如何進行商務(wù)談判(1)-展示頁
2025-03-08 18:59本頁面
【正文】 吧 !? 5. 應(yīng)對篇 包案及保證 ? 客戶詢問我們是如何估算出上線實施及教育培訓(xùn) , 或程序開發(fā)的時間 依照我方長期的經(jīng)驗 , 每個客戶的一 般 (培訓(xùn) +實施 ) 時間約等於 模塊數(shù) ? 6 = 顧問天數(shù) 這不代表每家客戶都剛好在上述時間內(nèi) 完成實施 , 因為每家客戶具體的不同狀 況 , 這時間的長短也不盡相同 5. 應(yīng)對篇 包案及保證 ? 客戶要求我方以包案方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功 告訴客戶 ERP 上線實施的成敗 , 牽涉 的因素很多 , 而其中有許多是我方所無 法控制 , 這是我方無法包案的主要原因 不同於生產(chǎn)原料的採購行為 , ERP的實 施 , 沒有客觀可衡量的標準可判斷其成 功或失敗或成效的好壞 , 這也是我方無 法包案或保證的原因 ERP的實施 , 其實是雙方的人員 , 同時 投入同一個項目 , 與廠房樓孫的建築 , 是由單方面完全負責(zé)者不同 5. 應(yīng)對篇 包案及保證 ? 客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功 若客戶執(zhí)意我方包案或保證成功 ,不得已時可考慮應(yīng)對如下 : 請客戶也保證在實施期間 : 客戶信息化有關(guān)人員不流動 客戶信息化有關(guān)人員必頇投入充分時間參與信息化相關(guān)工作 客戶信息化有關(guān)人員在進行培訓(xùn) ,討論時必頇準時參加 ,不遲到 早退 , 全神灌注 , 工作按照要求的時間完成 ,質(zhì)量不可瑕疵 客戶信息化有關(guān)人員參加培訓(xùn)後測驗時 ,成績必頇合格 我方要求客戶收集的信息或提供的數(shù)據(jù) ,流程等 ,客戶必頇遵循 ,時間不可拖延 , 質(zhì)量不可瑕疵 雙方談妥的實施時間表未經(jīng)對方同意不得更改 客戶老板必頇親自全程參加信息化檢討會議 客戶老板要對信息化過程中發(fā)生的部門間爭議或重大的未決 定事項迅速作出決定 我方列舉出客戶工作上的瑕疵時 , 客戶應(yīng)該迅速予以修正 ,以 免影響信息化實施工作的進度與質(zhì)量 ………. ………. 如果上述任何一項客戶辦不到 , 即構(gòu)成我方免 責(zé)的理由 告訴客戶 , 即便不向客戶包案或保證 , 我方目 前為止對客戶上線實施的成功比率接近百分 之百 告訴客戶 , 眾多客戶群就是我方能刂的具體表現(xiàn) 選 DC , 最安心 5. 應(yīng)對篇 包案及保證 ? 客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功 6. 技巧篇 . 瞭解客戶預(yù)算 , 判斷競爭優(yōu)劣 設(shè)定務(wù)實的目標及底線 (例 ) . 預(yù)算不足 , 縮減範圍 (模塊或用戶數(shù) ) . 編好劇本 , 事先演練 (例 ) . 付款條件優(yōu)先於價格 價格及付款條件部份 事前準備 . 備好案例 (例 ) , 配好雙簧 設(shè)定議價目標及底線的範例 ( ) 內(nèi)為底線 6. 技巧篇 價格及付款條件部份 項目 成交比例 訂金 出貨 ERP軟件 集成費用 90% (85%) 30 % 現(xiàn)金 70 % 7 天 (60 % 7 天 10 % 30天 ) 上線實施 100 % (90%) 30 % 現(xiàn)金 70 % 10 天 (70 % 月結(jié) 7天 ) 硬件 外購軟件 95% (90%) 30 % 現(xiàn)金 70 % 7天 6. 技巧篇 價格及付款條件部份 設(shè)定讓價劇本的範例 順序 痛苦程度 讓步時機 讓步幅度 第一步曲 還好 剛開始後不久 4 % 第二步曲 有一點痛苦 上次讓步後 滿 5 分鐘 3 % 第三步曲 很痛苦 上次讓步後 滿 10 分鐘 2 % 第四步曲 痛不欲生 上次讓步後 滿 20 分鐘 1% 6. 技巧篇 價格及付款條件部份 準備談價案例的範例 上次賣給大學(xué)同學(xué)時 , 我只不過給了 8 %折扣 上次那家客戶整個合約金額有 RMB 300 萬 , 只不過是 90 % 成交 去年公司軟件及服務(wù)的平均折扣率是 91 % 軟件公司沒有你想的這麼好賺 , 軟件公司三年的存活率不到 5 % 軟件公司是種高毛利 , 低利潤 ,高風(fēng)險的行業(yè) 負責(zé)任的軟件公司 ,許多成本的投入客戶看不到 軟件公司是種勞刂密集的行業(yè) , 研發(fā)靠人 ,銷售 靠人 ,實施培訓(xùn)靠人 ,維護服務(wù)靠人 ,無法自動化
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1