如何進行促銷談判-展示頁
2025-03-10 13:45本頁面
【正文】 是不是有利于雙方合作關(guān)系的長期發(fā)展。 ? 從不同的方案中尋找替代 不要試圖在談判開始時就確定一個什么惟一的最佳方案，因為這往往阻止了其他可作先擇的方案的產(chǎn)生。這種讓步是為了“把蛋糕做得更大”的努力。 談判十一戒 妥協(xié)和讓步 正確看待讓步，讓步是談判一方為達成交則作出的妥協(xié)或者犧牲。 ? 倉促草率。 ? 過分沉默 。 ? 不留情面。 ? 自鳴得意。 ? 缺乏警覺。 談判方式： 堅持原則，堅信十次法則； 強調(diào)我們對其的重視； 考慮到銷售，及利潤選擇品牌，再次亮明原則； 談判結(jié)果：選擇利潤與銷售最佳結(jié)合點的品牌完成銷售。 組合條件方案 對談判項目進優(yōu)先級排序 就每個談判問題設(shè)定它的界限 檢驗界限的合理性 一個談判項目，應(yīng)該有不同的解決方案 在談判前，盡可能列出解決某一問題的多種方案組合，利于達成協(xié)議，使談判順利進行 確定談判項目 按對你的重要性，列出優(yōu)先的順序，估計談判對手的排序情況 底線 最佳替代方案 市場情況 其它商場情況 談判地點選擇（主場、會議室、咖啡廳） 談判時間選擇（上午、精力充沛時） 談判人員組合（主談、輔談） （二） 其他談判前注意事項 談判禮儀 四、談判的實施 優(yōu)勢談判技巧 ? 前緊后松 ? 不開先例 ? 限定談判 ? 欲擒故縱 ? 先聲奪人 ? 聲東擊西 ? 出其不意 不開先例 案例：每周買換促銷放品牌 點評： 在談判過程中 共同的利益點談判不會破裂，最多僵局； 知彼知己，百戰(zhàn)不迨； 堅持原則，不開先例，否則后患無窮 分析：這是場硬式談判 ,我們必須也只能堅持原則 信息了解 : 雙方有共同的利益點 ,都非常重視銷售 ,解決問題的欲望強烈 。 ? 中間目標 是力求實現(xiàn)的期望值，也是談判者樂于達成的目標，是談判人員根據(jù)對各種客觀情況的分析，經(jīng)過論證所確定的談判目標，是一種保證基本利益的目標，只有在迫不得已的情況下才能放棄此目標。 ? 最高目標 是一個理想的目標境界，應(yīng)努力爭取，必要時也可以放棄。端形象 案例：三個托管商 品牌的操盤手 目前品牌所處的發(fā)展階段：初創(chuàng)、發(fā)展、成熟、衰落 供應(yīng)商如何分類商場 ? 按銷售量分： A類、 B類、 C類 ? 按營銷策略分：服務(wù)型店、促銷型店（拋貨店）：新光天地、中友百貨 ? 按合作緊密程度：戰(zhàn)略合作店、策略合作店、發(fā)展合作店、一般合作店 ? 按定位分：大眾百貨、流行百貨、時尚百貨、精品百貨 ? 產(chǎn)出店、形象店 從業(yè)經(jīng)歷 談判風(fēng)格 談判目的 （二） 談判對手信息收集 相比其 他品牌的核心競爭力 全國排名 商圈排名 其它 競爭對手 情況 區(qū)域排名 應(yīng)收集的 “面 ”的信息 供應(yīng)商眼中 的我們 談判前的準備 （三）我司相關(guān)信息收集 ? 門店整體介紹資料準備（強化優(yōu)勢） ? 品牌在門店經(jīng)營情況分析 ? 品牌在其他門店經(jīng)營情況分析 ? 競爭品牌經(jīng)營情況分析 茂業(yè)整體介紹包裝 。如何進行促銷談判 二、談判前期準備 資料的收集 如何解讀品牌 供應(yīng)商如何分類商場 （一） 對方企業(yè)信息收集 品牌坐標圖；品牌市場情況調(diào)查表； 如何解讀品牌 產(chǎn)品層面 ：設(shè)計、面料、版型、工藝
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