價格談判時-如何進(jìn)行有效溝通-展示頁
2025-03-14 11:58本頁面
【正文】 理成章、必然要 做的事?！? ?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格?！? ?“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然， 得后悔好幾年。 6 主講人： stanley 課程目的 ? 準(zhǔn)確把握價格商談的時機 ? 結(jié)合實際案例，學(xué)習(xí)價格商談的原則和技巧 ? 準(zhǔn)確把握客戶的價格心理 ? 學(xué)會請求支援和運用輔助工具 ? 提高成交率，而不是成為價格殺手 7 主講人： stanley 課程內(nèi)容 ? 價格商談的時機 ? 應(yīng)對價格咨詢 ? 關(guān)于談判 ? 價格商談的原則 ? 價格商談的技巧 8 主講人： stanley 價格商談的時機 顧客詢問價格 ≠ 顧客在進(jìn)行價格商談 價格商談的時機不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 應(yīng)對顧客詢問價格的策略 ? 爭取時間 ? 為顧客留下空間和余地 ? 細(xì)節(jié)給顧客的感覺 9 主講人： stanley 剛進(jìn)店的砍價 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久， 就開始詢問底價 “這車多少錢？” “ …… ” “能便宜多少？” 典型情景一 10 主講人： stanley ? 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) ? 簡單建立顧客的舒適區(qū) ? 禁忌立即進(jìn)行價格商談 ? 詢問顧客 剛進(jìn)店的砍價 ?您以前來過吧？ （了解背景） ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？ （了解背景） ?您買車做什么用途？ （刺探顧客的誠意） ?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？ （刺探顧客的誠意） ?您為什么看中了這款車？ （刺探顧客的誠意） ?您打算什么時間買？ （刺探顧客的誠意） 典型情景一 11 主講人： stanley ? 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 剛進(jìn)店的砍價 典型情景一 12 主講人： stanley ? 如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。 5 主講人： stanley 第 3章 有效溝通的重點 —— 肢體語言 有研究表明，高達(dá) 93%的溝通都是非語言溝 通，其中的 55%是通過面部表情、形體姿勢 和手勢等各種肢體語言傳送的，只有 38%是 通過音調(diào)傳送的。 2 主講人： stanley 第一章 有效溝通的基本步驟 第二章 有效溝通的關(guān)鍵 —— 傾聽 第三章 有效溝通的重點 —— 肢體語言 第四章 有效溝通的靈活應(yīng)用 3 主講人： stanley 第 1章 有效溝通的基本步驟 只要大膽預(yù)測、細(xì)心準(zhǔn)備和認(rèn)真對待， 并持積極樂觀的態(tài)度，努力地去實踐， 信心就會在我們之間充分流動，我們 也很容易與對方達(dá)成有效的溝通。 如何進(jìn)行有效 溝 通 1 主講人： stanley ?溝通無處不在，無時不有。伴隨著市場發(fā)展的風(fēng)起云涌，人際關(guān)系也日益復(fù)雜多變，要想自如應(yīng)付，就必須掌握有效溝通技巧，為企業(yè)的迅速發(fā)展掃除障礙，為個人發(fā)展創(chuàng)造契機。 4 主講人： stanley 第 2章 有效溝通的關(guān)鍵 —— 傾聽 人們每天大約 80%左右的時間都在傾聽，所 以，溝通中語言的有效性并不僅僅取決于如 何表達(dá)，而更多的是取決于人們?nèi)绾蝸韮A聽。身體的各個部位都在溝通 中起著十分重要的作用，而且比言語傳遞的 信息更多、更有效。 ?“關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意?！? ?“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。您看好嗎？” ?“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？” 剛進(jìn)店的砍價 典型情景一 13 主講人： stanley 何時開始價格商談 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 王子的擔(dān)憂 ………. ? 時機是否成熟？ ? 對公主形成壓力，而遭拒絕？ ? 如果遭拒絕，接下來怎么辦？ ? 公主會不會因此而不再理我了？ 遲疑不決 …… 14 主講人： stanley 63 ? 王子回想 。 何時開始價格商談 15 主講人： stanley 64 銷 售 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需求 ? 建立信任 時 間 何時開始價格商談 時 間 16 主講人： stanley 何時開始價格商談 選擇方案 改變 需求 帶來的益處 滿意 購買周期： 17 主講人： stanley 來看車的顧客 客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡
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