如何進行提案管理-免費閱讀
【正文】 ? 項目建議書的管理要點 ? 工作結(jié)果： ? 向客戶提交建議書； ? 向客戶遞交客戶建議書，并想客戶做項目建議書匯報。 ? 情緒處于低潮：當客戶情緒正處于低潮時，沒有心情進行商談，容易提出異議?？蛻舢愖h通常會發(fā)生在演示或建議書的中間，針對演示或建議書的某一點或某句話，或者產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、回款日期、售后服務(wù)等，但很少針對產(chǎn)品解決方案的全部。任何企業(yè)高層商務(wù)資源和高端技術(shù)資源都是緊缺的，所以資源支持申請需提前申請，否則由于時間緊迫，可能無法安排，對項目將造成一定影響； ? 填寫《競爭能力與策略分析對比表》和《大客戶關(guān)鍵人決策影響力分析表》確定相關(guān)策略； ? 收集《客戶意見反饋表》，并進行處理。因此，做好演示的準備工作，使演示更為奏效，顯得非常重要。 產(chǎn)品解決方案演示 ? 產(chǎn)品解決方案演示的定義 ? 產(chǎn)品解決方案演示是通過介紹、說明、發(fā)問、回答、討論等產(chǎn)品溝通流程，讓客戶對我們的公司、產(chǎn)品、服務(wù)、口碑及我們對客戶的需求及狀況等，都有更進一步的了解。 ? 演示一般可以分為在特定場所為特定客戶（如在客戶處或公司處為客戶進行的產(chǎn)品解決方案演示）和在公眾場所為目標客戶（如技術(shù)交流會等）進行的產(chǎn)品解決方案演示兩種類型，兩種類型的演示技巧雖然略有不同，但最重要的是：都是將解決方案的知識及功能傳遞給我們的目標客戶。 ? 如何使產(chǎn)品解決方案演示奏效 ? 做好演示準備 ? 產(chǎn)品解決方案演示的管理要點 ? 工作方式與內(nèi)容： ? 對客戶的需求進行分析，包括： ? 產(chǎn)品解決方案與客戶需求的匹配程度的確認； ? 客戶需求的解決方案； ? 現(xiàn)有產(chǎn)品不可解決問題的分析和可能的解決方案； ? 下一步銷售和工程實施可能遇見的問題、客戶的顧慮； ? 對從客戶處收集需求信息，目的是為了演示可以與客戶仿真同步。 ? 產(chǎn)品解決方案演示的管理要點 ? 工作報告 ? 填寫《競爭能力與策略分析對比表》，確定相關(guān)策略。事實上，出現(xiàn)某種客戶異議也可以引出一個良好的銷售形勢，只要了解清楚客戶的真正客戶異議是什么，就可以更好的根據(jù)需求來裁剪提供解決方案。 ? 沒有意愿：客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。 ? 主要衡量指標： ? 按照客戶需求和問題所提出的項目建議書的全面性、正確性和專業(yè)性； ? 公司資源的調(diào)動和使用。 項目建議書 ? 建議書的目的與作用 ? 根據(jù)客戶需求起草個性化的項目建議，強調(diào)獨特的價值定位；記錄雙方在洽談中已經(jīng)達成的協(xié)議，并且使得協(xié)議更加明確、完善；陳述公司對客戶問題的認識，強調(diào)客戶面臨的核心問題；陳述公司將主要應(yīng)采取哪些工具和手段來為客戶提供服務(wù)以及項目的大致輪廓；界定清楚的時
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