【正文】 用。 樹立責(zé)任感。 在你進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的時(shí)候 ●只使用學(xué)員學(xué)過的方法和知識(shí) ●預(yù)先計(jì)劃當(dāng)天的活動(dòng)和每個(gè)面談 ●討論陪同拜訪的目的 ●決定由準(zhǔn)負(fù)責(zé)銷售面談 ●如果你要進(jìn)行觀察，應(yīng)退居幕后 ●向準(zhǔn)客戶解釋你的角色 ●盡快檢討每次拜訪工作情況 ●利用觀察所得的資料作為提供進(jìn)一步訓(xùn)練的依據(jù) 拜訪后的討論 陪同拜訪實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的重要步驟之一，就是跟業(yè) 務(wù)員討論每次的銷售探訪以下的建議有助于進(jìn)行這 種討論： 進(jìn)行“拜訪后”討論，應(yīng) ●初討論為良好訓(xùn)練工作理所當(dāng)然的一部分 ●在指出錯(cuò)誤前先加以稱贊 ●解釋為什么用某種方法處理其個(gè)情況 ●在跟業(yè)務(wù)員分手前，檢討、總結(jié)一下整天的活動(dòng) ●每次都是盡量使業(yè)務(wù)員滿意自己的表現(xiàn) 小組訓(xùn)練方法 ●說明四種小組訓(xùn)練的形式 ●選擇最適當(dāng)?shù)挠?xùn)練方法以達(dá)到你的訓(xùn)練目標(biāo) ●在小組訓(xùn)練中使用角鈀扮演及模擬市場(chǎng)實(shí)習(xí) ●擬定及實(shí)施一套屬員講座的行動(dòng)計(jì)劃 當(dāng)你的訓(xùn)練時(shí)間有限，而很多學(xué)員又有同樣的訓(xùn)練需求時(shí)，你就可以利用下列小組訓(xùn)練形式中的一種： ●沙龍講座 ●遠(yuǎn)程訓(xùn)練 ●會(huì)議 ●技能培養(yǎng)學(xué)習(xí)課 舉行沙龍講座 講座可以同時(shí)傳達(dá)信息、指示或勉勵(lì)的話。 ●擬定雙方同意的用以改善技能的學(xué)習(xí)程序。 角色扮演 為什么說角色扮演是一種出色、有效的訓(xùn)練方法呢？為什么說它可以幫助學(xué)員跨越理論與實(shí)際應(yīng)用的距離呢？因?yàn)榻巧缪菽埽? ●讓學(xué)員直接參與。 個(gè)別訓(xùn)練方法 ●討論如何在營(yíng)業(yè)區(qū)、部個(gè)別訓(xùn)練活動(dòng)中，應(yīng)用演練課、角色扮演、視聽器材、編序自學(xué)課程及電腦輔助自學(xué)課程 ●根據(jù)分析得出的訓(xùn)練需求，進(jìn)行個(gè)別訓(xùn)練課程 ●提供有效的陪同拜訪實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 ●選擇合適的方法及工具，以達(dá)到個(gè)別訓(xùn)練的目標(biāo) ●訓(xùn)練講師本營(yíng)業(yè)區(qū)、部、公司及業(yè)界訓(xùn)練程的綜合 選用什么訓(xùn)練方法，視費(fèi)用預(yù)算，人員配備及時(shí)間安排及有同樣需求的學(xué)員人數(shù)而定。 —— 把外界的噪音減至最低。 ●看看教室空間是否合適，設(shè)備是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。 經(jīng)常查看學(xué)員使用新技能的情況。 說明 你必須讓學(xué)員了解他的工作或職責(zé)是“什么”、要“怎樣”進(jìn)行，以及“為什么”要采用這種方法。 ●時(shí)間管理與行政能力 —— 業(yè)務(wù)員必須能有系統(tǒng)地組織自己的工作，以達(dá)到良好的表現(xiàn)；這涉及對(duì)小節(jié)是否細(xì)心，在處理重復(fù)的工作上有何表現(xiàn)，以及如何計(jì)劃及編排工作。 準(zhǔn)確分析業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和發(fā)展需求后，第二步是制訂訓(xùn)練目標(biāo)。 記錄 — 如果要說有什么是保險(xiǎn)業(yè)擁有得太多的，恐怕要數(shù)“記錄“了。 業(yè)務(wù)員會(huì)在為跟訓(xùn)練講師性格不舍，或認(rèn)為對(duì)方不能干，因而不喜歡訓(xùn)練師，這便形成了學(xué)習(xí)障礙。 如果業(yè)務(wù)員持續(xù)練習(xí)正確技巧，他的表現(xiàn)最終會(huì)穩(wěn)定下來，他進(jìn)行銷售面談的次數(shù)跟成交次數(shù)的比例將會(huì)是預(yù)期比例。 “我為什么要學(xué)習(xí)這東西呢？它對(duì)我有什么用呢？” 有關(guān)成年人學(xué)習(xí)意愿的研究顯示，如果訓(xùn)練能解決新工作或新生活帶來的問題，便會(huì)馬上為學(xué)員接受。成年人如果能依照自己的進(jìn)度學(xué)習(xí)，加上每次的訓(xùn)練內(nèi)容集中，覆蓋范圍不大，那么收效便最大。 提供適當(dāng)環(huán)境，讓學(xué)員建立積極的態(tài)度。此外，由于業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)對(duì)你的事業(yè)很重要。 ●成功的訓(xùn)練講師應(yīng)具備什么條件。 訓(xùn)練是什么？ 訓(xùn)練不僅包括吸取知識(shí)，也包括把這些知識(shí)應(yīng)用在日常工作上。 如果訓(xùn)練工作品質(zhì)差、毫無系統(tǒng)、那么會(huì)有什損失呢？ ●業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)欠佳，不能達(dá)成公司或個(gè)人的目標(biāo)； ●營(yíng)業(yè)單位人力發(fā)展放緩（或停止發(fā)展）、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)減慢（或沒有增長(zhǎng)）； ●業(yè)務(wù)員的脫落率增加；合格率、轉(zhuǎn)正率偏低； ●增員和甄選的時(shí)間增多。 你的業(yè)務(wù)員將會(huì)養(yǎng)成種種工作習(xí)慣，這些習(xí)慣是對(duì)還是錯(cuò)，是好還是壞，是有用還是沒有，則取決于你的做法。 成年人除了學(xué)習(xí)之外，還有其他要顧及的事情 — 工作、家庭和社會(huì)責(zé)任。都 可以激發(fā)他們的學(xué)習(xí)意愿。只是把某種做事方法告訴業(yè)務(wù)員，或者展示給他們看，都是不夠的。 服及學(xué)員的感受，并加以鼓勵(lì)，可以增加他的自信。 面談讓訓(xùn)練講師可以把記錄分析和觀察的結(jié)果綜合起來。 無論訓(xùn)練情況如何，你都需要制訂訓(xùn)練目標(biāo)?！襁_(dá)成目標(biāo)、追求成就的動(dòng)力 —— 業(yè)務(wù)員必須懂得訂立符合實(shí)際的短期與長(zhǎng)期目標(biāo)，并竭盡所能達(dá)成目標(biāo)；這包括貫徹始終地完成任務(wù)，以及淋漓盡致地發(fā)揮自己的能力。當(dāng)你做了最出色的示范后，學(xué)員便有標(biāo)準(zhǔn)可筆循，知道自己應(yīng)該怎么做 。 ●工作會(huì)力以赴，因?yàn)閷W(xué)員往往在必要時(shí)或?yàn)榱说玫侥承〇|西而非努力不可時(shí)，才會(huì)格上盡力工作。 ●課桌要有足夠的地方放置所需的手冊(cè)、講義、以及其他給學(xué)員的資料。 —— 查看課程內(nèi)容進(jìn)度，看看是否有需要調(diào) 整。你的責(zé)任是確保學(xué)員養(yǎng)成所有習(xí)慣，并能在銷售過程中善加利用。 ●提供人際關(guān)系技巧的訓(xùn)練。針對(duì)業(yè)務(wù)員已懂的技能或概念 ,設(shè)計(jì)一連串的例子 ,提高業(yè)務(wù)員使用該技巧的能力 . ●探索。 你想透過講座達(dá)到什么目的？ 你會(huì)采用什么聚會(huì)方法？ 什么人會(huì)參加座談會(huì)？他們的任務(wù)是什么？ 講座的時(shí)間應(yīng)該有多長(zhǎng)？ 你需要什么材料？ 計(jì)劃講座的時(shí)候，考慮一下： ●你希望達(dá)到什么目的 ●你會(huì)采用什么方法 ●什么人會(huì)出席，他們的任務(wù)是什么 ●開會(huì)的時(shí)間有多久 ●你需要什么材料 遠(yuǎn)程訓(xùn)練 又稱為電子會(huì)議的電訊培訓(xùn)，已建立起一個(gè)高效率低成本的系統(tǒng)，把資訊輸送給身處異地的聽眾。 得到多重協(xié)助。積極參與使業(yè)務(wù)員在真正面對(duì)客戶前，無需承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，練習(xí)技巧。 ●概括的問題只難獲得概括的答案，只有具體的問題才能獲得具體的答案。 提供實(shí)驗(yàn)環(huán)境，讓每個(gè)人都有參與機(jī)會(huì)。 1利用獲得的資料作為進(jìn)一步練習(xí)和進(jìn)行角色扮演的根據(jù)。 ●在必要時(shí)重新加以指導(dǎo)。讓學(xué)員在演練課上盡力向你銷售，就跟實(shí)際工作中向準(zhǔn) 主顧銷售的情況一樣 舉行演練 ： ●備課 ●騰出時(shí)間，免受干擾 ●反復(fù)練習(xí)，直至每次都能熟練地通用技能 ●強(qiáng)調(diào)“我從中可以獲得什么？” ●留意其他需要改善的地方 ●從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn) ●模擬實(shí)際的工作情況 用色扮演應(yīng)該盡可能把學(xué)員在實(shí)際工作中碰到的情況反映出來。你的熱忱、態(tài)度、你對(duì)學(xué)員的需要是否真的關(guān)心 —— 簡(jiǎn)而言之，你付出最大努力、把自己的一切訓(xùn)練本領(lǐng)發(fā)揮出來 —— 是培養(yǎng)成功業(yè)務(wù)員的決定因素。 —— 查看教室的燈光；光線要充足，但不可太強(qiáng)烈。 ●判斷學(xué)員需要做什么準(zhǔn)備工作，并事前通知到每一學(xué)員。根據(jù)你所訂的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估訓(xùn)練的效果，你要清楚地了解學(xué)員在獨(dú)立展業(yè)時(shí)表現(xiàn)。 簡(jiǎn)單說明“什么”、“怎么”、“為什么”。 ●人際關(guān)系的技巧 —— 業(yè)務(wù)員必須能體察別人所需、所想及所憂，并能作適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，這需要具備有效的聆聽技巧，也需要有控制情緒的能力，同時(shí)更需要懂得在不帶批評(píng)和恐嚇意思下靈活地反駁別人的論點(diǎn)。 訓(xùn)練目標(biāo)可以為個(gè)別營(yíng)銷員而制訂也可以為一個(gè)個(gè)組別而制訂。這是督導(dǎo)工作的程序。 認(rèn)為訓(xùn)練計(jì)劃不完備、不足夠、不相關(guān)或過時(shí)的人，誠(chéng)然不接受公司所提供的訓(xùn)練計(jì)劃。 如果業(yè)務(wù)員體會(huì)到不能期望每次的銷售面談都能產(chǎn)生積極的強(qiáng)化作用，他便不會(huì)把所學(xué)的技巧經(jīng)易忘記。 讓學(xué)員知道“怎樣執(zhí)行某項(xiàng)工作”、“為什么要這樣做”，可以激發(fā)他們的學(xué)習(xí)動(dòng)力 只為學(xué)員提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)是不夠的，你必須把學(xué)習(xí)原因告訴他們。 知識(shí)、態(tài)度和技能與王永明必須養(yǎng)成的習(xí)慣有何關(guān)系 ？ 成年人最適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)環(huán)境 學(xué)員受到尊重，訓(xùn)練講師重視他們的經(jīng)驗(yàn)，采納他們的意見，認(rèn)真處理他們的問題。由于成就能激發(fā)人的積極性，因此沒有其他因素比業(yè)績(jī)更能影響業(yè)務(wù)員的態(tài)度。毫無疑問，下屬會(huì)依賴你，希望你提供協(xié)助和指導(dǎo)。 ●解釋訓(xùn)練講師在培育業(yè)務(wù)員的工作上所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧? 訓(xùn)練不僅包括所接受的知識(shí)，還包括獎(jiǎng)知識(shí)不斷的應(yīng)用于日常工作上，訓(xùn)練既包括開發(fā)技巧（諸如尋找準(zhǔn)主顧、發(fā)現(xiàn)事實(shí)、拒絕處理 |，也包括產(chǎn)品知識(shí)的傳授。 成功訓(xùn)練講師應(yīng)具備的條件 成功的訓(xùn)練講師需要有一套特定的技能。 訓(xùn)練與業(yè)績(jī)是不可分的，你不能在兩者當(dāng)中任選其一。 成年人大多自視甚 高，相信自己頗有才一干，而且較喜歡自我引導(dǎo)。 如果成年人所學(xué)的一套就是所用的一套，便會(huì)收到最佳 的學(xué)習(xí)成效 要使訓(xùn)練內(nèi)容切合實(shí)際，必須盡量縮短差距。 如果訓(xùn)練講師因?yàn)闃I(yè)務(wù)員有一次近乎完美的表現(xiàn)，因而終止訓(xùn)練，他便上了當(dāng)。 以往的經(jīng)驗(yàn)會(huì)影響人們對(duì)事情的看法，而且成年人是帶著豐富的切身體會(huì)來參與學(xué)習(xí)的。 觀察 — 觀察是指跟業(yè)務(wù)員一起進(jìn)行陪同展業(yè)，借以察看他的靚。 良好的訓(xùn)練目標(biāo)包括：