 也就是說，他們的實際銷售額既可令自己擁有滿意的收入水平，也能達(dá)到公司的業(yè)務(wù)發(fā)展要求。 如果訓(xùn)練工作品質(zhì)差、毫無系統(tǒng)、那么會有什損失呢？ ●業(yè)務(wù)員業(yè)績欠佳，不能達(dá)成公司或個人的目標(biāo)； ●營業(yè)單位人力發(fā)展放緩（或停止發(fā)展）、業(yè)績增長減慢（或沒有增長）； ●業(yè)務(wù)員的脫落率增加；合格率、轉(zhuǎn)正率偏低； ●增員和甄選的時間增多。 成功訓(xùn)練講師應(yīng)具備的條件 成功的訓(xùn)練講師需要有一套特定的技能。 ●充當(dāng)理想的典范 ●跟學(xué)員建立和保持訓(xùn)練威望 ●令學(xué)員相信自己有誠意幫助他們 ●激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱忱 ●有系統(tǒng)整理培訓(xùn)材料 ●有耐心地引導(dǎo)學(xué)員去學(xué)習(xí) ●能有效地將課堂的相關(guān)知識與實際工作結(jié)合一起 ●提供連貫的訓(xùn)練課程 ●能設(shè)身處地為學(xué)員著想 ●愿意承擔(dān)學(xué)習(xí)的責(zé)任 以下的指引，可幫助你培養(yǎng)成功的訓(xùn)練講師： ●跟你要訓(xùn)練的人建立良好的工作關(guān)系 ●帶動、引導(dǎo)學(xué)員討論該次的訓(xùn)練目標(biāo) ●鼓勵學(xué)員積極思考有用的問題 ●控制課堂氣氛，但不要支配全局 ●令自己輕松自然 ●避免令賞因為欠缺知識或技能而感到難為情 ●尊重學(xué)員的智慧 ●努力讓每單元訓(xùn)練課都有趣并且實用 KASH公式 業(yè)務(wù)員必須知道該怎樣做，并且愿意正確去做。 我們可以用 KASH公式綜合這四個訓(xùn)練目的 —— 傳授知識（ Knowledge）、建立態(tài)度（ Attitude）、培養(yǎng)及維持技能（ Skills）、養(yǎng)成工作習(xí)慣（ Habits）。你施行訓(xùn)練的目的是增進(jìn)學(xué)員的知識，助你建立正確的態(tài)度，掌握所需的技能，并確保學(xué)員能重復(fù)練習(xí)這些技能，直至成為習(xí)慣。 知識包括了對執(zhí)行工作十分重要的概念、原理、準(zhǔn)則和方針。 單獨存在的知識是沒有價值的，零碎的知識須湊合成一連串的行動，繼而形成一門技能。掌握了技能后，人的行為便會改變。而學(xué)習(xí)和保持技能的最佳方法，便是即時應(yīng)用在實際工作上。 一門技能是由零碎的知識湊合而成的。 態(tài)度是人們對事情的看法或信念。人們的態(tài)度是綜合過去的經(jīng)驗而形成的，因此很難改變，身為訓(xùn)練講師，你有責(zé)任盡力提供適當(dāng)?shù)沫h(huán)境，讓學(xué)員建立積極的態(tài)度。由于成就能激發(fā)人的積極性，因此沒有其他因素比業(yè)績更能影響業(yè)務(wù)員的態(tài)度。 提供適當(dāng)環(huán)境，讓學(xué)員建立積極的態(tài)度。 把知識、態(tài)度和技能加以應(yīng)用，便能養(yǎng)成習(xí)慣。 習(xí)慣是由應(yīng)用知識、態(tài)度和技能而養(yǎng)成的。 你的業(yè)務(wù)員將會養(yǎng)成種種工作習(xí)慣，這些習(xí)慣是對還是錯，是好還是壞，是有用還是沒有，則取決于你的做法。 訓(xùn)練與業(yè)績是不可分的，你不能在兩者當(dāng)中任選其一。 按照 KASH程式施行訓(xùn)練，不但會即時為你帶來良好業(yè)績，而且還會為你建立穩(wěn)固的組織發(fā)展基礎(chǔ)，使將來的業(yè)務(wù)績效不斷增長。 計劃訓(xùn)練活動 身為訓(xùn)練講師，你在計劃訓(xùn)練活動時，必須考試五個問題： 誰受訓(xùn)？ 他們要接受哪方面的訓(xùn)練？ 由誰來訓(xùn)練他們？ 怎樣訓(xùn)練他們？ 如何評估訓(xùn)練績效？ 計劃訓(xùn)練活動時要考慮： ●現(xiàn)時情況 ●目的 ●做法 ●評估方法 DOME計劃程式 —— 分析業(yè)務(wù)員的需要（ Diagnosis）、訂立訓(xùn)練目標(biāo)（ Objectives）、制訂訓(xùn)練方法（ Methods）、評估訓(xùn)練績效（ Evaluation） —— 包含了計劃程序的基本元素，提供有系統(tǒng)的方法，解答以上的問題，使你可以為訓(xùn)練計劃建立穩(wěn)固基礎(chǔ)，從而配合管理工作的需要。 分析 ——現(xiàn)時情況如何？ 第一步是弄請楚現(xiàn)時情況，也就是把所有資料 加以分析，然后明白現(xiàn)時的處境。 目標(biāo) ——你要達(dá)成什么訓(xùn)練目標(biāo)？ 了解現(xiàn)時情況后，你便可以考慮自己要達(dá)成什 么目標(biāo)。 方法 ——你要怎樣達(dá)成目標(biāo)？ 這是計劃程序里采取行動的部分，你要決定采 用什么訓(xùn)練方法來達(dá)成訓(xùn)練目標(biāo)。 評估 ——制訂定期檢討進(jìn)度的時間表 決定了目標(biāo)和方法后，你需要制訂一個時間表， 定期檢查進(jìn)度。 分析業(yè)務(wù)員 （ D）的訓(xùn)練需要 （ O）訂立訓(xùn)練目標(biāo) （ M）制訂訓(xùn)練方法 （ E）評估訓(xùn)練結(jié)果 各個步驟既相互依存，也相互影響。 ↓ ↓ ↓ → ↑ ↑ ← ← 行動作業(yè)：應(yīng)用 KASH公式 業(yè)務(wù)員必須掌握所需的知識、態(tài)度、技能和習(xí)慣，才可說是接受過適當(dāng)?shù)挠?xùn)練?，F(xiàn)在由負(fù)責(zé)訓(xùn)練業(yè)務(wù)員王永明動用尋找準(zhǔn)主顧的技能。 王永明必須具備什么知識？ 你會用什么辦法影響王永明的態(tài)度？ 列出所需具備的技能。 知識、態(tài)度和技能與王永明必須養(yǎng)成的習(xí)慣有何關(guān)系 ？ 成年人最適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)環(huán)境 學(xué)員受到尊重，訓(xùn)練講師重視他們的經(jīng)驗，采納他們的意見，認(rèn)真處理他們的問題。成年人如果能依照自己的進(jìn)度學(xué)習(xí)，加上每次的訓(xùn)練內(nèi)容集中，覆蓋范圍不大，那么收效便最大。訓(xùn)練成年人時，必須牢記以下內(nèi)容： 成年人的知識，或多或少都是以不斷更新切身經(jīng)驗為基礎(chǔ)的。 成年人需要經(jīng)常作出重要決定，解決實際問題，權(quán)衡利弊得失。 成年人除了學(xué)習(xí)之外，還有其他要顧及的事情 — 工作、家庭和社會責(zé)任。 成年人大多自視甚 高，相信自己頗有才一干，而且較喜歡自我引導(dǎo)。 訓(xùn)練成年人時，記住 ●所提供的訓(xùn)練是有助把經(jīng)驗化為學(xué)識 ●使他們掌握所需資料和技能，把工作做好 ●顧及他們的時間限制 ●針對他們提出的需要，設(shè)計訓(xùn)練活動● 如果訓(xùn)練講師劉學(xué)員有機(jī)會在學(xué)習(xí)過程積極參與，便能提高學(xué)員養(yǎng)成良好習(xí)慣的機(jī)會。 成年人如果有機(jī)會在訓(xùn)練活動中積極參與，會收到最大原學(xué)習(xí)成效。 學(xué)習(xí)的過程需要進(jìn)行一些活動，而且，除非學(xué)員切實付諸行動，否則便收不到學(xué)習(xí)成效。 借著參與，學(xué)員可以檢討自己表現(xiàn)。在訓(xùn)練講師的協(xié)助下，他們可以辨識錯誤，又能知道自己的哪方面有改進(jìn)。 記著，學(xué)習(xí)是培養(yǎng)習(xí)慣的過程 — 培養(yǎng)新習(xí)慣；改變舊習(xí)慣。 回饋可讓學(xué)員按照你的績效標(biāo)準(zhǔn)來衡量工作表現(xiàn) 如果成年人知道自己的表現(xiàn)如何（獲得回饋），便會收到最大的學(xué)習(xí)成效。 業(yè)務(wù)