【正文】 當(dāng)你的訓(xùn)練時(shí)間有限，而很多學(xué)員又有同樣的訓(xùn)練需求時(shí)，你就可以利用下列小組訓(xùn)練形式中的一種： ●沙龍講座 ●遠(yuǎn)程訓(xùn)練 ●會(huì)議 ●技能培養(yǎng)學(xué)習(xí)課 舉行沙龍講座 講座可以同時(shí)傳達(dá)信息、指示或勉勵(lì)的話。與學(xué)員溝通，講座是有效的形式，比起通告或信件更勝一籌，因?yàn)橹v座是現(xiàn)場(chǎng)的傳達(dá)形式，可以讓所有人即時(shí)接收到信息，節(jié)省時(shí)間。 講座可節(jié)省時(shí)間，也有助于令別人接受你試圖傳達(dá)的意念。 你想透過講座達(dá)到什么目的？ 你會(huì)采用什么聚會(huì)方法？ 什么人會(huì)參加座談會(huì)？他們的任務(wù)是什么？ 講座的時(shí)間應(yīng)該有多長？ 你需要什么材料？ 計(jì)劃講座的時(shí)候，考慮一下： ●你希望達(dá)到什么目的 ●你會(huì)采用什么方法 ●什么人會(huì)出席，他們的任務(wù)是什么 ●開會(huì)的時(shí)間有多久 ●你需要什么材料 遠(yuǎn)程訓(xùn)練 又稱為電子會(huì)議的電訊培訓(xùn)，已建立起一個(gè)高效率低成本的系統(tǒng)，把資訊輸送給身處異地的聽眾。 適宜使用遠(yuǎn)程訓(xùn)練的項(xiàng)目包括 ●啟動(dòng)會(huì)、宣導(dǎo)會(huì)。代理人資格考試輔導(dǎo) ●銷售技巧示范及角色扮演 ●介紹新產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)的資料 ●專門知識(shí)討論 ●最新制度的宣導(dǎo) 遠(yuǎn)程訓(xùn)練把資料輸送給人們。 遠(yuǎn)程訓(xùn)練使人們有機(jī)會(huì)參與公司訓(xùn)練，而無需負(fù)擔(dān)交通費(fèi)用。 遠(yuǎn)程訓(xùn)練必須輔以另一種訓(xùn)練方法，以確保技能得以發(fā)展。 如果需要堅(jiān)密的觀察指導(dǎo)，不要使用遠(yuǎn)程訓(xùn)練。 會(huì)議的目的是發(fā)掘可以處理問題或把握機(jī)會(huì)的意念，技巧或方法。 與會(huì)人員都應(yīng)該具備一些實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并應(yīng)該示意交流和分享。 利用會(huì)議進(jìn)行訓(xùn)練（以會(huì)代訓(xùn)） 會(huì)議是指少部分人一 起交流經(jīng)驗(yàn)和理念，從而解決共同面對(duì)的問題或?qū)ふ夜餐陌l(fā)展機(jī)會(huì)；主要目的是發(fā)掘可以處理問題或把握機(jī)會(huì)的意念、技巧或方法。會(huì)議的論題可能跟講座相同，兩者不同之處，不在于內(nèi)容而在于形式。 類似人下的論題最好利用會(huì)議形式來進(jìn)行： ●怎樣約見專業(yè)人士 ●良好接觸方法的要素 ●特定情況下的說明技巧 ●特定情況下的促成技巧 ●怎樣推銷特定商品，如投資連結(jié) ●怎樣使用費(fèi)率手冊(cè) ●怎樣做好轉(zhuǎn)介紹 主持會(huì)議 選擇會(huì)議要采取五個(gè)步驟： 選擇議題 說明情況 收集資料 評(píng)估事實(shí) 取得結(jié)論。 主持會(huì)議的時(shí)候 ●選擇議題 ●說明情況 ●收集資料 ●評(píng)估事實(shí) ●取得結(jié)論 實(shí)戰(zhàn)演練 在演練課上，把有同類經(jīng)驗(yàn)和關(guān)心相同問題的人組成和個(gè)小組，他們把訓(xùn)練活動(dòng)的重點(diǎn)完全放在技能的練習(xí)排演和自我批評(píng)上，從而達(dá)到銷售的即定目標(biāo)。 提供實(shí)驗(yàn)環(huán)境，讓每個(gè)人都有參與機(jī)會(huì)。 樹立責(zé)任感。 充分利用省時(shí)間。 專注于細(xì)節(jié)練習(xí)。 得到多重協(xié)助。 提供極有規(guī)律的學(xué)習(xí)環(huán)境。 訓(xùn)練講師可獲得整體學(xué)員的情況。 向他人學(xué)習(xí)。 同伴壓力。 實(shí)戰(zhàn)演練的重點(diǎn)，應(yīng)放在練習(xí)，排演和自我批評(píng)上。 演練的好處包括 ●所有人都投入工作，借此改善技能 ●小組每個(gè)成員都需要承擔(dān)責(zé)任 ●演練課能讓幾個(gè)學(xué)員同時(shí)練習(xí)技能，因此能充分利用時(shí)間做事多事。 ●集中改善個(gè)人的缺點(diǎn) ●由同伴提出意見，而不是訓(xùn)練講師 ●演練課的運(yùn)作極有規(guī)律和組織 ●訓(xùn)練講師對(duì)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)有充分的了解 ●學(xué)員能向其他人學(xué)習(xí) ●來自同伴的壓力會(huì)激勵(lì)學(xué)員解決自己的問題 模擬市場(chǎng)實(shí)習(xí) 把課堂所學(xué)動(dòng)用到銷售實(shí)踐。在實(shí)踐中，進(jìn)一步理解，深化訓(xùn)練或所學(xué)。這種演練課一般為三天，按照銷售各個(gè)步驟進(jìn)行： ●通過計(jì)劃建立信心 ●初步進(jìn)行尋找購買點(diǎn)面談 ●跟訓(xùn)練講師檢討銷售情況，并在有需要時(shí)請(qǐng)展業(yè)高手協(xié)助 ●準(zhǔn)備及預(yù)演銷售面談 ●進(jìn)行銷售面談，并促成交易 進(jìn)行小組角色扮演的建議 循環(huán)式的角演 暗設(shè)要求 接力式的角色扮演 評(píng)估績效與追蹤指導(dǎo) ●論述評(píng)估與 DOME計(jì)劃程序的關(guān)系 ●使用學(xué)員意見表，獲取學(xué)員對(duì)訓(xùn)練的反應(yīng) ●運(yùn)用評(píng)估表評(píng)估訓(xùn)練的績效 ●安排及時(shí)有效的追蹤 為什么要做評(píng)估工作？ 訓(xùn)練的最終目的是幫助學(xué)員達(dá)成目標(biāo)。要做到這一點(diǎn)，你必須根據(jù)既定的訓(xùn)練目標(biāo)，有效地檢查進(jìn)度，并且衡量實(shí)際的成績，然后把評(píng)估結(jié)果告訴學(xué)員，幫助他們認(rèn)清需要改進(jìn)的地方。 評(píng)估讓訓(xùn)練講師根據(jù)既定的訓(xùn)練目標(biāo)去衡量實(shí)際的成績 — 看看訓(xùn)練實(shí)際上有沒有讓行為改變 評(píng)估可以 ●指出績效表現(xiàn)達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)的原因 ●為未來健全的訓(xùn)練計(jì)劃打下基礎(chǔ) ●判斷行銷決定的否正確 ●有助擬定未來的訓(xùn)練計(jì)劃 ●顯示過去訓(xùn)練的效果，并指出將來的訓(xùn)練需求 評(píng)估與 DOME E—— 評(píng)在結(jié)果 D—— 再作分析 Q—— 確立新的訓(xùn)練目標(biāo) M—— 選擇適當(dāng)?shù)挠?xùn)練方法 評(píng)估方法 學(xué)員意見表一般不專注于“學(xué)了多少”和“董了多少”的問題 制訂學(xué)員意見表，或加應(yīng)用時(shí)，必須牢記 ●評(píng)估訓(xùn)練程的目的，旨在找出訓(xùn)練目標(biāo)有沒有達(dá)成。 ●概括的問題只難獲得概括的答案，只有具體的問題才能獲得具體的答案。 ●與批評(píng)課程所用的訓(xùn)練技巧比較，向?qū)W員問一些有關(guān)重返工作崗位的績效表現(xiàn)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的資料，你更有用。 有用的學(xué)員意見表，可以 ●告訴訓(xùn)練講師訓(xùn)練目標(biāo) ●提供訓(xùn)練課程的具體問題 ●提供有關(guān)學(xué)員的重返工作崗位后的績效 表現(xiàn)及業(yè)務(wù)目標(biāo)等問題的答案 在課程進(jìn)行期間，也可以請(qǐng)學(xué)員就以下方面發(fā)表意見 ●進(jìn)度 —— 訓(xùn)練秦是否太快？還是太慢？有沒有人跟不上進(jìn)度？有參加者感到課程沉悶吧？ ●上課材料 —— 資料是否太淺易？又是否太難懂？內(nèi)容方面有沒有問題？批示清楚嗎？ ●小組方面的問題 —— 有沒有學(xué)員無法參與小組工作？ 評(píng) 估 表 學(xué) 員 訓(xùn)練課程 結(jié) 訓(xùn) 所在營業(yè)單位 訓(xùn)練效果 課程的學(xué)員 績效表現(xiàn) 內(nèi) 容 學(xué)員反應(yīng) 學(xué)習(xí)評(píng)估 工作行為 訓(xùn)練效果 我們希望知道什么 學(xué)員感到滿意嗎？如果不滿意，原因是什么？ 學(xué)員否學(xué)有所得？ 學(xué)員有沒有改變工作方法？如果沒有，原因是什么？ 學(xué)員做他所學(xué)的，對(duì)組織有何影響？如果沒有，為什么？ 以什么作為衡量標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)資料來源 取得資料的方法 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 如果訓(xùn)練課程達(dá)不到你的要求，請(qǐng)細(xì)想下列問題： ●制訂長期及短期計(jì)劃時(shí)，你有沒有研究訓(xùn)練及發(fā)展的需要？ ●你有計(jì)劃地作出訓(xùn)練預(yù)算嗎？ ●你認(rèn)為訓(xùn)練有助于達(dá)成管理目標(biāo)嗎？ ●公司的激勵(lì)計(jì)劃可以鼓勵(lì)學(xué)員學(xué)習(xí)嗎？ ●你了解訓(xùn)練目標(biāo)嗎？學(xué)員又明白嗎？ ●你有鼓勵(lì)學(xué)員在工作中使用新學(xué)到的技巧嗎？ ●在可供使用的訓(xùn)練資源方面，你取得的最新的資料嗎？ ●你有沒有利用公司及業(yè)內(nèi)的訓(xùn)練資源？ 成功的訓(xùn)練講師應(yīng)是具備什么樣的條件？ 你的答案應(yīng)包括下列任何五點(diǎn) ： A、跟你要訓(xùn)練的人建立良好的工作關(guān)系 B、帶動(dòng)、引導(dǎo)受訓(xùn)學(xué)員討論本次培訓(xùn)的目的 C、鼓勵(lì)學(xué)員積極思考有用的問題 D、控制上課情況，但不要支配全局 E、讓自己輕松自然 F、避免讓學(xué)員因?yàn)榍啡敝R(shí)或技能而感到難為情 G、尊重學(xué)員的智慧 H、努力使每堂訓(xùn)練課都有趣實(shí)用 為什么成年人在積極參與學(xué)習(xí)活動(dòng)時(shí)的學(xué)習(xí)能力最高？ 積極參與能使學(xué)員專心一致，因?yàn)樵趯W(xué)習(xí)時(shí)需要?jiǎng)佑酶泄儆?，心不在焉或受外界打擾而分心的機(jī)會(huì)就愈少。藉著參與，學(xué)員可以檢討自己的表現(xiàn)，辨別錯(cuò)誤，知道自己的進(jìn)度。積極參與使業(yè)務(wù)員在真正面對(duì)客戶前，無需承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，練習(xí)技巧。 讓業(yè)務(wù)員知道自己的工作成績?nèi)绾蔚姆椒ㄊ前阉倪M(jìn)度跟你制訂的成績標(biāo)準(zhǔn)互相比較。 為什么必須讓學(xué)員了解從事訓(xùn)練活動(dòng)的原因？ 學(xué)員對(duì)學(xué)習(xí)某種技能的原因了解得俞多，掌握這種技能的機(jī)會(huì)便愈高。 業(yè)務(wù)員參與訓(xùn)練的表現(xiàn)跟執(zhí)行工作時(shí)的表現(xiàn)之間的分別叫表現(xiàn)差距 訓(xùn)練講師可以使教室環(huán)境盡量與真實(shí)工作環(huán)境一樣，方法是： A、在教室里模擬業(yè)務(wù)員將會(huì)面對(duì)的工作情況，讓業(yè)務(wù)員如置身真實(shí)環(huán)境一樣。 B、講授的步驟和程序應(yīng)該跟業(yè)務(wù)員執(zhí)行實(shí)際工作的一樣 C、使業(yè)務(wù)員盡量在接近實(shí)際情況的環(huán)境中進(jìn)行實(shí)習(xí)。 無論訓(xùn)練講師的指導(dǎo)如何合理，除非能得到學(xué)員的接受，否則也不能發(fā)揮訓(xùn)練的效果。 列出七項(xiàng)可讓學(xué)員提高工作表現(xiàn)的方法： ，為學(xué)員提供再訓(xùn)練 ，鼓勵(lì)學(xué)員貫徹始終，實(shí)行計(jì)劃 ，根據(jù)雙方認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)，提供表現(xiàn)方面的意見 、追蹤及發(fā)展的機(jī)會(huì) 謝 謝 :28:4313:2813::28 13:2813:28::28:43 2023年 1月 23日星期一 1時(shí) 28分 43秒