【正文】 為什么必須讓學(xué)員了解從事訓(xùn)練活動的原因？ 學(xué)員對學(xué)習(xí)某種技能的原因了解得俞多，掌握這種技能的機會便愈高。要做到這一點，你必須根據(jù)既定的訓(xùn)練目標，有效地檢查進度，并且衡量實際的成績，然后把評估結(jié)果告訴學(xué)員，幫助他們認清需要改進的地方。 訓(xùn)練講師可獲得整體學(xué)員的情況。 類似人下的論題最好利用會議形式來進行： ●怎樣約見專業(yè)人士 ●良好接觸方法的要素 ●特定情況下的說明技巧 ●特定情況下的促成技巧 ●怎樣推銷特定商品，如投資連結(jié) ●怎樣使用費率手冊 ●怎樣做好轉(zhuǎn)介紹 主持會議 選擇會議要采取五個步驟： 選擇議題 說明情況 收集資料 評估事實 取得結(jié)論。代理人資格考試輔導(dǎo) ●銷售技巧示范及角色扮演 ●介紹新產(chǎn)品及相關(guān)知識的資料 ●專門知識討論 ●最新制度的宣導(dǎo) 遠程訓(xùn)練把資料輸送給人們。 如果你只打算進行觀察，應(yīng)避免插手。利用簡化的模擬工作情況進行實習(xí) ,這樣可以不必面對真正的客戶或準客戶 ,即使錯下判斷 ,也不必承擔(dān)風(fēng)險或代價 ,而且可得到適當(dāng)?shù)囊庖?. ●游戲。 ●要求學(xué)員提出改善的建議。 ●處理有關(guān)個人態(tài)度和觀感的問題。準主顧會找機會挑剔學(xué)員犯的錯誤，所以你要協(xié)助學(xué)員作好充分的準備。 作為訓(xùn)練講師，你可以用以下方法，就實際工作中會遇到的情況，為學(xué)員作好準備： ●預(yù)先備課。 PESOS—— 訓(xùn)練講師的“伙伴” 即使有最好的訓(xùn)練計劃，單憑計劃是不能訓(xùn)練出優(yōu)秀學(xué)員的。 —— 控制小組討論。 —— 準備好水和杯子 —— 確保教室的氣溫適中，空氣流暢。 ●查看一切儀器設(shè)備是否運作正常。 ●如果可能，應(yīng)安排好交通工具。 ●把工作的各種要求編好優(yōu)先次序。 督 導(dǎo) 督導(dǎo)工作就是用自己定下的標績效準衡量學(xué)員的工作表現(xiàn)。 每次都示范正確方法，并保持高水準。因此你要透過言行向他們證明；只要肯付出一定的努力，達到訓(xùn)練的要求并不是難事；而且，你的目的正是令工作變得更輕松、更有效、更有價值。 ●能獨立展業(yè) —— 業(yè)務(wù)員必須在沒有嚴密督導(dǎo)、沒有依賴別人或任何標準程序的情況下，仍能獨立處理工作。這表示能夠按對象的背影與水平，向他們解釋專門的概念。 說明可接受的最低表現(xiàn)水平（績效標準）。 訓(xùn)練目標是非常精確地列明業(yè)務(wù)員在訓(xùn)練束后應(yīng)該做什么。 面談 — 分析過記錄，并且觀察過業(yè)務(wù)員的實際表現(xiàn)后，你只要跟他面對面談一次，便能更清楚他的表現(xiàn)出了什么問題。 ●找出良好的學(xué)習(xí)目標的特點 ●寫出訓(xùn)練目標，說明學(xué)員有能力執(zhí)行什么工作，何時執(zhí)行，應(yīng)用的表現(xiàn)水平如何。 如果你為業(yè)務(wù)員提供的訓(xùn)練跟他以前接受的那一套不一致，便有可能對他構(gòu)成學(xué)習(xí)障礙。 如果學(xué)員不愿接受你提供的訓(xùn)練，那你就應(yīng)該 — 檢討他們對你的評價是否合理。 按部就班執(zhí)行訓(xùn)練計劃里的各個步驟，確定各人都掌握了一個項目。 強化作用與抑止作用 利用強化作用的方法是讓學(xué)員知道自己的成績，稱贊良好的表現(xiàn)，利用抑止作用的方法是不強化差劣的表現(xiàn) 如果學(xué)員的某種處事方法達到了理想結(jié)果（受人稱贊、賺到金錢、順利完成任務(wù)），這種方法便受到了抑止。 要使教學(xué)環(huán)境盡量接近真實情況，做法是： ●在教室里模擬業(yè)務(wù)員將會面臨的工作情況，讓業(yè)務(wù)員如置身真實環(huán)境一樣。 你會根據(jù)自己制訂的績效標準來評估業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)成績。 訓(xùn)練成年人時，記住 ●所提供的訓(xùn)練是有助把經(jīng)驗化為學(xué)識 ●使他們掌握所需資料和技能，把工作做好 ●顧及他們的時間限制 ●針對他們提出的需要，設(shè)計訓(xùn)練活動● 如果訓(xùn)練講師劉學(xué)員有機會在學(xué)習(xí)過程積極參與，便能提高學(xué)員養(yǎng)成良好習(xí)慣的機會。現(xiàn)在由負責(zé)訓(xùn)練業(yè)務(wù)員王永明動用尋找準主顧的技能。 按照 KASH程式施行訓(xùn)練，不但會即時為你帶來良好業(yè)績，而且還會為你建立穩(wěn)固的組織發(fā)展基礎(chǔ)，使將來的業(yè)務(wù)績效不斷增長。 態(tài)度是人們對事情的看法或信念。 ●充當(dāng)理想的典范 ●跟學(xué)員建立和保持訓(xùn)練威望 ●令學(xué)員相信自己有誠意幫助他們 ●激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱忱 ●有系統(tǒng)整理培訓(xùn)材料 ●有耐心地引導(dǎo)學(xué)員去學(xué)習(xí) ●能有效地將課堂的相關(guān)知識與實際工作結(jié)合一起 ●提供連貫的訓(xùn)練課程 ●能設(shè)身處地為學(xué)員著想 ●愿意承擔(dān)學(xué)習(xí)的責(zé)任 以下的指引，可幫助你培養(yǎng)成功的訓(xùn)練講師： ●跟你要訓(xùn)練的人建立良好的工作關(guān)系 ●帶動、引導(dǎo)學(xué)員討論該次的訓(xùn)練目標 ●鼓勵學(xué)員積極思考有用的問題 ●控制課堂氣氛，但不要支配全局 ●令自己輕松自然 ●避免令賞因為欠缺知識或技能而感到難為情 ●尊重學(xué)員的智慧 ●努力讓每單元訓(xùn)練課都有趣并且實用 KASH公式 業(yè)務(wù)員必須知道該怎樣做，并且愿意正確去做。 訓(xùn)練同時是你職務(wù)上和道義上的重任；即使你并不曾親自向新業(yè)務(wù)員或下屬推薦這份事業(yè)，也有責(zé)任協(xié)助每個人到得成就。培訓(xùn)的對象既包括您招聘的業(yè)務(wù)員，也包括他人招聘的業(yè)務(wù)員。訓(xùn)練講師主要關(guān)心的是如何最有效的實施訓(xùn)練。 訓(xùn)練與訓(xùn)練講師 ●為“訓(xùn)練”下定義。除非您指導(dǎo)這些人應(yīng)用他們所得到的知識、觀念以及工具，否則他們是不可能達到您所期望的結(jié)果。你必須竭盡所能，協(xié)助他們發(fā)揮潛能。 我們可以用 KASH公式綜合這四個訓(xùn)練目的 —— 傳授知識（ Knowledge）、建立態(tài)度（ Attitude）、培養(yǎng)及維持技能（ Skills）、養(yǎng)成工作習(xí)慣（ Habits）。人們的態(tài)度是綜合過去的經(jīng)驗而形成的，因此很難改變，身為訓(xùn)練講師，你有責(zé)任盡力提供適當(dāng)?shù)沫h(huán)境，讓學(xué)員建立積極的態(tài)度。 計劃訓(xùn)練活動 身為訓(xùn)練講師，你在計劃訓(xùn)練活動時，必須考試五個問題： 誰受訓(xùn)？ 他們要接受哪方面的訓(xùn)練？ 由誰來訓(xùn)練他們？ 怎樣訓(xùn)練他們？ 如何評估訓(xùn)練績效？ 計劃訓(xùn)練活動時要考慮： ●現(xiàn)時情況 ●目的 ●做法 ●評估方法 DOME計劃程式 —— 分析業(yè)務(wù)員的需要（ Diagnosis）、訂立訓(xùn)練目標（ Objectives）、制訂訓(xùn)練方法（ Methods）、評估訓(xùn)練績效（ Evaluation） —— 包含了計劃程序的基本元素，提供有系統(tǒng)的方法，解答以上的問題，使你可以為訓(xùn)練計劃建立穩(wěn)固基礎(chǔ)，從而配合管理工作的需要。 王永明必須具備什么知識？ 你會用什么辦法影響王永明的態(tài)度？ 列出所需具備的技能。 成年人如果有機會在訓(xùn)練活動中積極參與，會收到最大原學(xué)習(xí)成效。 成年人如果學(xué)習(xí)意愿，便可收到最佳的學(xué)習(xí)成效 。 ●講授的步驟和程序，應(yīng)該跟業(yè)務(wù)員執(zhí)行實際工作一樣。 進行實地工作時，如果業(yè)務(wù)員能順利跟客戶成交，便可強化業(yè)務(wù)員的銷售面談技巧。 人們在成年后，學(xué)習(xí)意欲可能會減退，但學(xué)習(xí)能力大體上仍保持穩(wěn)定。 人們不覺得有訓(xùn)練需要的原因有三種：沒有注意到自己的缺點，因此對你的訓(xùn)練工作不加理會；不肯承認自己的不足，因此看不到有訓(xùn)練需要；實際上對訓(xùn)練缺乏信心。 有些成年學(xué)員很怕失敗。 訓(xùn)練需求等于成功的履行職務(wù)所需的技能與現(xiàn)時所持有的技能之間的差距 如 何 分 析 分析過程包括三個要素 — 記錄、觀察和面談。你要在這次輔導(dǎo)面談里綜合一切，獲取所需的資料，借此為他訂出理想的訓(xùn)練目標。 訓(xùn)練目標可作為衡量訓(xùn)練績效的標準。 定出達到目標的時間（時間）。 ●控制場面的能力 —— 業(yè)務(wù)員必須能夠“主持大局”，也要令人信任，并可推動別人采取行動；這需要懂得確定重點所在，然后權(quán)衡輕重，并就情況作出最適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 ●專業(yè)保險知識 —— 了解各類保險產(chǎn)品和投資媒介，并認識繁復(fù)的稅務(wù)條例和保險法規(guī)。 你要令學(xué)員感興趣 為自己作好準備，確保已具備一切所需材料 ， 準備一切所需工具，包括教材、教具、投影片、輔助工具等。 你每次的示范，都在為學(xué)員提供衡量的標準；你不在場時，學(xué)員就是以你的示范作為參照來展示的。 督導(dǎo)就是對訓(xùn)練效作出評估?！? 持續(xù)檢討學(xué)員的進度，分析他們的訓(xùn)練需要，并且完成新的工作計劃，從而保證他們?nèi)〉贸删汀? ●分析學(xué)員的優(yōu)點和缺點，判斷誰需要接受訓(xùn)練。 ●準備好白板、投影等直觀教具。確保課堂所需的一切東西都已安排妥當(dāng)。 —— 評估學(xué)員的表現(xiàn) —— 檢查學(xué)員實習(xí)期間課間作業(yè)完成情況 —— 分派作業(yè)，并