如何進(jìn)行提案管理-展示頁
2025-03-10 13:49本頁面
【正文】 ? 演示獲得成功。 ? 產(chǎn)品解決方案演示的管理要點 ? 工作方式與內(nèi)容： ? 根據(jù)客戶的需求特點，結(jié)合的產(chǎn)品解決方案，制定演示計劃，提前做好演示準(zhǔn)備： ? 客戶基本和常用的主要操作流程； ? 客戶的特殊需求； ? 客戶的管理特色； ? 現(xiàn)在存在的問題； ? 為客戶準(zhǔn)備初步的解決方案，并與客戶約定進(jìn)行正式演示與說明； ? 需要明確每個與會人員的背景； ? 需要讓不同崗位和背景的人在不同的時間點觀看演示； ? 向客戶的關(guān)鍵人進(jìn)行集中演示，強(qiáng)調(diào)的解決方案的價值。 ? 如何使產(chǎn)品解決方案演示奏效 ? 做好演示準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品解決方案演示的管理要點 ? 工作方式與內(nèi)容： ? 對客戶的需求進(jìn)行分析，包括： ? 產(chǎn)品解決方案與客戶需求的匹配程度的確認(rèn)； ? 客戶需求的解決方案； ? 現(xiàn)有產(chǎn)品不可解決問題的分析和可能的解決方案； ? 下一步銷售和工程實施可能遇見的問題、客戶的顧慮； ? 對從客戶處收集需求信息，目的是為了演示可以與客戶仿真同步。 ? 如何使產(chǎn)品解決方案演示奏效 ? 產(chǎn)品解決方案演示對客戶或我們都是一個非常重要的環(huán)節(jié)，對我們而言可能只有一次產(chǎn)品解決方案演示的機(jī)會。 ? 產(chǎn)品解決方案演示的目的 ? 對客戶而言 ? 進(jìn)行演示和提出建議的根本目的，在于向客戶做出的推薦性建議提供支持； ? 了解產(chǎn)品解決方案對其公司的適用程度，了解我方的專業(yè)程度 (以進(jìn)行演示人員的專業(yè)程度進(jìn)行推論 )； ? 了解我方進(jìn)行售后服務(wù)的方式，和其它客戶使用該產(chǎn)品解決方案的狀況； ? 演示是需求分析交互的過程，客戶可以通過演示更進(jìn)一步明確自己對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，從而修正需求分析； ? 使客戶了解到自己對系統(tǒng)在功能上的需求和價格上的付出存在相互矛盾的一些方面； ? 使客戶理解為什么需要專業(yè)技術(shù)人員的參與，以及服務(wù)的價值，為下一步的簽約后的工程實施打下初步基礎(chǔ)； ? 使客戶對需求的認(rèn)識從感性上升到理性上的評價，并根據(jù)需求標(biāo)準(zhǔn)來評判出究竟是哪一種解決方案最適合于客戶，為下一步的選擇決策做好充分的準(zhǔn)備。一旦客戶能夠想象出使用我們的產(chǎn)品為何能夠幫助他們解決問題，他們就會大步踏上做出決定之路。 ? 演示一般可以分為在特定場所為特定客戶（如在客戶處或公司處為客戶進(jìn)行的產(chǎn)品解決方案演示）和在公眾場所為目標(biāo)客戶（如技術(shù)交流會等）進(jìn)行的產(chǎn)品解決方案演示兩種類型，兩種類型的演示技巧雖然略有不同，但最重要的是：都是將解決方案的知識及功能傳遞給我們的目標(biāo)客戶?？蛻舻男枨竺鞔_之后，客戶將開始比較各個供應(yīng)商提供的不同方案，如果大客戶經(jīng)理沒有在提案階段影響客戶的采購指標(biāo)，在下一項目階段將面臨激烈的價格競爭； ?
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