如何進(jìn)行提案管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 項(xiàng)目建議書(shū)的管理要點(diǎn) ? 工作結(jié)果： ? 向客戶提交建議書(shū)； ? 向客戶遞交客戶建議書(shū)，并想客戶做項(xiàng)目建議書(shū)匯報(bào)。 ? 情緒處于低潮：當(dāng)客戶情緒正處于低潮時(shí)，沒(méi)有心情進(jìn)行商談，容易提出異議?？蛻舢愖h通常會(huì)發(fā)生在演示或建議書(shū)的中間，針對(duì)演示或建議書(shū)的某一點(diǎn)或某句話，或者產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、回款日期、售后服務(wù)等，但很少針對(duì)產(chǎn)品解決方案的全部。任何企業(yè)高層商務(wù)資源和高端技術(shù)資源都是緊缺的，所以資源支持申請(qǐng)需提前申請(qǐng)，否則由于時(shí)間緊迫，可能無(wú)法安排，對(duì)項(xiàng)目將造成一定影響； ? 填寫(xiě)《競(jìng)爭(zhēng)能力與策略分析對(duì)比表》和《大客戶關(guān)鍵人決策影響力分析表》確定相關(guān)策略； ? 收集《客戶意見(jiàn)反饋表》，并進(jìn)行處理。因此，做好演示的準(zhǔn)備工作，使演示更為奏效，顯得非常重要。 產(chǎn)品解決方案演示 ? 產(chǎn)品解決方案演示的定義 ? 產(chǎn)品解決方案演示是通過(guò)介紹、說(shuō)明、發(fā)問(wèn)、回答、討論等產(chǎn)品溝通流程，讓客戶對(duì)我們的公司、產(chǎn)品、服務(wù)、口碑及我們對(duì)客戶的需求及狀況等，都有更進(jìn)一步的了解。 ? 演示一般可以分為在特定場(chǎng)所為特定客戶（如在客戶處或公司處為客戶進(jìn)行的產(chǎn)品解決方案演示）和在公眾場(chǎng)所為目標(biāo)客戶（如技術(shù)交流會(huì)等）進(jìn)行的產(chǎn)品解決方案演示兩種類型，兩種類型的演示技巧雖然略有不同，但最重要的是：都是將解決方案的知識(shí)及功能傳遞給我們的目標(biāo)客戶。 ? 如何使產(chǎn)品解決方案演示奏效 ? 做好演示準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品解決方案演示的管理要點(diǎn) ? 工作方式與內(nèi)容： ? 對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析，包括： ? 產(chǎn)品解決方案與客戶需求的匹配程度的確認(rèn)； ? 客戶需求的解決方案； ? 現(xiàn)有產(chǎn)品不可解決問(wèn)題的分析和可能的解決方案； ? 下一步銷售和工程實(shí)施可能遇見(jiàn)的問(wèn)題、客戶的顧慮； ? 對(duì)從客戶處收集需求信息，目的是為了演示可以與客戶仿真同步。 ? 產(chǎn)品解決方案演示的管理要點(diǎn) ? 工作報(bào)告 ? 填寫(xiě)《競(jìng)爭(zhēng)能力與策略分析對(duì)比表》，確定相關(guān)策略。事實(shí)上，出現(xiàn)某種客戶異議也可以引出一個(gè)良好的銷售形勢(shì)，只要了解清楚客戶的真正客戶異議是什么，就可以更好的根據(jù)需求來(lái)裁剪提供解決方案。 ? 沒(méi)有意愿：客戶的意愿沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，沒(méi)有能引起他的注意及興趣。 ? 主要衡量指標(biāo)： ? 按照客戶需求和問(wèn)題所提出的項(xiàng)目建議書(shū)的全面性、正確性和專業(yè)性； ? 公司資源的調(diào)動(dòng)和使用。 項(xiàng)目建議書(shū) ? 建議書(shū)的目的與作用 ? 根據(jù)客戶需求起草個(gè)性化的項(xiàng)目建議，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特的價(jià)值定位；記錄雙方在洽談中已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議，并且使得協(xié)議更加明確、完善；陳述公司對(duì)客戶問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，強(qiáng)調(diào)客戶面臨的核心問(wèn)題；陳述公司將主要應(yīng)采取哪些工具和手段來(lái)為客戶提供服務(wù)以及項(xiàng)目的大致輪廓；界定清楚的時(shí)
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